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Den Chef führen – 2/4: Wer verhandelt, gewinnt!



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Passiert uns das nicht ständig? Wir gehen aus Verhandlungen mit Bank, Chef, Lieferanten, Kunden oder Partner raus und denken: „Mist! Zu wenig rausgeholt!“ Warum? Weil wir uns oft selbst ein Bein stellen.

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Hier schreibt für Sie:

 

Dr. Cornelia Topf ist zertifizierter Businesscoach & internationale Managementtrainerin.

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Selbst-Sabotage: Irritierende Bemerkungen

Eine häufige rhetorische Selbstsabotage sind irritierende Bemerkungen wie: „Das geht doch nicht!“, „Das ist viel zu teuer!“, „Können Sie mir keine besseren Konditionen anbieten?“ Das sind verständliche Äußerungen, doch für den Verhandlungspartner nicht wirklich eine Aufforderung zum Tanz.

Er macht dicht, reagiert verstimmt. Und das ist das letzte, was Sie wollen. Gewöhnen Sie sich solche irritierenden Äußerungen ab. Trainieren Sie die Entwöhnung im beruflichen Alltag und in der Familie/Beziehung: Da finden Sie massig Gelegenheit!

Selbst-Sabotage: Gegenvorschläge machen, anstatt an das anzuknüpfen, was der andere anbietet

Gegenvorschläge sind kontraproduktiv, denn Druck erzeugt Gegendruck. Je heftiger Sie Gegenvorschläge machen, desto heftiger wird Ihr Partner dagegen sein. Machen Sie nicht noch einen Vorschlag, sondern gehen Sie auf einen sinnvollen Aspekt des letzten Vorschlags Ihres Gegenübers ein und spinnen Sie ihn weiter:

Setzen Sie bei Gemeinsamkeiten an. Damit kommt man weiter als mit der Betonung von Gegensätzen. Aber nicht: Kooperation um jeden Preis. Das maßvolle Wechselspiel zwischen Kooperation und Konfrontation ist entscheidend.

Selbst-Sabotage: Den anderen totquatschen mit Argumenten

Motto: Viel hilft viel! Irrtum: Je mehr Sie reden, desto stärker wird der Widerstand Ihres Gegenübers. Weil der Eindruck entsteht, sie wollten den anderen um jeden Preis überreden statt überzeugen.

Die Lösung: Unterbrechen Sie! Sich selbst sowohl wie den anderen, wenn er Sie zutextet. Denken Sie an den Ballsport: Wenn einer nie den Ball abgibt, spielt bald keiner mehr mit ihm.

Selbst-Sabotage: Position statt Interesse

Feilschen Sie nicht um Prozentpunkte bei der Position. Fragen Sie sich und Ihr Gegenüber lieber, warum und wofür der andere möchte, was er möchte (seine Interessen). Und warum Sie möchten, was Sie möchten.

Gegensätzliche Positionen lassen sich oft nur mit faulem Kompromiss verbinden. Die den Positionen zu Grunde liegenden Interessen jedoch lassen sich sehr viel besser zusammenbringen: Beide gewinnen. Und genau das zeichnet starke Verhandlungen aus.

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