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Besser verkaufen – Teil 5: Finden Sie das versteckte Potential



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Weitere klassische Fehlannahme: Wenn der Gesamtmarkt schrumpft, wird auch Ihr Anteil kleiner. Das Stichwort dazu heißt „Konjunktur“. Gerade in Umbruchsituationen haben Sie in Wahrheit Riesenchancen, Marktanteile vom Wettbewerb zu erobern.

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Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil


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Die Chance liegt im Umbruch

Indem Sie das bessere Konzept haben, die bessere Ware oder Dienstleistung anbieten, den besseren Service. Kurz: indem Sie Ihrem Kunden ei- nen echten Vorteil bieten.

Ich will damit nicht sagen, dass Sie sich unbedingt vornehmen müssen, die komplette Branche zu übernehmen. Das wäre überdimensioniert. Und darum geht es mir nicht.

Es reicht schon, wenn Sie bei Ihren Kunden genau hinschauen, welches Potenzial Sie dort bisher übersehen haben. Meistens findet sich eine ganze Menge.

Das Prinzip der großen Steine

In seinen Vorträgen über Zeitmanagement führt der Bestsellerautor Prof. Lothar Seiwert gerne Folgendes vor: Er hat einen Beutel mit Steinen, einen Beutel mit Kies und ein Glas voll Sand.

Wenn er jetzt Kiesel und Steine auf das Glas mit dem Sand legt, dann quillt das Glas über. Wenn er aber zuerst die großen Steine einfüllt, dann den Kies und zuletzt den Sand, dann passt es.

Setzten Sie Prioritäten

Ihm geht es dabei darum, die wichtigen Termine zuerst zu planen und die kleineren Aufgaben erst danach zu erledigen.

Mit anderen Worten: die richtige Priorisierung. Und diese braucht es nicht nur in der Selbstorganisation. Sondern gerade für Sie als Verkäufer auch im Umgang mit den Kunden.

A-Kunden, B-Kunden & C-Kunden

Jeder Vertriebler, der etwas von seinem Geschäft versteht, teilt seine Kunden in A-Kunden, B-Kunden und C-Kunden ein. Um die A-Kunden kümmert er sich zuerst, das sind die großen Steine. Dann um die B-Kunden, den Kies. Und wenn dann noch Zeit übrig ist, kommen die C-Kunden dran, der Sand.

Für diese Prioritätensetzung müssen Sie die Kunden richtig einteilen. Und dazu müssen Sie möglichst viel über sie wissen, um ihr Potenzial für Ihre Ge- schäftsbeziehung richtig einschätzen zu können. Wie finden Sie das heraus? Da gibt es verschiedene Wege. Zum Beispiel können Sie aus den Informatio- nen, die Sie schon haben oder leicht ermitteln können, Rückschlüsse ziehen.

Informationen über den Kunden finden

Um zu überschlagen, wie viel von der Ware oder Dienstleistung, die Sie anbieten, Ihr Kunde wirklich brauchen kann, benötigen Sie eine Vorstellung vom Jahresumsatz dieses Kunden. Wenn es sich nicht um ein börsennotiertes Unternehmen handelt, das einen Geschäftsbericht veröffentlicht, ist der Umsatz nicht öffentlich zugänglich. Das soll Sie aber nicht von Ihrem Vorhaben abhalten. Denn Sie können sich den Umsatz wunderbar erschließen.

Fragen Sie den Firmeninhaber nach der Mitarbeiterzahl. Oder finden Sie diese auf der Unternehmens-Website heraus. Sie wissen, wie viel Umsatz ein Mitarbeiter erwirtschaften muss, um für das Unternehmen lukrativ zu sein; also können Sie ausgehend von der Mitarbeiterzahl den Mindestumsatz des Unternehmens ausrechnen.

Oder: Bei einem Autohändler können Sie aus der Zahl an Neuwagen, die er pro Jahr von Ihnen abnimmt, ganz gut abschätzen, wie viele Gebrauchtwa- gen er wohl verkauft. Auch daraus können Sie dann die Umsätze erschließen.

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