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Offenlegung & Urheberrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock.
Von Lars Schäfer (Mehr) • Zuletzt aktualisiert am 13.06.2022 • Zuerst veröffentlicht am 23.11.2016 • Bisher 5240 Leser, 2687 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben
Ein Elevator Pitch lenkt die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in 30 Sekunden auf den Vorteil Ihres Angebots und maximiert so die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang des Verkaufsgespräches. “Der emotionale Elevator Pitch” hilft bei der Ausarbeitung und Umsetzung.
“Verkaufsgespräch während einer Fahrt im Aufzug” ist die wörtliche Übersetzung des Begriffs “Elevator Pitch”. Ein gut vorbereiteter Elevator Pitch bringt Sie dort weiter, wo Ihnen nur wenig Zeit bleibt, um einen potenziellen Kunden ins Gespräch zu ziehen und sein Interesse zu wecken, sei es auf einer Messe, auf einem Netzwerktreffen oder tatsächlich während der Fahrt in einem Aufzug.
Mit dem emotionalem Elevator Pitch entwickeln Sie einen Elevator Pitch, der die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots mit den aktuellen Bedürfnissen Ihres jeweiligen Kunden verbindet und ihn auf emotionaler Ebene anspricht.
Einen emotionalen Elevator Pitch entwickeln Sie in drei Schritten:
Innerhalb von 30 Sekunden überzeugen zu können, erfordert einige Stunden an Vorbereitung, Übung und Optimierung. Wer Kunden mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen erreichen möchte und/oder mit einem breiten Angebot verschiedene Aspekte an Kundennutzen bedient, tut gut daran, mehr als nur einen Elevator Pitch zu erarbeiten. Wenn Sie die drei folgenden Schritte anhand konkreter Inhalte umsetzen, so entwickeln Sie damit also Ihren ersten emotionalen Elevator Pitch.
Damit der auch Wirkung zeigen kann, üben Sie ihn zunächst gründlich vor dem Spiegel ein, bevor sie ihn auch in der beruflichen Praxis ausprobieren. Und: Kaum jemandem gelingt auf Anhieb der perfekte Elevator Pitch. Nehmen Sie sich Zeit, Ihren ersten Entwurf zu optimieren, vielleicht sogar zu ersetzen, bis Sie eine Formulierung gefunden haben, die die Bedürfnisse Ihrer Kunden und das Besondere an Ihrer Leistung nahezu perfekt verbindet.
Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Kunden, Ihre relevanten Unterscheidungsmerkmale und die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe sowie ihre eigenen Ziele. Notieren Sie schriftlich möglichst präzise Antworten zu den folgenden drei Fragen:
Nachdem Sie sich Klarheit darüber verschafft haben, was Ihr Kunde will, und was Sie wollen, geht es nun darum, aus diesen Informationen den konkreten Elevator Pitch zu formulieren, einen (gedachten) Gesprächsleitfaden, der Sie in 30 Sekunden zum Ziel führen soll. Dieser Gesprächsleitfaden besteht stets aus den vier Elementen Anrede, Aufhänger und Anliegen.
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Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema “Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen”. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Mehr Informationen unter www.emotionalesverkaufen.de Alle Texte von Lars Schäfer.
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