Der Leidensdruck bei Verkäufern und Führungskräften besonders im mittleren Management variiert. Entscheidend ist, wie häufig und intensiv Druck in Stress umschlägt und auf welcher Ebene der Umgang damit stattfindet. Individuelle Emotionen generieren unterschiedliche Gedankengänge und Lösungswege.

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Strategien zur Aufarbeitung (von Druck)

Druck und damit drohendem Stress gilt es entgegenzuwirken. Es gibt vielfältige Strategien für eine optimale Balance zwischen eigenen Wünschen, Erwartungshaltungen und von außen oder selbst auferlegten Vorgaben. Auch wenn eine permanente Harmonie wohl nicht möglich ist.

Die Bandbreite von Stressfaktoren ist groß. Einflussgrößen sind möglicherweise der Arbeitgeber, die Führungskraft, das Leistungsangebot, die Kollegen, die Kunden, die Mitbewerber und der Verkäufer selbst bis hin zu seinem privaten Umfeld.

Typologische Einordnung

Grundsätzlich lässt sich nicht pauschal sagen, dass ein umsatzschwacher Verkäufer mehr Stress hat oder stressempfänglicher wäre als ein Top-Verkäufer. Jeder Mensch, jedes Umfeld ist anders, und beides ist bei beiden zu finden.

Hin und wieder ein wenig Druck und Stress sind normal – und gehören zum Leben dazu. Permanenter Stress hingegen ist schädlich. Darum ist es wichtig zu prüfen, an welchen Stellschrauben wir drehen können, um den Druck auf einem annehmbaren Level zu halten.

Chance statt Last

Wichtig für einen entspannten Verkaufsalltag ist die Auffassung, dass Verkaufen eine großartige Gelegenheit zur Persönlichkeitsentwicklung ist. Unterschiedliche Menschen und Situationen erschaffen unzählige Gelegenheiten, Neues auszuprobieren und an den Begegnungen und Erlebnissen zu wachsen.

Permanenter Zeit- und Erfolgsdruck sowie dauerhafter Abruf von Höchstleistung programmieren Stresssituationen. Im Verkäuferalltag werden dabei nur zu leicht typische Fallen übersehen. Die Kenntnis solcher Stolpersteine könnte jedoch zu einer gewissen Gelassenheit beitragen. Das Wissen um sie hilft dabei, stressgeladene Momente richtig einzuordnen, besser damit umzugehen und letztendlich in einen eigenen Vorteil umzumünzen.

3 Tipps gegen die Keine-Ausdauer-Falle

Die Gewinnung neuer Kunden ist nicht leicht. Meist ist es so, dass Verkäufer viel zu schnell aufgeben, oft schon nach dem ersten Kontakt bzw. dem ersten Nein. Verkäufer dürfen sich nicht als Opfer sehen oder erwarten, dass alles von heute auf morgen klappt.

Sie brauchen Ausdauer und müssen den Faktor Zeit unbedingt mit einplanen. Stress entsteht häufig, weil zu viel in zu kurzer Zeit erreicht werden soll – und zu spät mit der Umsetzung angefangen wird. Verkäufer müssen Langstreckenläufer sein. Und wie ein Profisportler regelmäßig trainiert, so sollten auch Verkäufer regelmäßig an ihren Aufgaben und ihrer Performance arbeiten. Folgende drei Tipps helfen dabei:

  1. Ziele sollen fordern, aber nicht überfordern: Menschen überschätzen in der Regel, was sie kurzfristig leisten können, und unterschätzen das, was sie langfristig schaffen könnten. Darum ist es wichtig, sich durchaus persönlich anspruchsvolle Ziele zu setzen, die fordern, aber nicht überfordern.
  2. Jeden Tag ein bisschen: “Man kann auch einen Elefanten essen, wenn man die Stücke nur klein genug schneidet.” Getreu diesem Spruch ist es hilfreich, regelmäßig, am besten sogar täglich, etwas zu tun, was uns den eigenen Zielen näher bringt.
  3. Gute Vorbereitung schafft schnellere Erfolge: Wer neue Kunden gewinnen oder neue Produkte im Markt platzieren will, tut sich und seinen Kunden einen großen Gefallen, wenn er sich gut vorbereitet: Was hat der Kunde von dem Angebot? Welche Einwände könnten kommen? Wie können diese entkräftet werden? Wie kann der Preis zu einem Kaufgrund, statt zu einem Kaufhindernis werden?