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Karriere-Downgrading im Vertrieb: Nicht jeder kann Chef


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Nicht jeder kann und will Karriere machen und Chef werden. Schon gar nicht im Vertrieb. Denn Führungskraft im Vertrieb zu sein, kann echt stressen. Worauf es dabei ankommt, zeigt Andreas Buhr in seinem sehr empfehlenswerten Buch „Vertriebsführung“.

Übrigens: Eine Übersicht über die wichtigsten Neuerscheinungen & Bücher im Bereich Karriere finden Sie in unserer Rubrik Business-Bestseller!


Hier schreibt für Sie:

 

Damian SickingDamian Sicking hat mehr als 25 Jahre Erfahrung als Fach-Journalist und (Chef-) Redakteur, u.a. für Management-Journal.de oder Roter-Reiter.de.

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Guter Verkäufer, schlechten Vertriebsschef?

Nicht jeder kann Chef. So könnte die Aussage von Menschen lauten, die wider Willen oder, viel häufiger, wider jedes Können zum Chef befördert wurden – und jetzt jede Menge Probleme haben.

Denn noch immer ist es in vielen Betrieben gängige Praxis, dass die besonders erfolgreichen Verkäufer zum Vertriebsleiter befördert werden. Doch einen Vertrieb aufzubauen und erfolgreich zu führen, verlangt einem so einiges ab.

Das Ergebnis ist dann nur leider  allzu oft, dass dieses Unternehmen damit einen guten Verkäufer gegen einen schlechten Vertriebsleiter eintauscht.

Karriere machen, am liebsten ohne Führungsstress

Und dieser Mann (es kann natürlich genauso gut eine Frau sein) ist in seinem neuen Job zumeist auch noch todunglücklich. Und das hat Gründe:

Zwar wollte er Karriere machen, mehr Geld verdienen und ein dickeres Auto fahren, aber was da in seiner neuen Führungsrolle alles auf ihn zukommt, davon hatte er keinen blassen Schimmer. Und oft hat er auch keinen Spaß daran, weil seine Talente auf einem anderen Gebiet liegen.

Ein gut bezahlter Chef als Vertriebschef?

Allen diesen ehrgeizigen Vertrieblern, die davon träumen, einmal einen gut bezahlten Job als Vertriebschef zu übernehmen, sei das neue Buch „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ans Herz gelegt.

Der Untertitel gibt hinreichend Auskunft, um was es auf diesen mehr als 300 gut geschriebenen Seiten geht: „Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“.

Buhr selbst nennt sein Buch ein „Standardwerk“, und wenn man diesen Ausdruck so versteht, dass es sämtliche relevante Themengebiete umfasst, dann kann man in der Tat davon sprechen.

Umfassender Überblick über die Aufgaben eines Vertriebschefs

Buhr gibt einen umfassenden Überblick über die Aufgaben eines Vertriebsleiters von der Personalauswahl über die eigentliche Führung der Teammitglieder bis hin zur Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien und zum Vertriebscontrolling.

Dabei kommen auch die neuen Herausforderungen, die durch die digitale Transformation auf Vertriebler zukommen, nicht zu kurz.

Fazit: Praxisorientiert

„Vertriebsführung“ von Andreas Buhr ist eine komplette Überarbeitung seines 2014 erschienenen und inzwischen vergriffenen Buches „Führung im Vertrieb“. Auch das neue Buch ist – typisch für Buhr – überaus verständlich geschrieben und sehr praxisorientiert.

Ob gestandener Vertriebsleiter oder erfolgreicher Verkäufer mit Führungsambitionen – jeder sollte dieses Buch aufmerksam studieren. Letzterer auch um zu prüfen, ob er das wirklich will – ein Vertriebsteam führen.

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