Besser verkaufen: Greifen Sie nach den Sternen!



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Wer zum Mond will, muss so hoch wie möglich zielen. Selbst wenn er den Mond verfehlt, trifft er wenigstens einen Stern. Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele! Je mehr Sie sich zutrauen, desto mehr können Sie erreichen. Besser verkaufen: Greifen Sie nach den Sternen! sterne

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Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil

Rückschläge gehören dazu

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Besteht da nicht die Gefahr der Selbstüberschätzung? Wer zu hoch hinaus will, kann so richtig fies auf die Nase fallen. Ja, stimmt. Aber Rückschritte gehören zum Leben.

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In einem Punkt haben Sie aber Recht: In unserer Gesellschaft gibt es keine Fehlerkultur. Wer einmal mit seinem Unternehmen Pleite gegangen ist, wird als Versager angesehen. Man traut ihm von da an nichts mehr zu.

Gescheiterte Unternehmer sind im zweiten Anlauf erfolgreicher

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Was für ein Irrtum! Eine Umfrage der Boston Consulting Group zeigt, dass Unternehmer, die einmal gescheitert sind, mit dem zweiten Versuch meist erfolgreicher sind als solche, die nie einen Misserfolg erlebt haben: Ihr Umsatz und ihre Mitarbeiterzahlen wachsen schneller.

Eigentlich logisch: Diese Leute wissen jetzt, wie es geht und wovor sie sich hüten müssen. Vor allem aber haben sie den Mut, Neues auszuprobieren, und lassen sich nicht kleinkriegen. Sie wissen, was sie wollen. Und deshalb bekommen sie es auch.

Wer keine Ziele hat, erreicht sie auch nicht

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Das Problem im Vertrieb ist: Die meisten Verkäufer wissen das nicht. Stellen Sie sich vor: Ich treffe sogar auf Verkäufer, die gar keine Ziele haben! Sie machen einfach das, was in ihrem Terminkalender steht.

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Sie besuchen der Reihe nach die Kunden, die in ihrer Tourenplanung vorgesehen sind. Kurz gesagt: Sie überlegen nur, was sie zu tun haben, aber nicht, was sie erreichen wollen. Wer aber keine Ziele hat, erreicht sie auch nicht.

Was hilft, Ziele zu erreichen?

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Sie haben vielleicht schon von der Harvard-Studie gehört, nach der die drei Prozent der Studenten, die ihre Berufsziele schriftlich fixiert hatten, nach zehn Jahren deutlich mehr verdienten als die restlichen 97 Prozent.

Mark McCormack beschreibt sie ausführlich in seinem Buch "Was Sie an der Harvard Business School nicht lernen".

Visualisieren Sie Ihre Ziele

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Eine weitere Studie der Dominican University hat untersucht, was dabei hilft, Ziele zu erreichen. 267 Teilnehmer aus verschiedenen Ländern wurden in mehrere Gruppen geteilt:

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  • Die einen nahmen sich nur stillschweigend bestimmte Ziele vor, die sie in den nächsten vier Wochen erreichen wollten,
  • die zweite Gruppe schrieb die Ziele auf,
  • die dritte schrieb auf, was sie konkret zur Zielerreichung unternehmen wollte,
  • die vierte erzählte außerdem ihren Freunden von ihren Zielen
  • und die fünfte schrieb zusätzlich wöchentliche Berichte über ihren Fortschritt.

Regelmäßige Erfolgskontrolle durchführen

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Das Ergebnis ist voraussehbar: Diejenigen, die ihr Ziel aufgeschrieben haben, hatten den doppelten Erfolg im Vergleich zu denjenigen, die es sich nur im Kopf vorgenommen hatten.

Den besten Erfolg haben diejenigen erzielt, die regelmäßig Berichte über ihren Fortschritt geschrieben haben, also eine Erfolgskontrolle durchführten.


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