Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Wie man anbietet und nachfasst, so liegt man ...



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Unternehmen setzen Unsummen in den Sand, weil sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht dazu anhalten, Angebote effizient und individuell zu erstellen und auf professionelle Weise nachzufassen. Gerade in dieser bedeutenden Phase läuft einiges schief.

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Hier schreibt für Sie: Lothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater. Profil


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Individuell muss sein

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Einkäufer hassen nichts mehr, als belanglose Standardangebote zu erhalten, denen man auf eine Meile gegen den Wind anmerkt, dass sie nicht individuell erstellt und auf ihre Bedürfnisse abgestimmt wurden.

Trotzdem senden viele Verkäufer immer wieder genau solche Pamphlete aus. Dieses ist fatal und falsch! Denn diese Art der Angebote lässt dem Einkäufer gar keine andere Wahl, als sich sofort auf den Preis zu stürzen und diesen drücken zu wollen.

Das Angebot als schriftliches Verkaufsgespräch

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Die meisten Verkäufer geben die Angebotserstellung an Sachbearbeiter ab. Diese kennen weder die involvierten Unternehmen noch die Ansprechpartner, erhalten oft keine Hintergrundinformationen und können dadurch nur nach Schema F vorgehen.

Die Wünsche der Kunden dringen fast nie zu der Person vor, die das Angebot erstellt. An genau dieser Stelle geht immenses Potential verloren, ein Angebot zu erstellen, das hohe Chancen hat, angenommen zu werden.


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Der Standard interessiert nicht

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Denn: Standardoptionen interessieren niemanden. Damit werfen Unternehmen, die dies zulassen, Geld weg! Informationen wie „was ist dem Kunden wichtig, welche Lösung sucht er“, fallen so durch den kommunikativen Rost und sind für immer verloren. So verlieren Unternehmen unwissentlich hohe Umsätze. Was für eine Verschwendung!

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Ein zielführendes Angebot kann daher nur durch den Verkäufer direkt erstellt werden, da er die Gespräche mit dem Kunden geführt hat und die Wünsche und Bedürfnisse kennt. Der Verkäufer sollte auch immer erster Ansprechpartner für die Einkaufsabteilungen sein und ohne Ausnahme das Nachfassen der Angebote erledigen.

Nachfassen, nachfassen, nachfassen

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Das beste individualisierte Angebot nützt nichts, wenn Verkäufer es absenden und dann inaktiv bleiben. Sehr viele Aufträge kommen nicht zustande, weil ein professionelles und strategisches Nachfassen der Angebote unterbleibt.

Viele Verkäufer sind gerade in dieser Phase extrem unsicher, welche Schritte wann zu tun sind. „Fasse ich überhaupt nach?“ „Wenn ja, wann?“ Viele meinen dann: „Ja, aber der Kunde hat sich nie mehr gemeldet.“ Logisch, der Kunde oder Zukunfts-Kunde hat Stapel von Angeboten auf seinem Schreibtisch. Wer sich und sein Angebot da nicht subtil aber doch prägnant in Erinnerung bringt, hat schon verloren.

Die Kunst des richtigen Nachfassens

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Kunden wollen sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, man bleibt an ihnen dran. Gewitzte Verkäufer kündigen schon im Angebot an, an welchem Tag sie sich wieder melden werden und tun das auch an genau jenem Datum. Killer-Aussagen wie „Ist mein Angebot auch angekommen und ist schon etwas entschieden?“ sind zu vermeiden.

Wer so fragt, erhält die lapidare Antwort, dass nichts entschieden ist, und das Gespräch ist damit schon beendet. Die richtige Frage lautet: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“. Dann muss sich das Gegenüber klar äußern und sagen, ja es passt oder mitteilen, was sich das Unternehmen noch wünscht. Im ersteren Fall kann der Verkäufer sofort einhaken und fragen, ob er den Auftrag bestätigen darf. Im zweiten Fall erhält er damit die Möglichkeit, nachzubessern und zu ergänzen.


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Hier schließt sich der Kreis zur sorgfältigen Angebotserstellung. Die meisten Einkäufer sind so froh, ein fundiertes, personalisiertes Angebot zu erhalten, das auf ihre Bedürfnisse eingeht, dass Sie dann ohne noch lange zu fackeln annehmen und den Zuschlag erteilen können.

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