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Ehrlichkeit verkauft 1/3: Menschen kaufen von Menschen


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Ehrlich währt am längsten. Diese Weisheit gilt im Verkauf auch in Zukunft. Nur wenn Käufer und Verkäufer auf Augenhöhe miteinander umgehen, können beide Partner nachhaltig Nutzen aus dem Verkaufsvorgang ziehen.

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Geschrieben von:

 

oliver-schumacher-portrait_berufebilder Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

Profil

Schlechtes Verkäufer-Image

Verkäufer müssen verkaufen. Doch so manche verstehen ihr Angebot selbst kaum und ziehen ihre Kunden mit falschen Versprechungen über den Tisch. Es zählt nur die eigene Provision für den Abschluss.

Diese „Nach-mir-die-Sintflut-Mentalität“ spiegelt sich im niedrigen Stellenwert des Berufsstandes „Verkäufer“ in der Gesellschaft wider.

Eine Frage der Ehre

Frechheit kann im Verkauf auf Dauer nicht siegen. Wollen Verkäufer auch zukünftig gute Geschäfte machen, müssen sie Werte wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Engagement (wieder) leben.

Denn Menschen kaufen von Menschen! Darum werden die Verkäufer gewinnen, die für ihre Kunden auch nach dem Abschluss da sind. Schließlich geht es um den gemeinsamen Auftrag und die daraus resultierenden moralischen Verpflichtungen.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Ziel des Verkäufers muss es sein, dass der Kunde durch den Kauf glücklicher bzw. erfolgreicher wird. Für „böse“ Verkäufer zählt nur der kurzfristige Abschluss. Danach bleibt der Kunde alleine. Der ehrliche Verkäufer dagegen ist auch nach dem Kauf für seinen Kunden da.

Auch dann, wenn es zur Reklamation oder Unzufriedenheit kommt. Wider Erwarten kann sich eine Finanzanlage als Flop herausstellen, ein Produkt als ungeeignet oder eine Dienstleistung als fehldimensioniert. Beratung, Umtausch oder finanzielles Entgegenkommen helfen, das Vertrauen trotzdem zu erhalten.

Verkauf auf Augenhöhe

Ehrliche Verkäufer verkaufen ihre Kunden nicht mit suggestiven Aussagen für dumm. Eine Denkhaltung, „Sie glauben doch nicht, dass ich Ihnen das verkauft hätte, wenn ich das vorher gewusst hätte“, weist dem Kunden die alleinige Schuld zu.

Ausgeblendet wird, dass letztendlich aber beide den Vertrag unterschrieben haben und nun gemeinsam durch dick und dünn zu gehen haben.

Der Kunde ist König

Es gibt viele Verkäufer mit der Denkhaltung „Für eine falsche Entscheidung ist der Kunde selbst Schuld.“ Möchte der Kunde beispielweise „A“, verkauft er ihm hemmungslos A, obwohl „B“ die bessere Lösung wäre und er das auch weiß.

Ehrliche Verkäufer nehmen auch ihre Pflicht ernst, über den Tellerrand zu blicken und den Kunden vor einem möglichen Fehlkauf zu schützen. Dann ist der Kunde wirklich König.

Der ehrliche Verkäufer

Er kämpft mit allen Mitteln darum, dass seine Kunden den in Aussicht gestellten Erfolg auch tatsächlich erzielen. Das bedeutet, dass sein Angebot die beste Lösung für den Kunden darstellt.

Das muss nicht gleichzeitig die teuerste oder billigste sein. Auch kann der ehrliche Verkäufer „nein“ sagen, wenn er merkt, dass er wirklich nicht der richtige Anbieter für sein Gegenüber ist.

Kunden sind kein Mittel zum Zweck

Die Zukunft braucht mehr ehrliche Verkäufer. Dabei handelt es sich um einen Verkäufertyp, der gerne verkauft – aber nur dann, wenn es für beide Seiten passt. Kunden dürfen nicht mehr Mittel zum Zweck sein.

Darum sollte jeder Verkäufer prüfen, ob sein Angebot wirklich so sicher und nützlich ist, dass es für Kunden eine Bereicherung darstellt. Denn jeder Mensch/Verkäufer hat eine Verantwortung – sich selbst und dem anderen gegenüber.

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