EnglishGerman

So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 1/2: 7 Tipps für gute Verkäufer



Nächster Teil



Top500 & größtes englisches Blog zum deutschen Arbeitsmarkt (Quellen: DIE ZEIT, Wikipedia, dpa) mit News-Dienst Best of HR. Wir begleiten Kunden seit 15 Jahren im Wandel der Arbeitswelt - mit Beratung, Seminaren & passenden Locations.
Bildrechte: Bildmaterial im Rahmen einer Kooperation kostenlos zur Verfügung gestellt von Shutterstock.

Viele Kunden suchen bewusst nach qualitativ hochwertigen und preislich gehobenen Produkten und erwarten von einem Verkäufer, diese auch präsentiert zu bekommen. Das wird aber schwierig, wenn die Mitarbeiter nicht selbst hinter dem hohen Verkaufspreis stehen.

verkauf-sales-marketing So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen - 1/2: 7 Tipps für gute Verkäufer


Hier schreibt für Sie:

 

oliver-schumacher-portrait_berufebilder Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

Profil

Günstig ist nicht gleich gut

Oftmals sind die Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie dafür ein originelles und exklusives Produkt erhalten. Aber die Präsentation muss auch entsprechend sein.

Preist der Verkäufer aber nur die günstigeren Varianten an, schreckt das den Kunden ab. Er will nämlich nicht mit billigem Standard abgespeist werden.

7 Tipps für gute Verkäufer

Wie aber bringt man auch teuere Dienstleistungen oder Produkte an den Mann oder die Frau? 7 Tipps für gute Verkäufer:

  1. Keine Scheu vor hohen Preisen: Die Verkäufer meinen es meist nur gut, wenn sie auf die günstigeren Alternativen zurückgreifen. Sie wollen den Kunden nicht zu viel Geld aus der Tasche ziehen und rechnen mit weniger Widerstand. Wer erfolgreich hochpreisige Produkte verkaufen will, muss aber selbst zu 100 Prozent hinter dem Preis stehen.
  2. Profisportler als Vorbild: Verkäufer können von Profisportlern viel lernen. Diese sind nicht nur ein gutes Beispiel für regelmäßiges Üben, sondern auch für die Strategieentwicklung vor einem großen Wettkampf oder Turnier. Verkäufer hingegen werden leider viel zu oft ins kalte Wasser geschmissen. Da sind dann von heute auf morgen neue Produkte im Sortiment – und die gilt es zu verkaufen.
  3. Im alten Trott gefangen: Viele Verkäufer berufen sich auf ihre Erfahrung und sagen, dass sie nicht üben bräuchten – das klappt schon so. Doch Zahlen sind wie Zensuren. Und insbesondere diejenigen, die schon sehr lange dabei sind und glauben, sie könnten stets eine gute Verkaufsargumentation aus dem Ärmel schütteln, beweisen bei näherer Betrachtung leider viel zu oft, dass sie in ihrem alten Trott gefangen sind – und letztlich immer nur das Gleiche mit der gleichen Argumentation anbieten und verkaufen.
  4. Regelmäßiges Training: Wie ein Sportler darf auch ein Verkäufer niemals träge werden. Alle, die verkaufen, müssen sich regelmäßig zusammensetzen, überlegen und trainieren, wie sie Produkte optimal inszenieren und Einwände entkräften können, um schlussendlich mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Augenhöhe den Abschluss herbeizuführen.
  5. Mitarbeiterwettbewerbe häufig kein Ausweg: So manche Führungskraft kommt auf den Gedanken, dass ein Verkaufswettbewerb entscheidend dazu beitragen könnte, neue hochpreisige Produkte zu verkaufen. Wettbewerbe wie „Wer innerhalb des Monats x Produkte verkauft hat, bekommt y“ oder „Wenn wir bis zum Datum z gemeinsam x Produkte verkauft haben, dann machen wir y“ sind üblich. Begleitet in der Praxis während des Verkaufswettbewerbs durch Aussagen oder Emails á la „Ihre Filiale steht in der Rangliste auf dem letzten Platz, wann fangen Sie denn endlich an?“
  6. Falscher Wettbewerb zum Scheitern verurteilt: Die meisten Verkaufswettbewerbe scheitern, weil es nicht damit getan ist, diese in der Hoffnung auszuschreiben, dass Mitarbeiter sich aus purem Eigeninteresse schon intensiv um den Verkauf bemühen. Außerdem stehen viel zu oft die Gewinner schon zu Beginn einer Ausschreibung fest oder die Mitarbeiter wissen gar nicht, wie sie überhaupt gewinnen können und steigen vorschnell mental aus. Zudem motiviert die Siegprämie nicht zu einer Verhaltensänderung bzw. passiert auch nichts, wenn man nicht engagiert mitmacht.
  7. Fairer Wettbewerb durchaus gewinnfördernd: Wettbewerbe alleine führen nur selten zu einer Verkaufssteigerung. Wettbewerbe können aber zum engagierteren Verkaufen beitragen, wenn sie auf die Umsetzung des Erlernten in der Verkaufsschulung setzen – und somit für alle Teilnehmer eine reelle Chance auf den Gewinn besteht.
berufebilder

Mehr Informationen? Nutzen Sie unsere Online-Kurse oder persönliche Beratung - die erste halbe Stunde ist umsonst!


Der Debatten-Monitor bündelt 25.000+ Leserstimmen zu unseren Beiträgen auf Best of HR - Berufebilder.de, in Social Media & im Netz - aktuelle Debatten abonnieren. Viele unserer Beiträge entstehen durch Leser-Anregung: Schlagen Sie Ihr Thema vor!

Meinungen abonnieren per RSS oder (erforderliche URL!) Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Fotos sind via Gravatar möglich, Ihre eMail-Adresse bleibt geheim.

    Meistdiskutiert im letzten Monat:
  1. Simone Janson
    Simone Janson

    So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 1/2: 7 Tipps für gute Verkäufer – (Beitrag via Twitter) 31tuA9xWpF

  2. Jobcollege
    Jobcollege

    So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 1/2: 7 Tipps für gute Verkäufer von Oliver Schumacher… (Beitrag via Twitter) dS0f9QC3xl

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.