Wer will, dass die Kasse klingelt, muss auf die Wünsche seiner Kunden eingehen. Doch das sagt sich immer so leicht. 7 schnelle Tipps für mehr Empathie im Verkauf.
- Empathie zählt: Auf Kunden eingehen
- Zwischen den Zeilen lesen
- Wie Sie das Vertrauen anderer Menschen gewinnen
- Besser verkaufen: Hinhören ist der erste Schritt
- 7 Tipps, um Kundenwünsche zu erkennen
- Top Bücher zum Thema
- Text als PDF lesen
- Beratung zu Erfolg, Ziel-Erreichung oder Marketing
- eKurs on Demand buchen
- Individuelles eBook nach Wunsch
Empathie zählt: Auf Kunden eingehen
Wichtig beim Emotionalen Verkaufen bedeutet auch, wahrzunehmen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt. Das können Kunden in der Regel an folgenden Aspekten festmachen:
- Was sagt er Ihnen gerade, verbal und non-verbal?
- Wie ist seine Körpersprache: eher Ihnen zugewandt und offen oder doch verschlossen und Ihnen abgewandt?
- Spricht er laut oder leise, schnell oder langsam, rhetorisch geschliffen oder doch eher einfach in der Wortwahl
- Und vor allen Dingen: Was will er Ihnen zwischen den Zeilen mitteilen?
Zwischen den Zeilen lesen
Dort nämlich sind die meisten Informationen versteckt, dort finden sich die wirklichen emotionalen Beweggründe wieder.
Was uns als Verkäufer also dabei hilft, empathisch auf andere Menschen einzugehen, ist Fragen zu stellen und dann aktiv HINzuhören.
Wie Sie das Vertrauen anderer Menschen gewinnen
Stellen Sie sich das einmal vor: Wie würden Sie sich fühlen, wenn Ihnen als Kunde ein Verkäufer gegenüber säße, der die nachfolgenden Punke alle erfüllt:
- Er konzentriert sich vollkommen auf Sie
- Er stellt Ihnen erst Fragen und hört dann sogar auch noch richtig hinhört.
- Ihnen sitzt jemand gegenüber, dem Sie am Blick und an seiner Körpersprache ansehen können, dass er sich wirklich für Sie interessiert.
Besser verkaufen: Hinhören ist der erste Schritt
Würden Sie sich dabei gut und sogar endlich mal verstanden fühlen? So geht es jedenfalls den meisten Kunden, die so etwas erfahren dürfen. Das Hinhören ist einer der ersten Schritte, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Leider bleibt das für viele Kunden nur ein schöner Traum. Damit dieser für Ihre Kunden wahr wird, sollten Sie weiter lesen.
7 Tipps, um Kundenwünsche zu erkennen
Wer etwas verkaufen will, tut gut daran, seine Kunden richtig einzuschätzen. Denn nur wenn Sie die Wünsche Ihres Kunden wahrnehmen, werden Sie den Handel auch zu einem guten Abschluss bringen. Das Mittel um die Kunden an sich zu binden: Storytelling. 7 schnelle Tipps:
- Achten Sie darauf, dass Ihre Körpersprache offen ist, d.h., dem Kunden zugewandt, Hände ins Sichtfeld des Kunden, Arme locker am Körper (nicht verschränken).
- Halten Sie den Blickkontakt zu Ihrem Kunden und zwar auf natürliche Art und Weise (kennen Sie diese “Stierblick-Verkäufer”?). Lassen Sie den Kunden ausreden.
- Auch wenn es manchmal schwerfällt: bleiben Sie konzentriert im Gespräch und lassen sich bitte nicht ablenken: Sie könnten etwas Wichtiges nicht mitbekommen.
- Bleiben Sie bei sogenannten Vielrednern bitte geduldig: durch geschicktes Zwischenfragen können Sie die Sache auf den Punkt bringen.
- Arbeiten Sie mit Zustimmungssignalen beziehungsweise Geräuschen wie zum Beispiel “mhm” (Verehrte weibliche Leser, Sie kennen das doch bestimmt vom Telefonieren…). Das signalisiert dem Kunden, – vor allen Dingen am Telefon, wenn er Sie nicht sehen kann – dass Sie noch “bei der Sache” sind. Aber bitte setzen Sie diese Laute portioniert ein: ein “mhm” alle 2 Sekunden wirkt unglaubwürdig und verwirrt nur.
- Wiederholen Sie zwischendurch immer mal wieder das Gesagte mit eigenen Worten, damit Sie sicher sein können, auf dem richtigen Weg zu sein. Man nennt es auch paraphrasieren.
- Wenn Sie etwas nicht richtig verstanden haben: fragen Sie nach, stellen Sie Zwischenfragen. Versuchen Sie immer, richtig zu erfassen, was das Gegenüber wirklich meint, teilen Sie Ihrem Kunden mit, was Sie zwischen den Zeilen gehört haben.
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