Bewerbungsgespräch Absagen und vom Personaler abgewimmelt: So kontern Sie richtig – 7 Tipps


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Bewerbungsgespräche sind für die meisten Bewerber purer Stress. Dabei kommt es auf die Perspektive an: Statt Bittstellerei ist es einfach ein Verkaufsgespräch. und eine gute Übung, wenn dann doch die Absage kommt.vorstellung

Hier schreibt für Sie:

 

Dirk Kreuter dirk-kreuterDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise.

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Bewerbungen als Verkaufsgespräche in eigener Sache

Wer sich verkaufen will, und dazu zähle ich auch die Bewerbung um einen Job, kann auch scheitern. Hier hilft es, einfach mal die Perspektive zu wechseln: Statt sich einfach nur bittstellernd zu bewerben, kann man das ganze auch als Verkaufsgespräch in eigener Sache sehen. Und als gute Übung.

Wenn Sie dann wirklich scheitern, nehmen Sie es beim nächsten Mal nicht ganz so genau. Mal ein Beispiel für eine typische Situation, mit der Sie sich spontan arrangieren müssen.

Jetzt nur noch die letzten Details klären?

Sie fahren mit dem Aufzug in den vierten Stock. Das Pling der sich öffnenden Tür klingt in Ihren Ohren verheißungsvoll. Das Türschild der Firma leuchtet Ihnen entgegen. Jetzt werden Sie den Deal perfekt machen. Der Assistent der Geschäftsführung hat Ihren Namen parat, denn Sie waren vor einer Woche schon einmal hier.

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Kennenlernen mit dem Chef. Große Pläne für die kommenden Monate. Er braucht gute Leute. Sie haben Ideen gezeigt, Argumente gebracht, es lief spitzenmäßig! Sie wussten: Hier bin ich richtig. Und zu Ihrem großen Glück haben Sie gleich das zweite Gespräch dingfest gemacht. Jetzt werden die Details zum Arbeitsvertrag ausgehandelt und Sie sind sich sicher, dass man sich einig wird. Der Geschäftsführer empfängt Sie in Ihrem Büro.

Misstrauensvotum an den Bewerber

Oh, das fängt gar nicht gut an. Irgendwie wirkte er zuerst doch ziemlich locker und unkonventionell – und jetzt kommt er ernsthaft mit fehlender Erfahrung an? “Ähm…”, ist alles, was Sie rausbringen. “Damit wir uns ein genaueres Bild von Ihnen machen können, bitten wir Sie, einen Tag bei uns zur Probe zu arbeiten. Und zwar am besten gleich jetzt.” Der Vorschlag trifft Sie wie ein Schlag ins Gesicht.

Sein Blick ist allerdings weniger offen, als noch letzte Woche. Plötzlich weht Ihnen ein eher eisiger Wind entgegen. “Um ehrlich zu sein, wir haben noch ernsthafte Bedenken, was Ihre fehlende Branchenerfahrung betrifft.”

Wenn plötzlich ein eisiger Wind weht: Was kommt auf Sie zu?

Was ist passiert? Ganz einfach: Ihr Gesprächspartner hat seine Eindrücke sacken lassen, hat sicher mit Vorgesetzten oder Kollegen über Sie gesprochen. Und jetzt werden noch einmal alle offenen Punkte abgefragt.

Eventuell werden Sie auch gebeten, eine Präsentation vorzubereiten oder es kommt sogar noch ein unerwarteter Test auf Sie zu. Auch typisch fürs Zweitgespräch: Es sitzen noch andere Entscheider am Tisch, die Sie ebenfalls überzeugen müssen. Möglicherweise haben Sie hier einen zukünftigen Kollegen vor sich.

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Viele Köche verderben den Brei?

Und obwohl der Abteilungsleiter Ihre Einstellung will, versucht dieser Kollege die Sache zu torpedieren. Er will nicht, dass Sie ins Team kommen. Jetzt müssen Sie noch einmal sehr geschickt verkaufen – und nehmen dabei im besten Falle Bezug auf Ihren “Türöffner” oder “Empfehlungsgeber”.

Im Zweitgespräch können Ihnen noch einmal grundlegende Einwände entgegenkommen, auch wenn Sie dachten, dass Sie sie längst entkräftet hatten. Der größte Fehler, den Sie also an dieser Stelle machen können: sich nicht zu wappnen! Hier 4 Tipps, wie Sie sich wappnen können.

Mit Absagen richtig umgehen

Sie sollten auf jeden Fall die Herausforderung sportlich nehmen: Abschmetterungsversuchen begegnen Verkäufer ja eigentlich ständig: Nein, zu teuer. Nein, kein Personal. Nein, wir haben unsere Lieferanten. Wie geht man damit um? Die Lösung ist, das als sportliche Herausforderung zu sehen. Und eigentlich ist das auch die einzige sinnvolle Haltung.

Das ist wie beim Fußballspiel. Stellen Sie sich vor, Sie stehen beim Fußballspiel auf dem Feld und die Gegenmannschaft startet einen Angriff. Was machen Sie? Im Idealfall laufen Sie Ihren Gegenspieler ab, nehme ihm den Ball weg und starten einen Konter.  Und so wie auf dem Fußballfeld ist es auch bei Einwänden. Sie kommen auf einen zu, mit voller Wucht. Aber Sie sind Ihnen nicht ausgeliefert, denn Sie können ja darauf reagieren.

7 passende Reaktionen bei Absagen

Wenn Sie versuchen, zuzugreifen, flutscht es Ihnen jedes Mal aus der Hand. Sie müssen jetzt also herausfinden, welche Überzeugung Ihr Gesprächspartner wirklich hat – und was er in dem Moment vielleicht nicht sieht oder nicht sehen kann.

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  1. “Das läuft alles über Paris.”: Ein Verantwortungs-Abgeber. Ein Aufwand-Wegschieber. Wenn Sie nachhaken, werden Sie aber merken, dass Paris doch nicht alles in Händen hält. Vielleicht selektieren die vor – aber Sie haben den eigentlichen Entscheider vor sich.
  2. “Auf die Art läuft das nicht; da könnte ja jeder kommen.”: Eine steinzeitliche Reaktion: Obacht, da kommt jemand Fremdes in meine Höhle! Das Gute ist: Wenn Sie es schaffen, lange genug in der Höhle zu bleiben, wird Ihr Gegenüber Vertrauen fassen. Er braucht einen kleinen Moment, um Sie einzuschätzen.
  3. “Wir haben keinen Bedarf.”: Jedes Unternehmen hat Bedarf, immer. Das wissen Sie – aber Ihr Gesprächspartner offenbar nicht. Noch nicht.
  4. “Nein, kein Interesse.”: Hoppla! Woher will Ihr Gegenüber das wissen? Er kennt Sie ja noch gar nicht. Wenn er das sagt, meint er: “Im Moment ist etwas anderes wichtiger.” Vielleicht auch: “Ich bin nicht der richtige Ansprechpartner.” Finden Sie es heraus.
  5. “Wir haben Einstellungsstopp.”: Hoppla, das Unternehmen scheint auf Sparkurs zu sein. Läuft vielleicht doch nicht so gut? Peinlich für Ihr Gegenüber, nicht aber für Sie. Im Gegenteil: Für Sie ist immer noch alles offen. Denn der Einstellungsstopp wird ja kein Zustand für alle Ewigkeit sein.
  6. “Wir haben gerade eingestellt.”: Was Ihr Gegenüber nicht auf dem Schirm hat: Obwohl gerade alles gut läuft, muss das nicht für ewig sein. Der neue Mitarbeiter kann sich im Laufe der Probezeit als Problem erweisen. Außerdem steigen ja auch immer wieder Mitarbeiter aus. Insofern gilt: Bedarf ist vorhanden.
  7. “Wir nehmen keine Berufsanfänger.”: O weia, da hat jemand Angst. Oder schlechte Erfahrungen gemacht. Oder war selbst nie Berufsanfänger – stimmt, das kann ja gar nicht sein, irgendwann war auch Ihr Gegenüber mal Neuling. Am besten erinnern Sie ihn daran.

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