Vertrauen ist wichtig, gerade beim Verkauf. Denn Menschen kaufen von Menschen. Und ohne Vertrauen werden andere Menschen nichts von Ihnen kaufen.

Die Persönlichkeit entscheidet!

Was machen Sie eigentlich als erstes, wenn Sie eine neue Anschaffung planen, zum Beispiel einen neuen Fernseher? „Googeln“ Sie dann auch zunächst die neuesten Modelle und werden dann vom Angebot regelrecht überrollt? Und warum entscheiden wir uns dann meist für das eine und nicht für das andere Angebot?

Das geht den meisten von uns so, egal welche Produkte und Dienstleistungen wir auch suchen: Wie vergleichen zuerst. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie vergleichbar sein müssen, jederzeit, an jedem Ort. Daher sind gute Preise und gute, auf den ersten Blick klar erkennbare Leistungen wichtig!

Vertrauen ist wichtig!

Dann aber kommt der zweite Schritt: Was sollen potenziellen Kunden tun, wenn Sie so viele ähnliche Angebote vorliegen haben. Da es heutzutage so herausfordernd ist, sich über Produkte und Dienstleistungen abzuheben, müssen gut Verkäufer zusätzlich ihre Persönlichkeit mit in den Verkaufsprozess einbringen.

Der Kunde soll wissen, bei wem er was gekauft hat, er soll sich an Sie als Person erinnern, damit er wieder zu Ihnen kommt, wenn es um die nächste Anschaffung geht. Wenn es hart auf hart kommt und die Fakten eines Angebots vergleichbar sind, dann zählen eben diese sogenannten „weichen Faktoren“.

Das bildhafte Kauferlebnis

Darüber hinaus sollten wir über das größte Kaufmotiv unserer Zeit nachdenken: Vertrauen. Der Kunde will ja vertrauen, es wird ihm nur leider häufig sehr schwer gemacht, weil er nicht das Gefühl hat, dass es wirklich um IHN geht, sondern um Profit für das jeweilige Unternehmen.

Wer als Verkäufer die Bedürfnisse seiner Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellt, schließt das eine das andere nicht aus, im Gegenteil: Je mehr man als Verkäufer hinhört und die richtigen Schlüsse ziehen, desto weniger Diskussionen wird es um den Preis geben.

Den inneren Projektor des Kunden anwerfen

Wer es nun auch noch schafft, den „inneren Projektor“ des Kunden anzuwerfen und ihm ein Kauferlebnis bieten, bei dem er sich bildhaft vorstellen kann, was passiert und was sein wird, wenn er denn erst mal Ihr Produkt benutzt, der hat das emotionale Verkaufen so angewendet, wie es sein sollte.

Authentisch sein ist daher wichtig – gerade auch im Verkauf. Gute Verkäufer schaffen den Spagat zwischen eigener Authentizität und den Wünschen Ihrer Kunden. Denn gerade im Verkauf gilt: Mache Träume wahr!

Feedback einholen

Bleiben Sie Sie selbst; der Kunde merkt es, wenn Sie sich verstellen und wird unter Umständen argwöhnisch. Dafür ist es immer gut zu wissen, wie ich auf andere Menschen wirke.

Denn wer seine Kunden überzeugen will, muss zunächst vor allem sich selbst treu bleiben – aber auch genau hinhören und auf die Wünsche seiner Kunden eingehen!

„Was findest Du gut an mir?“

Jetzt können Sie natürlich hergehen und eine Persönlichkeitsprofilanalyse von sich erstellen lassen oder aber Sie holen sich aktiv Feedback ein. Bei Freunden, Verwandten, Bekannten, von wem auch immer.

Fragen Sie diese Menschen doch mal: Was findest Du gut an mir? Woran könnte ich deiner Meinung nach noch arbeiten? Wenn Sie die Antworten dann mit Ihrer eigenen Meinung über sich selbst vergleichen, könnten Sie überrascht sein.

Eigenwahrnehmung und Fremdwahrnehmung

Nein, Sie werden überrascht sein. Häufig nehmen wir uns selbst zumindest teilweise anders wahr, als es unser Umfeld tut. Probieren Sie es einfach mal aus, es macht nebenbei auch richtig Spaß, die Reaktionen der Befragten zu beobachten.

Diese Fragen können Sie natürlich auch mal ihren besten Kunden stellen: Was veranlasst sie, bei uns zu kaufen? Was wünschen Sie sich noch bei uns? Nehmen Sie die Anregungen an und machen Sie dann das, was zu Ihnen passt, womit Sie sich wohlfühlen und auch der Kunde.

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