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Besser verkaufen – Teil 3: 2 Tipps, wie Sie Ihre Ziele erreichen



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Was ist das Gegenteil von Erfolg? Misserfolg? Nein. Misserfolg gehört dazu, um auf eine neue Stufe zu kommen. Das Gegenteil von Erfolg ist Nichtstun.

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Hier schreibt für Sie:

 

dirk-kreuterDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise.

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Ändern Sie einfach mal die Situation

In einem Pharma-Unternehmen galt zum Beispiel jahrelang Frankfurt am Main als starkes, Erfurt als schwaches Gebiet. Bis eines Tages einfach die Zuständigkeiten der Verkäufer getauscht wurden. So als Experiment.

Was denken Sie, was passiert ist? Genau: Innerhalb kurzer Zeit hat Erfurt Frankfurt in den Umsatzzahlen überholt. Soviel zum Thema „schwache Gebiete“.

Hauptsache Vorurteil?

Der absolute Klassiker ist das pauschale Vorurteil über Verkaufsgebiete in Ostdeutschland. Wie oft habe ich Sätze gehört wie: „Was ihr da im Wes- ten anbietet, das geht bei uns im Osten nicht.“

Oder: „Wir kennen unseren Markt. Und das wollen unsere Kunden einfach nicht.“ Und dann gibt es die Verkäufer, die die neuen Bundesländer großartig finden. Ihre Begründung: „Die Kunden dort sind in vielen Branchen extrem offen für Neues. Und dar- über hinaus gibt es dort kaum Wettbewerb. Für einen Verkäufer eine Riesen- chance. Es geht nur darum, sie zu sehen – und zu ergreifen.“

Menschen können ihr Verhalten ändern

Damit will ich sagen: All diese Vorannahmen, was möglich ist und was nicht, sind eben nur Vorannahmen. Nicht unbedingt die Realität.

Es kann sogar sein, dass Sie damit grundlegend falsch liegen. Es sind keine Naturgesetze, mit denen Sie es als Verkäufer zu tun bekommen, sondern Menschen. Und Menschen können ihr Verhalten ändern. Sie auch.

Checkliste: Ihre Glaubenssätze

Dazu müssen Sie erst mal erkennen, ob Sie auch einen Thermostat im Kopf tragen. Wenn ja: In welchem Bereich steckt er? Fragen Sie sich also zum Beispiel:

  • Wie viele Neukunden habe ich in den letzten drei Jahren akquiriert? Steigt die Zahl, stagniert sie oder sinkt sie sogar?
  • Welche Produkte kaufen die Kunden? Immer die gleichen?
  • Welche Abnahmemengen kaufen die Kunden? Immer gleich viel?
  • Wie steht es mit dem Umsatz? Wächst er jedes Jahr um zwei bis drei Prozent? Bleibt er immer gleich? Oder gibt es Sprünge?

Wenn Sie in einem dieser Bereiche eine Stagnation feststellen, dann haben Sie Ihren Thermostat gefunden.

Warum Nichtstun schädlich ist

Mit Nichtstun meine ich übrigens nicht: den Tag auf dem Sofa zu verbringen. Nichtstun heißt: nichts Neues tun. Nur das, was Sie schon immer gemacht haben.Das ist nur scheinbar risikolos. Ein Schiff, das immer nur im Hafen liegt, verrottet; seine Technik veraltet, weil niemand einen Grund sieht, sie auf den neuesten Stand zu bringen.

Nach einer Zeit wird es ausgeschlachtet und verschrottet. Und so ist es auch mit Ihrer Karriere: Verkäufer, die stehenbleiben, werden von anderen Verkäufern überholt. Dann übernimmt, ehe Sie sich’s versehen, ein Wettbewerber immer mehr Marktanteile von Ihnen. Ihre Umsätze brechen ein. Und Sie sind weg vom Fenster. Schneller als Sie sich umsehen können.

Was ist Ihr Ziel?

Verkäufer fühlen sich am sichersten mit ihren Bestandskunden. Die kennen sie, bei denen wissen sie genau, welche Taktik sie anwenden müssen, um nicht zu scheitern. Aber Verkäufer sind nicht dazu da, um im Bestand rumzurühren. Sondern um Umsatz zu machen. Wenn Sie immer nur das Gleiche tun wie bisher, werden Sie immer nur die gleichen Umsätze erzielen wie bisher.

Sie haben also nur eine Wahl: Werden Sie sich bewusst, worin Ihr Job eigentlich besteht! Umsatz ist Ihr Ziel. Um das zu erreichen, hinterfragen Sie konsequent Ihr Tun. Prüfen Sie, ob das, was in Ihrem Terminkalender steht, auch wirklich dazu beiträgt, Ihr Ziel zu erreichen.

2 Tipps, wie Sie Ihre Ziele erreichen

Um wirklich Umsatz zu machen, müssen Sie andere Denkwege beschreiten als bisher. Dazu 2 Tipps:

  1. Finden Sie heraus, wie groß das Marktpotenzial wirklich ist. Wenn Sie das wissen, erkennen Sie wahrscheinlich, dass Sie bisher viel zu klein gedacht haben.
  2. Setzen Sie sich ein richtig hohes Ziel! Und dann verfolgen Sie es. Konsequent. Bis Sie es erreicht haben. Dann setzen Sie sich das nächste.

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