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Besser verkaufen durch Networking – 1/3: Erfolg durch Small Talk



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Unabhängig davon, in welchem Umfeld wir uns bewegen oder in welcher Branche wir tätig sind: Ohne Netzwerk kein Erfolg – weder beruflich noch privat. Ein gekonnter Smalltalk hilft dabei, leichter in Kontakt zu treten und sich selbst besser zu vermarkten.


Hier schreibt für Sie:

 

Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

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Sympathietest für die Denkschublade

Sobald sich zwei fremde Menschen zum ersten Male begegnen, wird unbewusst ein Sympathietest vollzogen. Binnen Bruchteilen von Sekunden werden Denkschubladen geöffnet:

Entweder sympathisch oder unsympathisch und damit auch automatisch die Verallgemeinerung in kompetent oder inkompetent. Dieser Bewertungsreflex beruht auf die menschlichen Urinstinkte, die unsere frühen Vorfahren zum Überleben zwingend brauchten.

Freund oder Feind?

Wenn sich damals wildfremde Menschen begegneten, musste umgehend entschieden werden, ob es sich um einen Freund oder Feind handelte – mit den entsprechenden Konsequenzen wie Angriff oder Flucht.

Treffen heutzutage zwei fremde Menschen aufeinander, ist der erste Eindruck sehr schnell vom Körperausdruck (wie Körperhaltung, Mimik, Gestik) und der Kleidung geprägt. Oder auch am Telefon beispielsweise durch die Stimme selbst, sowie den ersten Worten.

Die Angst vor Ablehnung

Die Angst vor Ablehnung hält viele Menschen davon ab, Kontakt mit anderen Menschen zu suchen. Und zwar aus folgenden Gründen:

  • Was soll man schon Gescheites sagen?
  • Wie soll reagiert werden, wenn die angesprochene Person anders reagiert, als wie gewünscht?
  • Was denken die anderen, wenn diese sehen, dass man zu einer fremden Person Kontakt sucht?

Öfter mal was Neues

Es ist durchaus üblich, dass zwei Kollegen zu einem Kongress oder einem Seminar gehen, sich nebeneinander setzen – und abends bei der Heimreise bemerken, dass sie gar keinen neuen Menschen kennen gelernt haben, sondern eigentlich nur untereinander geblieben sind.

Manch einer wird vielleicht einwenden, dass er doch keine Angst davor habe, auf Veranstaltungen fremde Menschen anzusprechen. Wer gibt auch schon gerne zu, dass er Angst hat? Häufig redet man sich dieses Unvermögen, Hemmungen bei der Ansprache zu haben, schön, beispielsweise mit „Das Ansprechen von Fremden liegt mir einfach nicht!“ oder „Ich habe es doch gar nicht nötig, andere anzusprechen!“.

Hemmungen sind teuer!

Gerade in der GeschäftsWelt sind Hemmungen das teuerste, was es gibt. Denn während der eine unaufdringlich mit vielen Menschen spricht und „netzwerkt“, bleibt ein anderer, der vielleicht sogar noch viel interessanter ist, unter seinen Möglichkeiten, weil er alleine bzw. immer in denselben Kreisen bleibt.

Doch Menschen kaufen nun mal von Menschen. Und Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen, bzw. diese zumindest empfehlen.

 Menschen kaufen von Menschen

In der Regel fällt ein Mensch sehr unangenehm bei Fremden auf, wenn dieser beispielsweise sofort in den Pausengesprächen anderen etwas verkaufen will. Darum ist es elementar, nicht mit der Einstellung „Ich will was verkaufen – mal sehen, wem ich heute was andrehen kann!“ zu Veranstaltungen zu gehen, sondern mit der Denkhaltung „Mal sehen, welche 5 interessanten Menschen ich heute kennen lernen werde.“

Zum einen ist in der letztgenannten Variante das Ziel deutlich wertschätzender Fremden gegenüber, und zum anderen mit 5 festgelegt. Wer sich nämlich gleich ein paar mehr Kontakte vornimmt, läuft nicht der Gefahr, beim ersten Kontakt gleich die ganze Veranstaltung „kleben“ zu bleiben, sondern vielleicht nach ein paar Minuten, oder in der nächsten Pause einen weiteren Fremden anzusprechen.

Gemeinsamkeiten finden

Sehr leicht gelingt die Ansprache, wenn man Gemeinsamkeiten thematisiert. Beispielsweise „Wie fanden sie den letzten Vortrag?“ oder „Und, konnten Sie schon etwas von der Veranstaltung mitnehmen?“.

Denkbar ist auch der Gang an einen Stehtisch, an welchen sich ausschließlich (noch) fremde Menschen tummeln, mit dem Satz „Guten Tag, darf ich mich dazustellen?“ Aber auch das Ansprechen von anderen Leuten in den Veranstaltungsräumen beispielsweise in der Kantine oder auf den Wegen von bzw. zur Toilette oder dem Parkplatz sind denkbar.

Reden ist Silber, zuhören ist Gold!

Wichtig ist es, den Gesprächspartner reden zu lassen – und sich nicht selbst zu sehr in den Vordergrund zu spielen. Menschen reden gerne von sich selbst, oder aber von anderen. Umso mehr Sie Ihrem Gesprächspartner ernsthaft und interessiert zuhören, umso wohler wird sich dieser fühlen.

Und sobald das Gespräch dem Ende zugeht, kann durchaus offensiv der Austausch von Visitenkarten angesprochen werden: Wenn einer in der Runde mit den Worten „Was halten Sie davon, wenn wir noch mal kurz Visitenkarten austauschen?“ in seine Innentasche greift, um seine Visitenkarten hervorzuholen, dann machen ihm das auch nur allzu oft andere bestätigend nach.

Der Nachgang

Später im Büro ist dann mehr über die Person zu recherchieren: Kann man sich mit ihr vernetzen über beispielsweise XING oder LinkedIn? Gibt es vielleicht berufliche Anknüpfungspunkte, um in einem Telefonat diese zum thematisieren?

Wird nun also im Nachgang zu dem persönlichen Gespräch zum Telefon gegriffen, fällt der Gesprächseinstieg deutlich leichter. Denn nun liegen erste Gemeinsamkeiten vor, nämlich die Unterhaltung auf der Veranstaltung. Dadurch wird der Angerufene mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich interessierter und wohlwollender zuhören.

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