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Das Anti-Stress-Training für Verkäufer 2/3: 3 Tipps für die „Das-nehme-ich-jetzt-persönlich-Falle“







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Ist es möglich, Verkaufsgespräche stressfrei zu führen? Wohl kaum. Denn die Anforderungen an diesen Beruf sind enorm hoch. Schließlich ist der Verkaufserfolg maßgeblich entscheidend für die Zukunft des Unternehmens, das man repräsentiert.

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Hier schreibt für Sie:

oliver-schumacher-portrait_berufebilder Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

Profil

Nie mehr Stress?

Druck kennt wohl jeder Verkäufer. Die Mehrheit hat sich damit arrangiert und akzeptiert ihn als selbstverständlichen Bestandteil seines Berufsalltags. Die Stressfaktoren sind so vielfältig wie der Umgang mit ihnen.

Verkäufer müssen Zielvorgaben erfüllen und im Idealfall übertreffen. Ihre Ergebnisse – Erfolge wie Misserfolge – stehen ständig auf dem Prüfstand. Sie werden meist gnadenlos kommentiert und kontrolliert.

Die Spreu vom Weizen

Lob und Tadel liegen so nah beieinander wie Erfolg und Misserfolg. Provisionen sind gut fürs Ego, Sanktionen können niederschmetternd sein, Gehaltseinbußen nach sich ziehen und so auch ins private Umfeld hineinspielen.

Sinn und Zweck ergebnisorientierter Kontrollsysteme im Verkauf ist es aufzudecken, wer zu den Leistungsträgern gehört und wer hinterherhinkt. Sie legen schonungslos dar, wer seine Vorgaben erfüllt und wer nicht.

Stressoren eliminieren

Die allgegenwärtigen Kontrollsysteme lassen sich nicht umgehen. Wohl aber die typischen Fallen, in die Verkäufer treten können. Wenn potenzielle Komplikationen im Vorfeld erkannt werden, werden sie auch kalkulier- oder sogar vermeidbar.

Manche Kunden sind irgendwann auch Freunde. Doch Geschäft ist Geschäft! Verkäufer oder generell Menschen mit Kundenkontakt sind häufig dem psychologischen Phänomen der „verlagerten Aggression“ ausgesetzt. Jeder Mensch hat manchmal schlechte Momente. Wir sind unzufrieden mit unserem Job, unserem Arbeitgeber, unserer Familie oder uns selbst.

Die Das-nehme-ich-jetzt-persönlich-Falle

Hin und wieder kommt auch alles zusammen. In so einem Fall ist es für Viele leichter, statt in einen möglichen Konflikt mit denen zu gehen, die es betrifft, auszulassen, beispielsweise einer außenstehenden Person – und wer bietet sich hier besser an als ein Verkäufer.

So kann es schnell einmal passieren, dass ein Kunde oder Gast „explodiert“, und der Anbieter gar nicht weiß, wie ihm geschieht, weil er nicht nachvollziehen kann, warum sich dieser plötzlich so aufregt. Anstatt einen solchen verbalen Angriff persönlich zu nehmen, empfiehlt sich folgendes Vorgehen:

  1. Manchmal ist Kritik egal, manchmal nicht: Wie auf Kritik reagiert wird, hängt maßgeblich vom eigenen Selbstwertgefühl ab, den aktuellen Emotionen und dem Sachverhalt, ob man sich ertappt fühlt oder nicht. Manchmal ist es hilfreich, nicht immer sofort zu reagieren, sondern erst einmal eine Denkpause zu machen, um sich dann bewusster zu den Vorwürfen äußern zu können.
  2. Schwamm drüber: Wer sich persönlich beleidigt fühlt, sollte dies thematisieren. Manchmal werden Dinge schnell gesagt, die Andere nicht so meinen. Oft bekommt man etwas in den „falschen Hals“. Es muss allerdings auch mal wieder gut sein, wenn man sich ausgesprochen hat. Schließlich will man noch weiter mit seinen Kunden/Kollegen arbeiten.
  3. Falschen Stolz ablegen: Auch wenn man sich für den Bruch einer Beziehung nicht verantwortlich fühlt, kann es trotzdem gut sein, dem Anderen die Hand zu reichen. Häufig bedauern ja beide Seiten die negative Entwicklung. Wer hier nach einer gewissen zeitlichen Distanz, wenn sich die Wogen wieder geglättet haben, den Kontakt sucht, zeigt wahre Größe.
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