eCommerce-Schriftenreihe – Verkaufen bei Amazon: 6. Die 5Ps des Marketings



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Die vier klassischen Instrumente des Marketing-Mix, die sogenannten vier „P“ für Product, Price, Place und Promotion, sind zwar bereits mehrere Jahrzehnte alt, jedoch keineswegs antiquiert. Für den Amazon Marketplace sollten diese jedoch erweitert und modifiziert werden, wie die nachfolgende Abbildung zeigt. eCommerce-Schriftenreihe – Verkaufen bei Amazon: 6. Die 5Ps des Marketings amazon

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Hier schreibt für Sie: Markus Fost ist Gewinner des Vendor Awards und im Business Development sowie als Referent des Vorstandes bei metabo tätig. Profil


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1. Product: Exzellenz im Warenangebot

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Unter Exzellenz im Warenangebot versteht man einerseits für den Internetvertrieb geeignete Produkte auf dem Amazon Marketplace anzubieten. Potentiell gehören Artikel mit einem hohen Markenwert dazu, z.B. durch hohen Wiedererkennungswert der eigenen Marke oder durch Garantien von vertrauenswürdiger Seite.

Aber auch digitale Güter wie Software und Musik, geringwertige, standardisierte Güter, wie z.B. Büromaterial, Bücher, etc. oder auch regelmäßig erworbene Güter, wie z.B. Verbrauchsmaterial, Kosmetikprodukte, etc., bei denen sich evtl. ein Abonnement des Artikels zur wiederkehrenden Lieferung anbietet gehören in diese Gruppe.

Andererseits bedeutet Exzellenz im Warenangebot auch Produkte anzubieten, welche dem Kunden eine bestimmte Problemlösung offerieren.

2. Promotion: Exzellenz in der ganzheitlichen Präsentation

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Das Marketing Element „Promotion“ zielt auf die ganzheitliche Produktpräsentation des Warenangebots auf Amazon ab. Diese stellt eine Voraussetzung dar, um den Online-Handel erfolgreich bestreiten zu können.


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Zudem handelt es sich um ein wertschöpfendes Differenzierungsmerkmal, das innerhalb des transparenten E-Commerce Umfelds dazu beiträgt, Gewinne zu realisieren. Speziell bei Amazon, einem Marktplatz, in welchem die Produktpräsentation den höchsten Standardisierungsgrad erreicht hat und sich dadurch für den Kunden homogen darstellt, ist es elementar, die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten zu Gunsten des eigenen Warenangebots optimal zu nutzen.

Das Hauptaugenmerk in der Präsentation sollte daher auf dem Produkttitel liegen, welcher in jedem Falle suchmaschinenoptimiert erstellt sein sollte. Das Angebot sollte durch eine exzellente Produktpräsentation abgerundet werden.

Hochwertiger Content, welcher die Produkteigenschaften bestmöglich beschreibt, sowie professionelle Bilder, die auch ein detailliertes Betrachten mittels der Zoomfunktion ermöglichen, sollten zum Standard gehören. Nicht zuletzt sind Produktrezensionen wichtig. Aktuelle Studien haben ergeben, dass eine zunehmende Anzahl an Online-Käufern mehr Wert auf die Meinung anderer Kunden legen.

3. Price: Bedingungslose Transparenz erfordert Exzellenz im Preis

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Exzellenz im Preis bedeutet auch, am Wettbewerb um die Amazon® Buy-Box zu partizipieren. Bei der „Buy-Box“ handelt es sich um die bestmögliche Platzierung eines Marketplace-Händlers auf der Amazon® Webseite, was durch folgende Abbildung verdeutlicht wird.

Die Voraussetzungen, um diese Platzierung zu bekommen, sind neben einem guten Service mit schneller Lieferung und einem ausreichenden Lagerbestand vor allem der beste Verkaufspreis. Um Letzteres zu erreichen, kann eine Software, wie von Starsellersworld.com oder Sellermania.de angeboten, maßgeblich unterstützen. Das Konzept der „Buy-Box“ verleiht dem (existenzgründenden) Online-Händler eine bessere Sichtbarkeit durch den Kunden und sichert so einen starken Anstieg des Absatzes.

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4. Personell: Exzellenz in den Köpfen - internetaffines Personal

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Für Menschen, die eine Existenzgründung im E-Commerce erwägen, ist eine gewisse Affinität zum Internet und E-Business unabdingbar, um erfolgreich sein zu können.

Die E-Commerce Branche ist von einer hohen Dynamik geprägt, sodass vom Gründer abverlangt wird, sich in die komplexe Welt des Online-Handels hineinzudenken und das vorhandene Wissen ständig zu erweitern und zu aktualisieren.

Der Amazon® Marketplace bietet dem Gründer hierbei zwar eine gehörige Hilfestellung, indem dem Online-Händler ein bestehender Marktplatz mit funktionierenden Transaktionsprozessen zur Verfügung gestellt wird, dennoch muss dieser die Amazon® Klaviatur professionell beherrschen und darüber hinaus in der Lage sein, eine IT-unterstützte Peripherie mit speziell auf den Online-Handel abgestimmten Warenwirtschaftssystemen bzw. ERP-Systemen aufzubauen.

Sofern der Existenzgründer nicht das E-Fulfillment Programm von Amazon® verwendet, hat sich der Gründer darüber hinaus um eine effiziente Logistik zu kümmern.

5. Processes: Exzellenz im Kundenservice – Benchmarking überall

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Das noch fehlende „P“ im 5P Modell des Marketings für den Amazon® Marketplace stellen „Processes“, also die Prozesse dar. Neben dem Transaktionsprozess der von Amazon® von der Bestellabwicklung bis zur Zahlungsabwicklung vorgegeben ist, muss der (existenzgründende) Online-Händler dafür Sorge tragen, dass die Prozesse, in denen er involviert ist, reibungslos ablaufen.

So müssen eingegangene Bestellungen innerhalb von 48 Stunden, besser aber noch am selben Tag auf der Amazon® Seller Central Plattform bestätigt werden. Der Kunde erhält zu diesem Zeitpunkt eine Versandbestätigung. Parallel dazu erfolgt die Fakturierung und Belastung des Kundenkontos. Der Existenzgründer hat zu beachten, dass innerhalb des E-Commerce eine längere Lieferzeit als 48 Stunden an Werktagen ab dem Bestellzeitpunkt zu Unmut beim Kunden führen kann.


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Ferner muss der Existenzgründer bei Verwendung des Amazon® Marketplace sicherstellen, dass eingehende Kundenanfragen binnen 24 Stunden an 365 Tagen im Jahr beantwortet werden müssen. Die Bearbeitungszeit für solche Käufer-Verkäufer-Kontakte werden von Amazon® getrackt also nachverfolgt und fließen unter anderem in die Kundenstatistiken, siehe folgende Abbildung, ein.

Neben dem Benchmarking der Response-Zeiten werden auch Kennzahlen, welche z.B. die Rate der Bestellmängel misst, separiert nach diversen Gründen, von Amazon® automatisch erfasst. Stimmen diese nicht mit dem Zielvorgaben von Amazon® überein, droht dem Online-Händler der Ausschluss von der Marketplace-Plattform. Ist ein solcher Ausschluss erfolgt, so lässt sich dieser im Nachhinein nicht mehr heilen bzw. rückgängig machen.

In der nächsten Woche wird der abschließende Auszug “Chancen und Risiken einer E-Commerce Existenzgründung von Handelsunternehmen mittels Amazon” bei Best of HR - Berufebilder.de® veröffentlicht.

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  1. Walter Winikoff

    Ich finde wirklich, man könnte dieses Thema noch aus anderen Perspektiven beleuchten - wo kann man Vorschläge für eigene Text-Beiträge auf Ihrem Blog machen?+

  2. Marina Staehle

    Ich bin eher durch Zufall über diese Seite gestolpert und finde sie richtig gut.

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