Wer höhere Gewinne erwirtschaften oder seine Marktanteile ausbauen möchte, muss “nur” entsprechende Kunden erobern. Doch in der Praxis meiden Verkäufer gerne diese unangenehm erscheinende Arbeit. Oft, weil ihnen das richtige Handwerkszeug fehlt.
Keine Ausreden gelten lassen
Oft erklingt Neukundengewinnung in einem Atemzug mit Anbiederei oder Aufdringlichkeit. Das Unangenehme schwingt für viele Verkäufer mit. Meist schleichen sich unbewusste Automatismen ein, die diese dringend notwendige Tätigkeit aufschieben:
Büro aufräumen, aufwändige Recherchen im Internet und andere Nebensächlichkeiten. “Hauptsache nicht akquirieren”, scheint hier das Motto zu lauten. Von nichts kommt nichts – so auch, bei der Neukundengewinnung. Wer sich hier untätig auf sein Glück verlässt, einen Treffer zu landen, der ist verlassen.
Gefragt ist die individuelle Kommunikation
Manche Verkäufer erwarten, dass potenzielle Kunden beim ersten Kontakt sofort und begeistert bestellen. Werden sie hier und da hintereinander abgewiesen, sind sie sicher, dass ihnen Neukundengewinnung einfach nicht liegt. Sie vergessen, dass ein Nein des Kunden viele Gründe haben kann:
- Die Kontaktaufnahme erfolgte zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
- oder aber der Verkäufer hat den gebotenen Nutzengewinn für den Kunden nicht klar kommuniziert.
- Ein häufiges Foul von Verkäufern ist die Tatsache, dass sie das Gespräch derart austauschbar eröffnen, dass die Vorurteilssirenen des Einkäufers gellen: “Wenn der mir schon so anfängt, dann kenn ich die Masche zuhauf – das brauche ich nicht!”
Kurz, knackig, ehrlich
“Bringt mich das wirklich voran?” Jeder Abnehmer stellt sich bereits bei der ersten Kontaktaufnahme durch den Anbieter die Frage, ob dieser ihm verhilft, seine Ziele sicherer zu erreichen. Verkäufer deuten in diesem Zusammenhang das Schweigen eines Wunschkunden allzu gern als interessiertes Zuhören.
Dabei sind viele Kunden einfach nur höflich, möchten nicht unterbrechen. Wenn ein Verkäufer bei Adam und Eva anfängt, schalten die meisten Kunden ab und verlieren das Interesse. Die Maxime erfolgreicher Verkäufer lautet: “Gerade weil ich dich respektiere, komme ich ohne Umwege auf den Punkt” sowie “Lass uns auf Augenhöhe und offen miteinander klären, ob wir zusammenpassen”.
Glaubwürdig auf ganzer Linie
Spam-Nachrichten versprechen großartige Gewinne und tolle Annehmlichkeiten für lau oder zum Spottpreis. Jeder ahnt: Da stimmt was nicht und wir ignorieren diese Mails getrost.
Deshalb müssen schriftliche Angebote sowohl glaubwürdig als auch überzeugend sein – gleiches gilt natürlich auch für alle Mitarbeiter des anbietenden Unternehmens, die Homepage und Unternehmensbroschüren u. a. billig zusammengebastelte Webseiten, die beim Kunden für mehr Verwirrung als für Information sorgen, passen oft nicht zum hohen Wert eines Angebots. Kunden kaufen nur bei glaubwürdigen Anbietern – zu Recht!
Es dem Kunden leicht machen
Weshalb sollten Kunden umfangreiche, unübersichtliche Angebote und Broschüren studieren und sich unnötig kompliziert verfasste Informationen erschließen? Deshalb gilt für Verkäufer die Devise, seinen Kunden das Ja zum Angebot leicht zu machen.
Die Kommunikation soll für den potenziellen Abnehmer über alle Ebenen anstrengungsarm und vertrauensvoll ausfallen. Dann werden automatisch schneller Brücken geschlagen, sodass Interessenten auch leichter zu Neu- und schneller zu Stamm-Kunden werden.
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