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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einem einzigartigen Buch-Konzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

Text stammt weitestgehend aus dem Buch: “Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer” (2012), erschienen bei BusinessVillage Verlag., Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.

Oliver SchumacherHier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter www.oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.

Charisma als Handwerk für Verkäufer: So geht Neukundengewinnung!

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Wer höhere Gewinne erwirtschaften oder seine Marktanteile ausbauen möchte, muss “nur” entsprechende Kunden erobern. Doch in der Praxis meiden Verkäufer gerne diese unangenehm erscheinende Arbeit. Oft, weil ihnen das richtige Handwerkszeug fehlt.

Neukundengewinnung

Keine Ausreden gelten lassen

Oft erklingt Neukundengewinnung in einem Atemzug mit Anbiederei oder Aufdringlichkeit. Das Unangenehme schwingt für viele Verkäufer mit. Meist schleichen sich unbewusste Automatismen ein, die diese dringend notwendige Tätigkeit aufschieben:

Büro aufräumen, aufwändige Recherchen im Internet und andere Nebensächlichkeiten. “Hauptsache nicht akquirieren”, scheint hier das Motto zu lauten. Von nichts kommt nichts – so auch, bei der Neukundengewinnung. Wer sich hier untätig auf sein Glück verlässt, einen Treffer zu landen, der ist verlassen.

Gefragt ist die individuelle Kommunikation

Manche Verkäufer erwarten, dass potenzielle Kunden beim ersten Kontakt sofort und begeistert bestellen. Werden sie hier und da hintereinander abgewiesen, sind sie sicher, dass ihnen Neukundengewinnung einfach nicht liegt. Sie vergessen, dass ein  Nein des Kunden viele Gründe haben kann:

  1. Die Kontaktaufnahme erfolgte zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
  2. oder aber der Verkäufer hat den gebotenen Nutzengewinn für den Kunden nicht klar kommuniziert.
  3. Ein häufiges Foul von Verkäufern ist die Tatsache, dass sie das Gespräch derart austauschbar eröffnen, dass die Vorurteilssirenen des Einkäufers gellen: “Wenn der mir schon so anfängt, dann kenn ich die Masche zuhauf – das brauche ich nicht!”

Kurz, knackig, ehrlich

“Bringt mich das wirklich voran?” Jeder Abnehmer stellt sich bereits bei der ersten Kontaktaufnahme durch den Anbieter die Frage, ob dieser ihm verhilft, seine Ziele sicherer zu erreichen. Verkäufer deuten in diesem Zusammenhang das Schweigen eines Wunschkunden allzu gern als interessiertes Zuhören.

Dabei sind viele Kunden einfach nur höflich, möchten nicht unterbrechen. Wenn ein Verkäufer bei Adam und Eva anfängt, schalten die meisten Kunden ab und verlieren das Interesse. Die Maxime erfolgreicher Verkäufer lautet: “Gerade weil ich dich respektiere, komme ich ohne Umwege auf den Punkt” sowie “Lass uns auf Augenhöhe und offen miteinander klären, ob wir zusammenpassen”.

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Glaubwürdig auf ganzer Linie

Spam-Nachrichten versprechen großartige Gewinne und tolle Annehmlichkeiten für lau oder zum Spottpreis. Jeder ahnt: Da stimmt was nicht und wir ignorieren diese Mails getrost.

Deshalb müssen schriftliche Angebote sowohl glaubwürdig als auch überzeugend sein – gleiches gilt natürlich auch für alle Mitarbeiter des anbietenden Unternehmens, die Homepage und Unternehmensbroschüren u. a. billig zusammengebastelte Webseiten, die beim Kunden für mehr Verwirrung als für Information sorgen, passen oft nicht zum hohen Wert eines Angebots. Kunden kaufen nur bei glaubwürdigen Anbietern – zu Recht!

Es dem Kunden leicht machen

Weshalb sollten Kunden umfangreiche, unübersichtliche Angebote und Broschüren studieren und sich unnötig kompliziert verfasste Informationen erschließen? Deshalb gilt für Verkäufer die Devise, seinen Kunden das Ja zum Angebot leicht zu machen.

Die Kommunikation soll für den potenziellen Abnehmer über alle Ebenen anstrengungsarm und vertrauensvoll ausfallen. Dann werden automatisch schneller Brücken geschlagen, sodass Interessenten auch leichter zu Neu- und schneller zu Stamm-Kunden werden.

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3 Antworten zu “Charisma als Handwerk für Verkäufer: So geht Neukundengewinnung!”

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