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Besser verkaufen – Teil 9: Küssen Sie Ihre Kunden wach



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Im letzten Beitrag ging es um das Prinzip 1-3 > 7 und darum, warum es sinnvoller ist, Bestandskunden zu pflegen statt neue zu gewinnen. Wie geht das nun?

kiss-the-frog Besser verkaufen – Teil 9: Küssen Sie Ihre Kunden wach


Hier schreibt für Sie:

 

dirk-kreuter Dirk KreuterDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise.

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Darfs’s noch ein bisschen mehr sein?

Bei den B2- und bei den A-Kunden ist es einfach. Da wissen Sie jetzt schon, dass sie noch jede Menge Potenzial haben. Sie müssen nur noch herausfinden, wie Sie es heben.

Stellen Sie also einen Plan auf, der folgende Fragen beantworten sollte:

  • Welche Bedürfnisse hat der Kunde, die ich erfüllen kann?
  • Welche Produkte sind für ihn sinnvoll?
  • Welchen Service braucht er?
  • Welches Problem kann ich für ihn lösen?
  • Welche Vorteile kann ich ihm bieten?

Welche Vorteile hat Ihr Kunde davon?

Die Vorteile müssen nicht immer im Produkt liegen. Sie können auch darin liegen, dass Sie die Bestellung so einfach und effizient wie möglich gestalten und damit die Zeit optimieren, die der Kunde für die Beschaffung braucht.

So senken Sie indirekt seine Beschaffungskosten – und sind selbst dann für ihn günstiger, wenn Ihr Wettbewerb dasselbe Produkt zu einem günstigeren Preis anbietet, man ihm aber siebzehnmal hinterhertelefonieren muss, weil immer etwas an der Bestellung nicht funktioniert hat.

Fragen Sie Ihre Kunden

Diese Überlegungen können Sie für sich alleine anstellen. Sie können aber auch einen Termin mit dem Kunden vereinbaren und ihm sagen:

„Unsere Geschäftsbeziehung ist mir wichtig, ich möchte sie verstärken. Darum sagen Sie mir bitte: Was kann ich für Sie tun, wie kann ich mein Angebot optimal an Ihre Bedürfnisse anpassen? Wo kommen Sie her, wo wollen Sie hin, was ist Ihnen wichtig, was macht Ihnen Sorgen?“

Wann lohnt sich der Aufwand?

So ein grundlegendes Gespräch ist eine wichtige Grundlage dafür, in den nächsten Jahren das Potenzial Ihrer besten Kunden voll auszuschöpfen. Es ist also gut investierte Zeit.

Und bei welchen Kunden lohnt sich dieser Aufwand? Klar: bei denen mit Potenzial. Also die A- und B-Kunden. Hoffentlich haben Sie die Einteilung richtig gemacht! Hoffentlich unterliegen Sie nicht dem Denkfehler: Alle Kunden, die wenig kaufen, sind C-Kunden.

Eine Frage des Bedarfs

Diese Beobachtung stimmt nur manchmal. Nämlich dann, wenn der Kunde wirklich nur einen geringen Bedarf hat.

Es gibt aber genügend Kunden, die eigentlich einen größeren Bedarf haben als derjenige, den sie mit Ihrem Angebot decken. Sie kaufen bloß überwiegend woanders ein. Bei Ihnen beziehen sie nur bestimmte Produkte. Oder nur, wenn Sie gerade ein Sonderangebot haben. Oder, oder, oder …

Küssen Sie Ihre Kunden wach

Solche Kunden sehen aus wie C-Kunden, sind in Wirklichkeit aber Schlummerkunden. Sie müssen sie nur wachküssen – mit dem richtigen An- gebot. Dann haben sie das Potenzial, zum gigantischen B2-Kunden zu wer- den.

Wenn Sie bei den bestehenden Kunden das Potenzial ausgeschöpft haben, wenden Sie sich den früheren Kunden zu, die aus irgendeinem Grund abgesprungen sind.

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