5 Mal Durchsetzungsstärke und Manipulation im Team: Macht endlich, was ich will! {Review}


Gut arbeiten, 500 Bäume pflanzen! Wir machen die Arbeitswelt menschlicher wie ökologischer und spenden – urkundlich belegt – Einnahmen für Aufforstung. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept, on-Demand eKursen und News-Dienst geben wir über 15 Jahre Erfahrung an unsere Kunden (u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen) weiter. Von der Top20-Bloggerin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, WELT, Wikipedia.
Bildrechte:  Cover-Abbildung via Amazon.

Das Kennen Sie: Mitmenschen, die einfach nicht so wollen wie wir selbst. Doch kennen Sie auch die Lösung? Die haben diese 5 Autoren – und nennen Tipps für bessere Zusammenarbeit.

Übrigens: Viele weitere handverlesenen Lese-Empfehlungen finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion.


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Oliver Ibelshäuser 85Oliver Ibelshäuser ist Journalist und Inhaber des Redaktionsbüros Text und Vision.

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Wolfgang Hanfstein 38Wolfgang Hanfstein ist u.a. Mitbegründer und Chefredakteur von Managementbuch.de, der führenden Buchhandlung für Führungskräfte, Unternehmer und Selbständige.

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Stephan Lamprecht Stephan Lamprecht

Stephan Lamprecht ist Journalist und Redakteur bei Management-Journal.de

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Von den Inkas lernen, heißt Siegen lernen?

Mächtige Menschen, die durch eigene Fehler in der Bedeutungslosigkeit versinken: Das trifft in diesen Tagen auf Viele zu, jüngstes Beispiel etwa die MeeToo-Debatte und Harvey Weinstein. Was können wir von ihnen lernen?

Menschen können ja bekanntermaßen nicht aus der Geschichte lernen, aber sie interessieren sich doch immer sehr regelmäßig für sie: Nicht umsonst ist der Anfang vieler Buchtitel “Aufstieg und Fall”. Ob römisches Imperium, das Reich Alexander des Großen aber auch die Geschichte von einstigen Weltmarken wie Nokia.

Gesetz des Scheiterns

Was die Leser an solchen Titeln fasziniert, dürfte das Rätsel hinter dem Scheitern und dem Abstieg von außerordentlich großer Macht in die Bedeutungslosigkeit sein.

Wie kann es sein, dass von der einstigen Macht am Ende gar nichts mehr da ist? Gibt es etwa so etwas wie ein Gesetz des Scheiterns?

Die Inkas als Mahnbild und Impulsgeber

Allein ein Blick auf die Top 10 der Unternehmensliste der Fortune 500 zwischen 1990 und 2015 könnte den Eindruck entstehen lassen, dass es eine solche Gesetzmäßigkeit geben könnte.

Auch die Inkas regierten jahrhundertelang ein riesiges Reich, bevor Sie binnen weniger Jahre in die Bedeutungslosigkeit versanken. Und die Geschichte der Inkas begegnet dem Leser von “Die Illusion der Unbesiegbarkeit” regelmäßig.

Nehmen Sie sich Zeit

Eine Warnung an die Käufer dieses Buches vorweg. Nehmen Sie sich etwas Zeit, kochen Sie sich Kaffee oder Tee oder öffnen Sie eine gute Flasche Wein.

Denn Sie werden das Buch wahrscheinlich nicht wieder aus der Hand legen und in einem Rutsch lesen. Die Inkas werden Sie dabei begleiten; vor allen Dingen, was man gerade auch aus ihrem Schicksal lernen kann.

Es geht um die Vermeidung von Fehlern!

Der Absturz von erfolgreichen Unternehmen in die Bedeutungslosigkeit ist keine schicksalhafte Fügung, wird meist nicht von externen Umständen oder gar der vielbeschworenen Disruption verursacht.

Es stehen ganz einfach menschliche Fehler dahinter. “Der Moment der größten Stärke und des größten Erfolgs ist zugleich der Moment der größten Verletzbarkeit.”

Frühes Gegensteuern notwendig

So formulieren es die beiden Autoren jedenfalls schon in ihrer durchaus packenden Einleitung.

Das Problem ist allerdings, dass ein Unternehmen bereits zu einem Zeitpunkt gegensteuern muss, an dem offenbar noch alles gut läuft und scheinbar keine Probleme am Horizont zu sehen sind.

Überzeugend geschriebener Management-Ratgeber

Andreas Krebs und Paul Williams wenden sich inhaltlich gekonnt und spannend geschrieben verschiedenen Trends und Weisheiten rund um das Management zu. Zum Beispiel Visionen – denn augenscheinlich braucht wohl jedes Unternehmen eine.

So deuten es jedenfalls die Firmenbroschüren stets an. Nur was macht eine gute Vision eigentlich aus? Es geht um zeitlose und damit stets aktuelle Fragen des Managements:

Es kommt auf die richtigen Werte an

Werte, die Frage der richtigen Personalauswahl, aber auch um Firmenübernahmen und Fusionen, um nur einige Beispiele zu nennen. Die Autoren finden zu einem ganz eigenen Stil aus Darstellung und Interview und kehren dabei immer wieder auch zu den Inkas zurück.

Ein gleich in mehrfacher Hinsicht faszinierendes Buch. Einsichten und Impulse, die zum Nachdenken anregen, unterhaltend und fesselnd geschrieben – ein Gewinn für Manager und Führungskräfte. Und wer weiß: Hätten die Inkas diese Buch lesen können, wäre ihre Geschichte vielleicht anders verlaufen.

Klug manipuliert ist halb gewonnen

Ebenfalls ein sehr kluges Buch ist es, das Volker Kitz mit “Du machst, was ich will” vorgelegt hat. Nicht so martialisch, wie der Titel vermuten lässt, sondern sehr einfühlsam beschreibt er Kommunikationstechniken, die immer auch Manipulationstechniken sind. Wer sie kennt, kann sie gezielt anwenden. Wer sie nicht kennt verschenkt was.

“Sie können bekommen, was Sie wollen: eine Gehaltserhöhung, dass Ihre Nachbarn Ihnen beim Umzug helfen, dass Ihre Kinder ihre Zimmer aufräumen”. Klingt phantastisch und erinnert an die sagenumwobenen drei Wünsche, die man an eine Fee richten darf (falls man einer begegnet).

Volker Kitz ist keine Fee, sondern Autor und Lobbyist. Die Ratschläge aus seinem lesenswerten Buch “Du machst, was ich will” sind auch keine Zauberei und keine Taschenspielertricks, sondern entstammen zumeist psychologischen Gesetzmäßigkeiten.

Sich durchsetzen – aber bitte richtig!

Und deswegen können Sie auch das Versprechen einlösen, das Ihnen Kitz bereits in der Einleitung gibt. Vorher aber bitte üben! Die Anleitungen sind keine Selbstläufer.

Wenn Sie Ihren Chef von einer Beförderung überzeugen oder auch “nur” Ihre Partnerin zum Besuch eines Bundesligaspiels überreden möchten, dann vergessen Sie bitte ganz schnell die naheliegende Lösung:

Nur keine rationalen Argumente!

Das Ringen nach den vermeintlich besten Argumenten, die “sind von vornherein sinnlos und in unserem Alltag dramatisch überschätzt.” Überzeugungsarbeit folgt selten rationalen Standpunkten.

Besser: Sie verpacken Ihren Wunsch in ein lukratives Tauschgeschäft für Ihren Verhandlungspartner. Statt: “Ich bin lärmempfindlich und brauche ein Einzelbüro” locken Sie Ihren Chef mit einem Big Deal: “Wenn ich mehr Ruhe zum Telefonieren habe, könnte ich künftig auch die schwierigen Kundenanrufe übernehmen, die sonst bei Ihnen landen.”

Schaffen Sie Vertrauen und Sympathie

Wenn Sie andere Personen zu Ihren Mitspielern machen möchten, sollten Sie zunächst um Vertrauen und Sympathie werben, denn “wer Sie mag, der hilft Ihnen.” Das gelingt mit kleinen Vorschussleistungen.

Seien sei behilflich, hören Sie sich die Probleme der anderen an. Seien Sie zuvorkommend: “Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ihre Bedürfnisse befriedigen.” Ergo: Stellen Sie fest, was andere von Ihnen brauchen und geben Sie ihnen das, um in der Folge das zu bekommen, was Sie von denen möchten.

Beziehungen nach dem Facebook-Prinzip

Kitz als Lobbyist hat es hundertfach ausprobiert: Gemeinsamkeiten suchen oder herstellen ist eine vortreffliche Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Bei der Vermieterin, die ihm die Wohnung gegeben hat statt einem der anderen Bewerber, reichte der Smalltalk über Bananen.

In anderen Fällen ist der Weg länger und braucht mehr Zeit. Lohnenswert aber ist er fast immer. Denn soziale Beziehungen laufen immer nach dem Facebook-Prinzip: “Je öfter Sie bei anderen den Gefällt-mir-Button drücken, desto mehr Gefällt-mir-Klicks bekommen Sie selbst.”

Finden Sie heraus, was der Zielperson wichtig ist

Empathie und eine gute Beobachtungsgabe sind dafür entscheidend: “Finden Sie heraus, was Ihrer Zielperson wichtig ist”. Das ist der Schlüssel zur Erfüllung auch Ihrer Wünsche.

Fazit: Volker Kitz hat ein wunderbar eindringliches Buch über die kleinen, moralisch keineswegs verwerflichen Manipulationstechniken im Alltag geschrieben. Und nebenbei einen sehr aufschlussreichen und unterhaltsamen Report über die Knochenarbeit der vielgescholtenen Lobbyisten in Berlin.

Social-Life-Hacks für das Teamwork

Die Erfolgsformeln für das Gehaltsgespräch beim Chef, für die Fußballbeichte bei der Partnerin oder beim Verkaufsgespräch mit sperrigen Kunden gibt es also doch. Kishor Sridhar hat sie in seinem Buch “Alles hört auf mein Kommando” fein säuberlich zusammengeschrieben.

50 erstklassige “Social Life Hacks” sind dabei herausgekommen. Sie erfahren, wie Sie Kollegen um den Finger wickeln (und ihnen ungeliebte Aufgaben aufs Auge drücken, zu denen die auch noch “Danke” sagen), wie Sie problemlos Lügen Ihrer Kinder entlarven oder den Boss um den Finger wickeln.

Virtuelle Blumensträuße und Köder

Keine Magie ist dabei im Spiel, wohl aber Psychologie. Sridhar legt jedes Wort, das Sie an Ihr Gegenüber richten, auf die Goldwaage. Bei Kritikgesprächen gehen Sie in Argumentation und Ausdrucksweise ganz anders vor, als wenn Sie ein Auto kaufen und dabei den Preis herunterhandeln möchten.

Immer nehmen Sie dabei auch die Perspektive des anderen ein, werfen ihm einen Köder zu, verkaufen die Wahrheit mit einem (virtuellen) Blumenstrauß oder lassen sie in dem verschwinden, was Ihr Gesprächspartner hören will.

Die einzelnen Textbrocken müssen Sie nicht auswendig lernen. Sie denken – wie beim Schach – in Mustern. Merken müssen Sie sich nur die strategischen Basics, die der Autor ausfürhrlich erläutert: “Rahmung” beispielsweise, auch “Heldenmethode” oder “Fuß-in-der-Tür”. Diese Mechanismen sollten Sie verinnerlichen.

50 Manipulationstipps

Auch wenn Sridhar mehrfach betont, es gehe ihm nicht um Manipulation. Nichts anderes leistet das Buch. Das Ganze aber so clever und überzeugend, dass es Freude macht, tiefer in Kunst des sozialen Taktierens einzusteigen. Hier drei der insgesamt 50 erstklassigen Tipps:

Sridhar ist ein cleverer Bursche. Seine Anleitung zur Manipulation im Alltag ist zu 90 Prozent fundierter Psychoratgeber, zu 10% Bluff. Aber auch diese 10% lesen sich so gut und amüsant, dass das Buch eine 100%ige Empfehlung verdient.

Lügen entlarven mit einer Erfolgsquote von 85 %

Denn die Angst, belogen und betrogen zu werden ist allzeit präsent. Abhilfe verspricht hier Deutschlands bekanntester Lügenexperte Jack Nasher. Egal ob im Berufs- oder Privatleben; Er verrät Ihnen in seinem Buch “Entlarvt”, wie Sie die kleinen und großen Flunkereien des Alltags zielsicher erkennen und aufdecken. Spannend und nützlich!

Egal ob Ihre Mitarbeiter regelmäßig Büromaterial mitgehen lassen, krank feiern oder ob Ihr Kind schlechte Schulnoten unterschlägt: Es stehen unangenehme Gespräche an. Unangenehm für den vermeintlich Schuldigen, weil Sie ihn mit dem Wissen aus “Entlarvt” mühelos überführen.

“Lügenforscher” Jack Nasher gibt Ihnen mit seinem Buch eine unglaublich spannende Einführung in die Psycho-Tricks und Verhörmethoden der Profis. Er erklärt detailliert, wie Polizei und Geheimdienste den Delinquenten Geständnisse entlocken und Lügen souverän demaskieren -selbstverständlich ohne Gewalt.

Wie bei Tatort und Sherlock Holmes

Klingt zunächst nach “Tatort” oder “Sherlock Holmes”, ist aber tatsächlich ganz nah an der Wirklichkeit von Führungskräften, die im Gespräch mit problematischen Mitarbeitern, “die ganze Wahrheit, nichts als die Wahrheit” aufdecken möchten. Nasher weiß, wie das (fast) immer funktioniert. Das Wissen um Gesprächsführung, Fragetechniken und Körpersprache verschafft Ihnen einen enormen Vorsprung vor ihrem Gegenüber.

Wer investigativ vorgehen will, muss die Reid-Technik mit einer Erfolgsquote von 85 Prozent Erfolg kennen: Die nach einem US-Polizisten benannte Verhörmethode ist die erfolgreichste überhaupt und kommt immer dann zum Zuge, wenn Sie den Täter bereits kennen, aber ein Geständnis brauchen.

So funktioniert die Reid-Technik

Im ersten Schritt bluffen Sie: “Wir wissen Bescheid”. Im zweiten Schritt “heucheln Sie Verständnis und reden die Tat klein”. Und zum Schluss bauen Sie die goldene Brücke, indem Sie scheinbar zwei Alternativen vorgeben: “Hast Du das schon seit Jahren so getan, oder bist Du nur dieses eine Mal schwach geworden?”

Nash verrät in seinem Buch überdies eine Reihe rhetorischer Kniffe, die als Türöffner dienen. Suggerieren Sie, dass Sie die Wahrheit kennen, auch wenn Sie keine blassen Schimmer haben.

Rhetorische Kniffe für das Überführen

Zeigen Sie niemals Überraschung, ganz gleich, welch verstörende Geschichten Ihnen aufgetischt werden. Ganz wichtig: “Vermeiden Sie von Anfang an jegliche Begriffe, die Ihr Gegenüber einem Vorwurf aussetzen. Sagen Sie nicht ‘stehlen’, sondern ‘nehmen’.”

“Entlarvt” liest sich spannend wie ein Krimi. Sie legen das Buch nach den ersten Seiten nicht mehr aus der Hand. Das Wissen um Fragetechniken, Bluff und Psychofallen ist für Führungskräfte überaus nützlich. Nicht nur bei problematischen Mitarbeitergesprächen, sondern auch im Dialog mit Bewerbern.

Macht ist selbstverständlich

Alle bisherigen Bücher machen klar: “Macht” ist ein wichtiges Thema, dem gleichwohl etwas unanständiges anhaftet. Gleichwohl brauchen wir sie, um unsere Interessen durchzusetzen. Und wie müssen uns wehren, wenn andere Macht über uns ausüben wollen. “Machtspiele” von Matthias Nöllke zeigt,  welche Machtspiele es gibt, wie sie funktionieren – und wie wir uns erfolgreich dagegen wehren.

“Macht” ist in unserem Alltag häufig eher negativ besetzt. Dabei ist sie notwendig, um unsere Interessen durchzusetzen oder uns gegen andere zur Wehr zu setzen. Denn der alte Spruch “Wissen ist Macht. Nichts wissen macht nichts” gilt nicht mehr.

Dementsprechend ist “Macht” an sich unschuldig. Sie zu nutzen, ist kein Verbrechen, sondern eine Selbstverständlichkeit. Und das Dominanzgefälle am Arbeitsplatz bleibt unproblematisch, sofern Manager den Vorsprung der Weisungsbefugnis nicht falsch auslegen.

Dominanzrituale aus der Chefetage

Dabei wirkt der Titel recht harmlos, das Buch “Machtspiele” aber hat es in sich: Schonungslos deckt Autor Matthias Nöllke die geheimen Spielregeln für das tägliche Mobbing im Büro auf. Die Grundmuster der Dominanzrituale aus der Chefetage mit den symbolischen Fußtritten und Nackenschlägen für das Fußvolk.

Aber auch die Nadelstiche, mit denen sich die “Indianer” gegenseitig piesacken oder sogar einen der Häuptlinge zu Fall bringen. “Machtspiele” fördert das zutage, was die Betroffenen nur unbewusst spüren, aber nicht erklären können – die Antreiber hinter dem versteckten Mobbing.

Mobbing is a game for two

Erfreulich unaufgeregt demaskiert Nöllke die typischen Machtspiele und -muster. Das Wort “Spiel” trifft es sehr gut. Weil alle Beteiligten in die unausgesprochen Regeln einwilligen müssen, damit die Figuren sich auf dem imaginären Brett bewegen. Wer seine Macht ausspielen will, braucht ein Opfer.

Weigert sich die auserwählte Person, ist das Spiel beendet, bevor es zum Showdown kommt. Auch darum geht es in dem Buch. Konsequenterweise (und mit einem Hauch von Ironie) hat der Autor seinen Ratgeber auch wie eine Brettspielanleitung aufgebaut: In jedem Kapitel erläutert er die “Mitspieler”, den “Spielverlauf” und die Varianten für die “Profis”.

Die Kunst, richtig zu drohen!

Der Autor zeigt dabei auch, wie Sie Drohungen aussprechen – und richtig darauf reagieren, wenn Sie auf der anderen Seite stehen. So zeigt das Buch etwa, dass Drohungen an die Mitarbeiter zwar sinnvoll sein können, aber schnell verpuffen, wenn sie abstrakt oder unrealistisch erscheinen.

Denn darin besteht die “Kunst die Drohung: Sie müssen etwas finden, das Ihrem Gegenspieler unangenehm genug erscheint, um dann doch lieber zu tun, was Sie wollen.”

Sich erfolgreich wehren

Vor allem aber profitieren Angestellte von dem Buch, die sich selbst in der Mobbing-Falle wähnen. Der Autor stellt zu allen “Machtspielen” praxiserprobte Gegenmaßnahmen vor. So auch bei offenen Drohungen durch den Vorgesetzten: “Sie fügen sich, tun aber nicht das, was von Ihnen verlangt wird, sondern etwas Ähnliches. Sie müssen das ursprüngliche Ziel gerade so weit verfehlen, dass der andere merkt, dass er nicht das bekommt, was er wollte. Doch Sie müssen dem Ziel immer noch nahe genug kommen, dass er seine Drohung nicht wahr machen kann.”

Geballtes psychologisches Wissen über die Mechanismen versteckter und offener Konflikte in den deutschen Büros – ohne Theorieverweise. Ein ungemein wichtiges Buch für alle, die sich wehren können möchten und müssen. Empfehlung – ohne Wenn und Aber!


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  1. Carl Brennemann

    Es ist schade, dass es auf Blogs heutzutage so viele anonyme Diskussionen gibt – mit Realnamen zu diskutieren fände ich wirklich sinnvoller.

  2. Oleg

    Es ist schade, dass es auf Blogs heutzutage so viele anonyme Diskussionen gibt – mit Realnamen zu diskutieren fände ich wirklich sinnvoller.

  3. Jan

    Dieses Thema sollten sich einmal ein paar Herrschaften mehr hinter die Ohren schreiben. Längst nicht jeder ist so bedeutsam wie er denkt und tut.

  4. Monika B. Paitl

    RT @SimoneJanson: 50 Mal Durchsetzen in Teamwork & Alltag: Macht endlich, was ich will! – - Spannender BeitraguzyIUIDEog

  5. kanzlei-job

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