Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Keine Angst vor der Verhandlung



Nächster Teil



Best of HR – Berufebilder.de® – Verlag, eingetragene Marke, eLearning on Demand Plattform, News-Dienst der deutschen Top20-Bloggerin & Beraterin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, Wikipedia.
Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation von Shutterstock. .

Selbst die versiertesten Verkäufer haben vor bedeutenden Preisverhandlungen Angst. Nackte Angst. Und das zu Recht. Preisverhandlungen heute – manche Industrien fahren hier mit schlagkräftigen Tricks der Buying-Center auf und sind mit allen Wassern gewaschen – präsentieren sich meist als ein Minenfeld, das selbst versierte Verkäufer nur mit Schaudern betreten wollen. Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen:  Keine Angst vor der Verhandlung angst


Hier schreibt für Sie: Lothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater. Profil


Mehr Wissen? Diesen Text herunterladen oder eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

Das Minenfeld der Preisverhandlung

Zur Übersicht

Wer wollte nicht ein solches Minenfeld so rasch als möglich verlassen? Kein Wunder also, dass Verkäufer sehr oft zu früh einbrechen, kein Rückgrat zeigen und nachgeben, um aus dieser unerquicklichen Situation schnell ausbrechen zu können.

Sie geben so viel zu früh und unbegründet Rabatte, die die Gewinne ihrer Unternehmen dahinschmelzen lassen. Von ihren eigenen Provisionen gar nicht erst zu reden.

Verkäufer versus Käufer

Zur Übersicht

In einer Verhandlung stehen einander Ein- und Verkäufer einsam gegenüber. Jeder hat ein Ziel. Den Abschluss. Hier hören die Gemeinsamkeiten aber schon wieder auf. Denn der Verkäufer muss aufgrund der Marktsituation manchmal bei bestimmten Unternehmen unbedingt abschließen. Der Einkäufer hat das Ziel, den für sein Unternehmen günstigsten Preis zu erzielen.

Die modernen Kommunikationsmethoden verhelfen ihm zu einer Erweiterung des Wettbewerbs auf zahlreiche mögliche Anbieter. Diesen Vorteil wird er in der Verhandlung dann geschickt ausspielen. Es ist also von Beginn an ein Ungleichgewicht gegeben, das die Dynamik des Verhandlungsablaufes wesentlich beeinflusst. Kluge und erfolgreiche Verkäufer wirken dieser Tatsache durch intensive Vorbereitung rechtzeitig entgegen.


Tipp: Text als PDF herunterladen oder einen eKurs zum Thema buchen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

Vorbereitung ist das Fundament Ihrer Preistreppe

Zur Übersicht

Vertriebsmannschaften, die exzellent vorbereitet sind, werden immer lukrative Aufträge machen. Und zwar genau zu den Preisen, die sie sich festgesetzt haben. Erfolgreiche Preisverhandler wissen: Die alles entscheidenden Phasen finden vor dem eigentlichen Preisgespräch statt. Hier bilden wir das Fundament für unsere persönliche “Preisverhandlungstreppe“.

Je mehr Zeit und Energie in dieses Fundament investiert wird, desto stabiler ist es. Ein wackeliges, schlecht recherchiertes Fundament bedeutet auch wackelige Stufen, die sich nur mühsam erklimmen lassen. Ein festes, kräftiges Fundament bietet trittfeste, sichere Stufen. Die Zeit, die Sie hier investieren, kommt im Laufe der Verhandlung mehrfach positiv zurück. Erfolgreiche Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!

Strategische Vorbereitung

Zur Übersicht

Bevor Sie neue Unternehmen ansprechen und ein Angebot unterbreiten, verschaffen Sie sich ein genaues Bild über das Unternehmen. Recherchieren Sie Ihren Hauptansprechpartner und weitere mögliche Verhandlungspartner des Buyingcenters. Wie ticken diese, welchen Verhandlungs-Ruf haben Sie, was mögen sie, was sind Ihre Hobbies, wohin fahren Sie in Urlaub.

Ihr hohes Ziel ist es, zu den Ansprechpartnern und Entscheidern gute persönliche Kontakte aufzubauen und Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen sehr frühzeitig zu etablieren. Nur dann können Sie die Entscheidungsprozesse im Unternehmen erkennen, Optimierungspotenziale wahrnehmen und mit dem Kunden für ihn wirklich nützliche Lösungen erarbeiten.

Nutzen statt Produkte

Zur Übersicht

Es geht niemals um das Produkt allein, sondern immer um den Nutzen. Der Preis ist zwar wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend. Viel entscheidender ist es, den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und ihm das „bessere Gesamtpaket“ aus Produkt und Leistungen anzubieten und den Nutzen aufzuzeigen. Wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkennt, ist er meist bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Nach dieser intensiven Vorbereitungsphase sind wir bereit, die erste Stufe der Preisverhandlungstreppe zu erklimmen.


Tipp: Text als PDF herunterladen oder einen eKurs zum Thema buchen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

Mehr Wissen - eKurse oder persönliche Beratung

Zur Übersicht

Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung & Zertifikat - alle weiteren Informationen!

2,49 Jetzt buchen



Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung & Zertifikat - alle weiteren Informationen!

19,99 Jetzt buchen



Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) - zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

179,00 Jetzt buchen

berufebilder

Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  3. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)
  1. Peter Hinzmann

    RT @jobcollege: Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 1/6: Keine Angst vor der Verhandlung: Selbst die ... .

  2. Monika Paitl

    RT @SimoneJanson: Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Keine Angst vor der Verhandlung -

  3. KompetenzPartner

    Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 1/6: Keine Angst vor der Verhandlung: Selbst die ... #Beruf #Bildung

  4. Silke Loers

    Preisverhandlungen sind für viele unangenehm, aber mit guter Vorbereitung läuft es.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.