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Wer verhandeln kann, ist klar im Vorteil – 3/3: Die Rolle der Emotionen beim Verhandeln



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Hitzige, oft langwierige Verhandlungen sind fester Bestandteil des menschlichen Zusammenlebens. Dafür gibt es zahlreiche Beispiele. Doch was läuft da eigentlich genau ab?


Hier schreibt für Sie:

cornelia-topf Dr. Cornelia TopfDr. Cornelia Topf ist zertifizierter Businesscoach & internationale Managementtrainerin.

Profil

Drei aktuelle Beispiele für Verhandlungen

  1. Beispiel ThyssenKrupp: Verhandlungen über Zusammenschluss der Edelstahlsparte mit Outokumpu bestätigt. Man befinde sich derzeit in Gesprächen mit ThyssenKrupp, um mögliche strategische Optionen auszuloten. Zum jetzigen Zeitpunkt gebe es jedoch keinerlei Gewissheit darüber, ob es tatsächlich zu einer Transaktion kommen werde, hieß es.
  2. Beispiel Bahn-Chef setzt bei Stuttgart 21 auf Verhandlungen: Im Streit um die Mehrkosten für das Bauprojekt Stuttgart 21 setzt Bahn-Chef Rüdiger Grube auf eine einvernehmliche Lösung. „Wir wollen keinen Streit“, sagte Grube.
  3. Beispiel Verhandlungen über den EU-Agrarhaushalt: Die Verhandlungen über die Zukunft der EU Agrarpolitik hatten zum Ziel, Fortschritte im UmWeltschutz, für die ländliche Bevölkerung und in der langfristigen Nahrungsmittelsicherheit zu erreichen. Es scheint jedoch, dass die altbekannte Kultur bei den Agrarzahlungen fortgesetzt wird.

Was passiert da eigentlich?

Da fragt man sich doch: Was passiert da eigentlich? Wann kommen die beteiligten Parteien endlich zu einem Ergebnis? Natürlich gehört zum erfolgreichen Verhandeln immer auch eine gute Portion Beharrlichkeit.

Die Erfahrung zeigt aber, dass oft der Zeitpunkt des „Umschaltens“ von konkurrierendem Verhalten („Ich setze mich durch“, „Ich gebe nicht nach“, „Ich mache dich platt“) auf kooperatives Verhalten (Wo liegen Gemeinsamkeiten, wie können wir die Interessen beider Seiten berücksichtigen, was haben wir bisher schon gemeinsam erreicht, wo könnte ein Kompromiss liegen?) verpasst wird.

Von der Konkurrenz zur Kooperation

Das ist zwingend nötig, wenn man ein gemeinsames Ergebnis erreichen will. Verhandlungen sind immer Interaktionen zwischen Menschen, bei denen Gefühle eine bedeutende Rolle spielen – auch wenn viele das nicht wahrhaben wollen oder sogar leugnen.

Auch wenn die Situation anfänglich durch Provokationen, Abwehrhaltung der Gegenseite oder gar persönliche Angriffe angespannt ist – positives Gesprächsklima trägt zu positiven Emotionen bei.

Auf den Verhandlungspartner kommt es an

Es geht nie um Ihre Anliegen, Ihre Ziele, Ihre Interessen alleine, sondern immer auch um die des Verhandlungspartners. Das ist die große Kunst: Finden Sie heraus, was genau der andere will, was ihn bewegt, worauf er anspricht, was er wirklich will oder braucht.

Wer provoziert oder angreift, tritt meist eine Lawine los, die er nicht mehr in den Griff bekommt. Sogenannte „irritierende Bemerkungen“, schwächen entgegen der landläufigen Vermutung den Gegner nicht wirklich.

Rache ist süß – der Dreck, mit dem geworfen wird, kommt früher oder später zurück.

Diese Störungen auf der Beziehungsebene haben eine Störung des Verhandlungsgangs auf der sachlichen Ebene zur Folge.

Und selbst Nachteile für die eigene Position werden dann eher in Kauf genommen, als dem anderen auch nur den kleinsten Verhandlungserfolg zu gönnen. Das kann soweit gehen, dass man lieber gemeinsam in den Abgrund – oder vom Kronleuchter – stürzt, als Zugeständnisse zu machen.

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    Meistdiskutiert im letzten Monat:
  1. Jan Schneider

    Die Betonung der emotionalen Komponenten erinnert mich stark an das Harvard-Verhandlungskonzept, das vorsieht, hart in der Sache und weich auf der Beziehungsebene zu verhandeln.
    Deren fünf Prinzipien sind folgendermaßen umrissen:
    1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den
    Verhandlungspartnern andererseits (um die Sache nicht durch Emotionen einzutrüben)
    2. Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen (oft sind die Positionen nur Mittel zum Zweck, das Interesse, das dahinter liegt und erreicht werden soll, ist oft ein anderes)
    3. Entwickle möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später
    4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien an
    5. Entscheide Dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch den Vergleich mit Deiner besten Alternative dazu

    • Simone Janson

      Hallo Herr Schneider,

      danke für den Hinweis, das Harvard-Verhandlungskonzept werde ich mir gerne mal im Detail anschauen. Ich sehe da aber auch gewisse Widersprüche: Sich wie beim Harvard-Verhandlungskonzept auf die hinter der Position liegenden Interessen zu konzentrieren, erfordert eine gewisse Rationalität. Dem steht, wie Frau Topf ausführt, der Siegeswille des Einzelnen im Wege. Wie könnte da eine Lösung aussehen?

      • Jan Schneider

        Das Harvard-Verhandlungskonzept versucht, egoistischen Motiven der Einzelnen Herr zu werden. Ansatz ist, dass viele Verhandlungen im Rahmen einer dauerhaften Beziehung stattfinden. Ist die Beziehung einmal gestört, werden Sachlösungen oft unmöglich gemacht. Dabei gewinnt auch jener nicht, der es schafft, seine Positionen auch gegen die Interessen des Anderen durchzusetzen.

        Voraussetzung jeder erfolgreichen Kommunikation ist eine störungsfreie Beziehung zwischen den Beteiligten. Ziel ist eine Diskussion, die von den Sachproblemen und nicht den Egoismen der Einzelnen dominiert wird. Eine win/win-Situation ergibt sich nur, wenn auf eine sachgerechte Lösung gesetzt wird, die beide Interessen befriedigt.

        Wenn sich jeder auf seine und die Interessen des Gegenübers konzentriert, bleibt die Lösung im Vordergrund und es setzt nicht ein „Feilschen um Positionen“ ein. Interessen sind dabei das legitime Anliegen eines jeden Verhandlungspartner.

        • Simone Janson

          Danke für Ihre Ausführungen. M.E. löst das aber immer noch nicht das Problem, dass dem gemeinsamen Willen zum Konzens möglicherweise egoistische, irrationale Motive engegenstehen. Wie wird mit diesen Umgegangen?

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