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So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 2/2: 5 Tipps für optimales Verkaufen



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Wenn es Geschäfte nicht schaffen, mit Begeisterung passende hochpreisige Produkte zu verkaufen, gehen Kunden ins Internet. Die wichtigste Voraussetzung ist, dass die Belegschaft selbst es liebt, hochpreisig anzubieten und zu verkaufen. optimales-verkaufen-marketing-sales-ecommerce So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 2/2: 5 Tipps für optimales Verkaufen


Hier schreibt für Sie:

oliver-schumacher-portrait_berufebilder Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

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5 Tipps für optimales Verkaufen: Kunden kaufen immer!

Die Frage ist nur: bei wem? Und zu welchem Preis? Wer Lust hat, Geld auszugeben, der wird es auch tun – wenn nicht in dem einen Geschäft, dann in dem anderen.

Nicht nur regelmäßiges Üben kann helfen, hochpreisige Produkte besser zu verkaufen. Es gibt auch eine Reihe von Tipps und Richtlinien, mit denen das Verkaufen leichter von der Hand geht:

1. Kreative Gedanken als Verkaufsstrategie

Anstatt dem Verkaufspreis unbewusst entgegenzustehen, sollten Verkäufer kreativ denken. Hilfreich sind Überlegungen wie

  • „Interessanter Preis. Wie könnte ich denn so ein Produkt verkaufen?“,
  • „Toll, endlich mal ein Produkt, das mich verkäuferisch fordert“ oder
  • „Na, da werde ich mal meinen Kollegen zeigen, dass ich hier die beste Verkäuferin im Betrieb bin – bis zum Wochenende habe ich sechs Stück davon verkauft!“

2. Negative Gedanken verbannen

Im Gegensatz dazu sollten folgende Gedanken komplett verbannt werden:

  • „So viel Geld, da müsste ich ja drei Monate für arbeiten!“,
  • „Oh, wie soll ich bloß so einen Preis rechtfertigen?“ oder
  • „Die Chefin ist doch verrückt, ein solch teures Produkt überhaupt ins Sortiment aufzunehmen. Die soll erst einmal zusehen, dass sie selbst ein paar davon verkauft!“

3. Kunden nicht als Nummern betrachten

Verkäufer beklagen sich im Privatleben oft, dass sie an Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung geraten, die ihnen das Geldausgeben schwer machen. Ob das die gelangweilte Bedienung im Restaurant, der gleichgültige Handwerker oder die monotone Dame im Call-Center ist. Es scheint so zu sein, dass Viele in der Rolle des Verkäufers so sind, wie sie es aus der Sicht des Kunden gar nicht wollen. Kunden wollen…

  • die ehrliche Meinung erfahren und nicht irgendwelche Phrasen, die den Beigeschmack von „ich sage es jetzt nur, damit du endlich kaufst“ haben, hören.
  • von Menschen kaufen. Wer als Verkäufer seine Kunden emotional berührt, macht enorm viel richtig.
  • Verkäufer, die mitdenken und nicht für den Kunden denken. Es sind die richtigen Fragen zu stellen und gute Tipps zu geben, damit der Kunde auch garantiert das bekommt, was er wirklich braucht.

4. Gegenleistung steht über dem Preis

Kunden haben an manchen Tagen die Spendierhose an, an anderen nicht. Wer hat es noch nicht erlebt, wirklich Lust auf den Kauf guter Kleidung zu haben – dann aber an Geschäfte zu geraten, in denen es einfach nicht schön ist, weil die dortigen Mitarbeiter wenig Motivation zeigen?

Über die Zeit hinweg entwickelt sich eine innere Prioritätenliste an guten Lieferanten. Man weiß – zumindest meint man das aufgrund von eigenen Erfahrungen oder Erzählungen – wo es sich lohnt hinzugehen und welche Geschäfte man nur im Notfall betritt.

5. Für die richtige Stimmung sorgen

Verkäufer müssen eine Balance zwischen Aufdringlichkeit und angemessenem Abstand finden – was hier richtig ist, ist für jeden Kunden anders, aber entscheidend. Dazu einige Tipps:

  • Kunden fragen: Natürlich könnte der Kundenwunsch mit der konkreten Frage „Wie viel Geld möchten Sie denn ausgeben?“ herausgefunden werden, wie die Preisbereitschaft ist.
  • Was denkt der Kunde? Dabei ist zu beachten: Nicht alle Kunden haben eine preisliche Vorstellung oder wollen aus taktischen Gründen sagen, wie viel Geld sie zum Ausgeben bereit wären.
  • Sponan-Aktionen berüchsichtigen: Es gibt viele Menschen, die kaufen spontan etwas Hochpreisiges ein, weil es ihnen gefällt – auch wenn sie im tiefsten Herzen durchaus wissen, dass es eine Standardvariante für den halben Preis auch getan hätte.
  • Auf die Stimmung kommt es an: Aber dann gibt man doch mehr Geld aus – vor allem, wenn die Stimmung zwischen Verkäufer und Kunde gut ist.
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