Besser verkaufen: Ihr Marktpotential richtig einschätzen



Voriger TeilNächster Teil



Best of HR – Berufebilder.de® – Verlag, eingetragene Marke, eLearning on Demand Plattform, News-Dienst der deutschen Top20-Bloggerin & Beraterin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, Wikipedia.
Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation von Shutterstock. .

Viele Verkäufer haben ein völlig falsches Bild von ihren Kunden. Nicht, weil sie sich nicht für sie interessieren würden, sondern weil sie irgendwann einmal eine Information aufgeschnappt haben und ihr blind vertrauen. Verabschieden Sie sich von klassischen Irrtümern und hinterfragen Sie Ihre Wahrheiten!

Besser verkaufen: Ihr Marktpotential richtig einschätzen Besser verkaufen05

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung


Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil


Mehr Wissen? Diesen Text herunterladen oder eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

Ihre Kunden bestimmen das Marktpotential?

Zur Übersicht

Einer der beliebtesten Denkfehler ist: Der Verkäufer weiß, wie viel der Kunde bei ihm kauft, und rechnet daraus seinen Bedarf und das Marktpotenzial hoch. Wenn ein Viehfutter-Verkäufer in einem Dorf fünf Bauern kennt und denen jeweils genug Futter für 50 Kühe verkauft, dann schließt er daraus, dass es in diesem Dorf 250 Kühe gibt.

Dabei gibt es vielleicht noch zwei weitere Bauern, von denen er nichts weiß. Und die, die er kennt, haben in Wirklichkeit jeweils 100 Kühe – sie kaufen nur einen Teil des Futters woanders.

Das Marktpotential lässt sich anhand des Absatzes erkennen?

Zur Übersicht

Klassische Fehlannahme: Das Marktpotenzial lässt sich anhand des Ab- satzes des Verkäufers erkennen. Dabei ist der Markt viel, viel größer. Für meinen Bereich, Training, habe ich mir die Zahlen genau angeschaut. Das Institut der Deutschen Wirtschaft in Köln sagt, das deutsche Weiterbildungsvolumen beträgt 67 Milliarden Euro.

Wenn also alle Trainer in Deutschland jedes Jahr Schulungen, Vor träge und Seminare im Wert von 67 Milliarden Euro halten, dann ist der Umsatz meiner Firma nur ein winziger Krümel davon! Mit anderen Worten: Wenn etwas unser Wachstum begrenzt, dann ganz sicher nicht der Markt.


Tipp: Text als PDF - bitte vorab! Anleitung genau lesen - oder eKurs zum Thema herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

Wie finden Sie das echte Marktpotential?

Zur Übersicht

Wie finden Sie heraus, wie groß Ihr Marktpotenzial wirklich ist? Suchen Sie sich unabhängige Quellen und Informationen. Zum Beispiel das Gewerbeverzeichnis. Oder fragen Sie bei den städtischen bzw. regionalen Wirtschaftsförderverbänden nach.

Aber auch, wenn Sie genau im Auge haben, dass der Markt größer ist als Ihr persönliches Kuchenstück davon, kann Ihnen noch ein zweiter gravierender Denkfehler passieren: Zu glauben, dass, wenn der Kuchen schrumpft, Ihr Stück davon auch proportional schrumpfen müsse.

Beispiel Reinhold Würth

Zur Übersicht

Reinhold Würth sah das anders. Ich durfte 2004 bei einem Vortrag dabei sein, in dem er von einem Meeting mit seinen Führungskräften berichtete. Die haben ihm gesagt: Unsere bisherigen Ziele sind bei der jetzigen Rezession nicht mehr erreichbar.

Da stand Reinhold Würth auf, ging zum Flipchart und malte eine senkrechte Linie daran: „Das hier ist der Gesamtmarkt. Unser Marktanteil davon ist etwa sechs Prozent.“ Und er trug unten an der Linie den Marktanteil der Würth-Gruppe ein. Dann strich er von oben ein Stück von der langen Linie weg.

Konzentrieren auf das, was da ist

Zur Übersicht

„In einer Rezession geht der Verbrauch um sechs bis acht Prozent zurück. So. Da bleiben aber immer noch zwischen unserem Anteil und dem restlichen Verbrauch 86 bis 88 Prozent des Ursprungsmarkts. Was ist damit?“ Seine Führungskräfte schauten einander sprachlos an. „Na ja, das sind die Marktanteile der Wettbewerber.“

„Und? Das heißt noch lange nicht, dass sie unerreichbar sind. Wir konzentrieren uns jetzt nicht auf das, was in der Rezession wegfällt, sondern auf das, was noch da ist. Geht raus und akquiriert den Wettbewerb!“ Da blieb mir der Mund offen. Der Mann akzeptiert einfach keine Begrenzungen. Das hat mir gefallen.


Tipp: Text als PDF - bitte vorab! Anleitung genau lesen - oder eKurs zum Thema herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung

Zur Übersicht

Offline-Download - Anleitung unbedingt Lesen! Diesen Text 24 Stunden lang als PDF herunterladen oder ausdrucken - nur Leserecht, keine Weitergabe oder Nutzung! Dazu beim Kauf unter "Interessen" unbedingt den Titel eintragen und nach dem Kauf hier klicken. Möglich sind auch mehrere Texte in einem PDF - dazu mehrfach buchen und uns nach dem Kauf per eMail die genauen Titel mitteilen. Oder als Premium-Mitglied 1 Jahr lang alle Texte & eKurse gratis herunterladen.

2,39 Jetzt buchen



Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung & Zertifikat - alle weiteren Informationen!

16,20 Jetzt buchen



Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) - zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

149,99 Jetzt buchen

berufebilder

Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  3. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.