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Ehrlichkeit verkauft 2/3: Der (un)bekannte Kunde


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Ehrliche Lösungen sind im Verkauf gefragt. Setzen sich Verkäufer intensiv mit ihren Kunden und deren Bedürfnissen auseinander, kann dies gelingen. Ein Perspektivenwechsel und eine gute Gesprächsvorbereitung helfen dabei.

Ehrlichkeit Kunde


Hier schreibt für Sie:

 

Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

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Am Erfolg des Kunden interessiert

Im langfristigen Erfolg des Kunden liegt auch der Erfolg des ehrlichen Verkäufers. Das bedeutet, sich für den Kunden intensiv zu interessieren, durch gezielte Fragen herauszufinden, was er wirklich will und braucht.

Mit seinem Fachwissen kann der Verkäufer so den Kunden vor eventuellen Fehlkäufen schützen. Und sich damit Folgeaufträge sichern.

Hauptsache verkauft!

Um diese Konsumentenhaltung zu vermeiden, muss das tatsächlich Passende verkauft werden, statt einfach nur das aufzuschreiben, was der Kunde möchte.

Natürlich kann das Passende das sein, was dem Kunden ohnehin vorschwebte, aber auch etwas Größeres oder Teureres, weil es dem Kunden einfach (mehr) hilft, seine Ziele (schneller) zu erreichen. Es gehört zur Aufgabe des Verkäufers, solche Alternativen aufzuzeigen und überzeugend darzustellen.

Aufwind und Ausdauer in der Akquise

Mit der Einstellung des aufrichtigen Helfenwollens haben Verkaufsverantwortliche auch automatisch mehr Ausdauer bei der Akquise. Sie wissen, dass ihr Angebot nicht für jeden Interessenten optimal passt.

Sie wissen aber auch, dass sie die Kunden entscheidend voranbringen. Durch das Feedback zufriedener Kunden bekommen sie für ihre Akquise Aufwind und mehr Ausdauer.

Nicht jedes Nein ist unwiderruflich

Es ist im Verkaufsalltag ganz normal viele Neins zu hören, da zahlreiche Kunden für spontane Lieferantenwechsel nicht offen sind.

Weil ehrliche Verkäufer aber wissen, dass die Zeit für sie läuft, schlagen sie mehr als nur einmal bei ihren Wunschkunden auf. So können potentielle Kunden mittelfristig zu ihren Stammkunden werden.

Drei neue Rahmenbedingungen

Damit sich ehrliches Verkaufen durchsetzen kann, müssen auch die Rahmenbedingungen stimmen:

  1. Verkäufer dürfen weniger für den Erstverkauf belohnt werden, sondern verstärkt für den Nachverkauf. Denn einem Kunden Ware ins Lager hineinzuverkaufen, ist das eine. Diesem aber beim Abverkauf zu helfen und zu weiteren Bestellungen zu animieren, das andere.
  2. Ehrliches Verkaufen setzt Aufrichtigkeit voraus. Geldgeile Verkäufer, die sich aus der Verantwortung stehlen, indem sie sich ihre unseriösen Verkäufe mit dem Satz „Hat der Kunde ja selbst Schuld, wenn er das Kleingedruckte nicht liest und mir glaubt“ schönreden, gehören „an den Pranger gestellt“.
  3. Kunden von guten Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, kann einem Verkäufer einen langen Atem abverlangen. Denn zum einen ist ihr Angebot meist zwangsläufig hochpreisiger, zum anderen sind viele Kunden mit ihrem jetzigen Lieferanten zufrieden. Darum brauchen ehrliche Verkäufer regelmäßig Unterstützung, um im Verkaufsgespräch auch überzeugen zu können.

Sein eigener Kunde sein

Warum sollte es sich für den Kunden lohnen, ein Verkaufsangebot anzunehmen? Genau deshalb sollten Verkäufer ihr Angebot immer zuerst sich selbst verkaufen. Dieser Perspektivenwechsel ermöglicht eine Beurteilung aus der Sicht des Kunden.

Wie der Verkäufer selbst nicht weiß, warum sein Angebot eine Bereicherung für seine Zielgruppe ist, dann liegen persönliches Versagen und verkäuferischer Schiffbruch eng beieinander.

Dem Kunden das JA erleichtern

  • Mit welchem Gesprächseinstieg könnte Aufmerksamkeit erreicht werden, sodass der Kunde neugierig wird und sich öffnet?
  • Wie kann das Angebot so vorgestellt werden, dass der Kunde es problemlos versteht?
  • Welche Kundenbedenken sind wahrscheinlich? Wie kann mit diesen umgegangen werden, dass der Kunde mehr positive als negative Folgen durch den Kauf sieht?
  • Welche Angebotsalternativen machen es dem Kunden leicht, sich für den Kauf zu entscheiden?
  • Wie kann der Preis so ins Gespräch gebracht werden, dass er ohne große Widerstände akzeptiert wird?
  • Wie wird sichergestellt, dass der Kunde nicht nur kauft, sondern auch wirklich den in Aussicht gestellten Erfolg einfährt?

Interessanterweise geben dann aber nach dem NEIN des Kunden viele Anbieter anderen die Schuld, und selten sich selbst.

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