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Besser verkaufen – Teil 7: Einfach loslassen!



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Falls Ihnen diese Einteilung zu radikal ist: Sie können nur optimal verkaufen, wenn Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen. Dafür müssen Sie Kunden, die nicht ausreichend Umsatz bringen, auch loslassen.

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Hier schreibt:

dirk-kreuter Dirk KreuterDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise.

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Ihren Zeiteinsatz priorisieren

Was ist aus Ihrer Sicht besser: pro Woche 20 Besuche machen und bei 19 von ihnen einen lukrativen Abschluss hinbekommen? Oder 50 Besuche machen und nur bei zehn davon nennenswerten Umsatz erzielen?

Also! Wenn die Antwort für Sie genauso klar ist wie für mich, müssen Sie Ihre Tourenplanung und überhaupt Ihren Zeiteinsatz priorisieren:

  • Den A-Kunden widmen Sie Zeit und Aufmerksamkeit und machen ihnen stets individuelle Angebote entsprechend ihren Bedürfnissen.
  • Noch wichtiger als die A-Kunden sollten für Sie aber die B2-Kunden sein. Also jene Kunden, die zurzeit vielleicht kaum Umsatz machen – wenn es Neukunden sind, verdienen Sie vermutlich noch gar nichts mit Ihnen –, aber die ein Riesenwachstumspotenzial haben. Für diese Kunden gilt es, ein maßgeschneidertes Angebot zu entwickeln, um ihr Potenzial so weit es geht auszuschöpfen.
  • Danach kommen die B1-Kunden, die viel Umsatz machen, aber kaum zusätzliches Potenzial haben. Diese gilt es, nur zu abzusichern, indem Sie ihnen eine Auswahl aus Ihrem Standard-Angebot unterbreiten.
  • Und mit am wichtigsten an Ihrer neuen Prioritätenliste: Vergeuden Sie keine Zeit mit C-Kunden mehr! Am besten werden Sie sie ganz los. Allenfalls lassen Sie sie noch in Ihrem Katalogverteiler, aber Sie widmen ihnen keine persönliche Zeit mehr.

Schlechte Kunden loslassen

Ist diese Kunden-Einteilung zu endgültig? Sie müssen Ihre C-Kunden natürlich nicht ersatzlos aufgeben, Sie sollten nur aufhören, ihnen zu viel Zeit zu widmen – Zeit, die Sie dann übrig haben für Kunden, die Ihnen mehr Umsatz pro eingesetzter Zeit bringen. Also: Investieren Sie diese Zeit in Ihre bestehenden A- und B2-Kunden – oder um neue B2-Kunden dazuzugewinnen.

Gibt es nicht auch die Chance, dass ein C-Kunde seinen Umsatz steigert, wenn man ihm nur genügend Aufmerksamkeit widmet und ein gutes Angebot macht? Die einfache Antwort: Wenn ein Kunde wirklich das Potenzial hat, zum A-Kunden zu werden, dann ist er kein C-Kunde. Sondern ein klassischer B2-Kunde. Und durchaus Aufmerksamkeit wert.

Wenn Ihre Kunden sich nicht ändern…

Und die „echten“ C-Kunden? Mal ehrlich: Wenn Sie seit Jahren einen Kunden jede zweite Woche besuchen und ihn hinten und vorne pampern, sein Umsatz sich aber immer noch nicht gesteigert hat, was lässt Sie denn glauben, dass sich das jemals ändern wird?

Meine Erfahrung in über 20 Jahren Vertrieb ist: Diese Sorte Kunde wird sich niemals ändern. Sie können ihn getrost von Ihrer Liste streichen. Dazu haben Sie meine Erlaubnis. Sorry, aber da müssen Sie einfach konsequent sein. Sie betreiben keine Seelsorgeeinrichtung, sondern Sie wollen Geschäfte zum beiderseitigen Vorteil abschließen. Wenn das nicht der Fall ist, lassen Sie es bleiben.

Nicht nur Sie, sondern auch Ihr Kunde kann seine Zeit sinnvoller nutzen, als eine halbe Stunde lang mit Ihnen Kaffee zu trinken und zu plaudern, obwohl nur ein winziger Teil Ihres Angebots überhaupt für ihn interessant ist. Es wäre also vielleicht für beide Seiten von Vorteil, diese Geschäftsbeziehung loszulassen. Bloß kommen beide nicht auf die Idee, oder bringen es nicht übers Herz.

Das Beispiel vom Affen und den Nüssen

In meinen Vorträgen erzähle ich gerne das Beispiel, wie die Buschleute Affen fangen: Sie suchen sich einen Baum mit einem engen Astloch. In dieses Astloch legen sie ein paar Nüsse oder einen Stein. Und zwar so, dass ein Affe sie dabei beobachtet. Affen sind furchtbar neugierig. Sobald der Mensch sich vom Baum zurück- gezogen hat, witscht der Affe hin, greift ins Loch und entdeckt, was da drin ist. Aber um es richtig anzuschauen, muss er es herausholen. Also ballt er seine Faust um den Stein oder die Nüsse – nur damit ist sie zu groß, um sie aus dem Loch wieder herauszuziehen. Jetzt kann der Mensch ganz gemütlich hinspazieren und dem Affen ein Netz überwerfen. Der Affe sieht, dass da Gefahr kommt; er zerrt an seinem Arm, kreischt und zappelt. Aber er kommt nicht frei.

Die Reaktion der Teilnehmer ist einstimmig: „Boah, ist der blöd! Der müsste ja nur loslassen, dann wäre er frei!“ Ja, genau. Das Vertrackte ist, dass auch wir Menschen das oft nicht hinbekommen. Das erlebe ich jeden Tag im Vertrieb beim Umgang mit C-Kunden. Also: loslassen!

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