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Erfolgreich verhandeln – 1/5: Hey Boss – ich brauch mehr Geld!



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„Ich bin Bruno Wolf, und seit 15 Jahren hier. Ich war immer pünktlich und habe meine Arbeit getan, Tag für Tag, und ich habe meinen Mund gehalten. Aber heute, heute muss es raus: Hey Boss, ich brauch‘ mehr Geld!“

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Hier schreibt für Sie:

 

48 Kurt-Georg ScheibleKurt-Georg Scheible ist Unternehmer, Berater, Coach und Sprecher.

Profil

Mehr Gehalt ist immer möglich

So beginnt Gunter Gabriel in der berühmten Hitparade von Dieter Thomas Heck. 1974 war das. Das Lied war damals ein Hit – und ist es vermutlich auch heute noch. Vielleicht versuchen heute noch immer manche Menschen, auf genau diese Art und Weise ihrem Boss mehr Geld aus der Tasche zu leiern.

Heute vermutlich genauso erfolglos wie vor mehr als 40 Jahren. Doch das muss nicht sein, denn mehr Geld ist immer drin. Mit dem richtigen Wissen und der richtigen Vorgehensweise.

Bruno Wolf argumentiert mit Dingen, die ihm wichtig erscheinen und für ihn eine besondere Leistung darstellen. Doch leider nur für ihn. Für seinen Chef sind das Selbstverständlichkeiten. So wie Sie nicht ab morgen mehr für die Brötchen bezahlen wollen, nur weil die in den letzten 5 Jahren immer schon fertig waren, als Sie in den Laden kamen. Davon gehen Sie einfach aus.

Also muss es anders gehen – aber wie?

Lohn und Gehalt sind nichts anderes als der Preis für eine Ware, oder vielleicht sagen wir lieber eine Dienstleistung (Ihre Arbeitskraft). Für keine Ware dieser Welt gibt es einen objektiven Preis. Wir bemessen den Preis immer danach, was uns diese Ware bringt, welchen Nutzen wir davon haben. Das macht der Boss von Bruno genauso wie Ihr Chef.

Also geht es doch zuerst mal darum, dass Sie versuchen zu denken, wie Ihr Chef und sich mal ganz kritisch fragen: „Welchen Nutzen hat mein Chef durch meine Dienstleistung?“ Wenn Sie jetzt nichts finden, ist es vermutlich keine gute Zeit für eine Gehaltserhöhung. In dem Fall suchen Sie besser weiter, bis Sie etwas finden. Notfalls fragen Sie Freunde oder auch einen bezahlten Coach.

Sind Sie den Preis wert

Wenn Sie nun etwas gefunden haben, weshalb Sie „Ihr Geld“ wert sind, und zwar Ihrem Chef, dann legen Sie noch was drauf. Sie sollten einen Mehrwert bieten, und zwar Ihrem Chef und dem Unternehmen. Wenn Sie das schaffen, dann geht es nur noch darum, dass Sie diesen höheren Wert, diesen zusätzlichen Nutzen verhandlungstechnisch gut verkaufen.

Das haben Sie nicht notwendig?

Sie denken jetzt, dass Sie das doch nicht nötig haben, sich zu verkaufen. Das geht ja gar nicht. So etwas tut man nicht, Sie schon gar nicht. Ok, dann lassen Sie es doch einfach. Und nehmen weiter das, was man Ihnen anbietet. Und putzen und polieren Sie bloß nicht Ihren Wagen, bevor Sie ihn verkaufen.

Weil Sie haben es ja nicht notwendig, dem Käufer einen höheren Wert und Nutzen durch ein gepflegtes Fahrzeug zu zeigen.

Ihre drei stärksten Argumente

Falls Sie es jetzt doch versuchen wollen und Ihrem Chef mal etwas von Ihrem Wert und seinem Nutzen erzählen, dann suchen Sie sich Ihre drei stärksten Argumente raus. Bringen Sie die Argumente in Form und zwar nach dem Motto:

„Ich mache …, das bedeutet für Sie … und bringt jeden Monat x Euro Einsparung.“ oder: „Ich spreche jeden Kunden auf unser Produkt xy an, das bedeutet, dass jeder dritte Kunde bei mir dieses Produkt kauft, mehr als 50 Prozent mehr als bei meinen Kollegen. Das bedeutet für das Unternehmen einen Mehrumsatz von xxxx Euro, ohne einen Cent Mehrkosten.“

Seien Sie Mutig

Wenn Sie also auch am liebsten Singen würden: „Hey Boss, ich brauch mehr Geld“, dann setzen Sie sich zunächst mit Ihrer Leistung auseinander. Überprüfen Sie, was Sie Ihrem Chef, Ihrem Unternehmen für Nutzen und Wert bieten und formulieren Sie das für die Ohren Ihres Chefs.

Bauen Sie eine starke Argumentationskette auf, der sich Ihr Chef gar nicht entziehen kann und stellen Sie fest: Mehr Gehalt ist immer möglich.

berufebilder

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