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Besser verkaufen - Teil 2: Weg mit falschen Vorurteilen!



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Wie kommt die Vorstellung in die Köpfe, was geht und was nicht geht? Die Antwort ist einfach: aus den Erfahrungswerten. vorurteil


Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil

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Unsere Erfahrungen sind nicht in Stein gemeißelt

Welche Umsätze Sie für machbar halten, leiten Sie davon ab, welche Umsätze Sie in den letzten Jahren gemacht haben. Es ist ein ganz normaler Denkmechanismus: Menschen lernen aus der Vergangenheit für die Gegenwart und Zukunft.

Das ist auch sinnvoll. Nur dank dieses Effekts können Sie überhaupt rational planen. Und ja, es ist vernünftig anzunehmen, dass Sie unter ähnlichen Rahmenbedingungen und mit denselben Methoden wie bisher auch ähnliche Erfolge erzielen werden. Aber wer sagt denn, dass Sie Ihre Methoden nicht verändern können? Oder dass die Rahmenbedingungen in Granit gemeißelt sind?

Woher stammten die Glaubenssätze?

Doch woher stammen diese Glaubenssätze? In der Regel von Ihren Vorgesetzten oder Ihren erfahreneren Kollegen. Von ihnen bekommt man typischerweise Sätze zu hören wie:

  • „Bei den Ärzten mit eigener Praxis brauchst du vormittags gar nicht erst anzurufen, da sind die voll mit ihrer Sprechstunde beschäftigt und nicht zu erreichen.“
  • „Kaltaquise funktioniert nicht in unserer Branche.“
  • „Der Einkaufsleiter in dieser Firma redet immer eine halbe Stunde lang und kauft kaum was. Mit dem hast du am besten nur Mailkontakt.“
  • „Da haben sie dir für den Anfang aber ein schwaches Gebiet zugeteilt. Sieh zu, dass du möglichst bald ein anderes Bundesland dazubekommst. Sonst weiß ich nicht, was aus deinen Zahlen werden soll.“

Gut gemeinte Tipps, die das Denken begrenzen

Und so weiter und so fort. Verhaltensweisen der Kunden, die Erfolgschancen von Verkaufstechniken, das Potenzial der Gebiete, der mögliche Umsatz - zu allem gibt es schon Erfahrungen, die die alten Hasen an Sie weitergeben. Und die Sie dankend annehmen. – Mit den besten Absichten.

Doch diese gut gemeinten Tipps können ganz schnell Ihr Denken begrenzen. Nämlich dann, wenn Sie sie nicht als Erfahrungen sehen, sondern als Wahrheiten. Es sind Glaubenssätze, die junge Verkäufer unbewusst überneh- men. Und die sorgen für einen Wahrnehmungsfilter:

Vom Wahrnehmungsfilter zur selbsterfüllenden Prophezeiung

Wer denkt, dass Kaltakquise nichts bringt, registriert nur noch die erfolglosen Anrufe. Und gibt schon nach dem ersten misslungenen Versuch wieder auf. Auf diese Weise wird aus dem Vorurteil eine selbsterfüllende Prophezeiung:

Wer glaubt, dass er etwas nicht schaffen kann, versucht es gar nicht erst ernsthaft. Wer denkt, dass ein Kunde ein C-Kunde ist, widmet ihm weniger Aufmerksamkeit und nimmt sich dadurch auch die Chance, bei diesem Kunden höhere Abschlüsse zu erreichen.

Befreien Sie sich von Vorurteilen

Wer aber daran glaubt, dass etwas geht, der kann ungeheure Erfolge erzielen. Und kann vermeintliche „Erfahrungswerte“ als Mythen entlarven. Also: Befreien Sie sich von dem Thermostat in Ihrem Kopf. Nur wenn Sie das gemacht haben, können Sie durchstarten.

Diese Vorstellung ist vielleicht am Anfang beängstigend. Der Thermostat hindert Sie schließlich nicht nur am Abheben, sondern schützt Sie auch vor dem Crash. Wer nicht wagt, der gewinnt nicht – aber der verliert auch nicht.

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