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Der Karriere-Führerschein: In 6 Schritten eine Verhandlung führen (Teil 1)



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In dieser Folge geht es nicht nur um klassische Verkaufsverhandlungen, sondern generell um Gespräche, bei denen Sie versuchen, Ihren Standpunkt, Ihre Idee oder Ihren Lösungsvorschlag bei jemand anderem durchzusetzen.


Hier schreibt für Sie:

 

mn-daefler-2014-03-17-farbig Professor Dr. Martin-Niels DäflerProf. Dr. Martin-Niels Däfler lehrt an der Hochschule für Oekonomie & Management (FOM) in Frankfurt am Main.

Profil

Verhandlung vs. Besprechung

Der Unterschied zwischen einer Besprechung bzw. einem Meeting und einer Verhandlung liegt vor allem darin, dass Besprechungen eher einen informativ-kreativ-abstimmenden Charakter haben und ein spezifisches Problem lösen sollen, während bei Verhandlungen in erster Linie Einigung bei einem bestimmten Sachverhalt erzielt werden soll.

Oder, um es subjektiver auszudrücken: Es geht nicht um die Wahrheit, sondern um Ihren Erfolg. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie in einer Verhandlung vorgehen sollten.

Schritt 1: Bereiten Sie die Verhandlung gut vor

Machen Sie es sich zum Grundsatz, keine Verhandlung zu führen, ohne zuvor folgende Punkte bedacht zu haben:

  • Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist: Klären Sie, was Sie erreichen wollen. Worin besteht Ihr Ziel? Überlegen Sie sich, was Ihre „Verhandlungsmasse“ ist. Wo könnten Sie Zugeständnisse machen, wenn Sie sich nicht einigen können? Machen Sie sich bewusst, dass es bei Verhandlungen keinen Verlierer geben sollte. Gehen Sie also nicht in Verhandlungen, wenn Ihnen im Vorhinein klar ist, dass Sie nicht bereit sein werden, zumindest ein wenig von Ihrer Position abzuweichen.
  • Bringen Sie in Erfahrung, welche Personen auf der „Gegenseite“ teilnehmen werden. Welche Erwartungen und Ziele haben Ihre Gesprächspartner? Welche Motive treiben sie an? Auf welche Minimalforderungen werden sie wohl nicht verzichten können, was wird also ihre unterste Verhandlungsgrenze sein?
  • Legen Sie eine Tagesordnung fest. Erstellen Sie eine Liste mit Gesprächspunkten und überlegen Sie, wie Sie diese strategisch geschickt anordnen. Wo werden Ihre Gesprächspartner eher zustimmen können? Solche Punkte sollten an den Anfang.
  • Legen Sie Ort und Zeitpunkt taktisch günstig fest. Wann immer Sie die Möglichkeit haben, sollten Sie Verhandlungen auf „heimischem Territorium“ führen. Planen Sie Pufferzeiten ein, falls sich die Verhandlung länger hinzieht, als Sie planen. Je später im Tagesablauf der Verhandlungsbeginn ist, desto eher wollen die Teilnehmer nach Hause – und desto eher werden Sie sich womöglich einig.
  • Bringen Sie unterstützende Gesprächspartner zur Verhandlung mit. Welche Kollegen oder Vorgesetzten könnten Ihnen helfen, Ihr Anliegen durchzusetzen? Wer hat bei der Gegenseite ein hohes Ansehen? Wer besitzt ausreichend fachlich-inhaltliche Kompetenz, um Ihnen zur Seite zu stehen? Generell gilt: Ihre Verhandlungsseite sollte mindestens so viele Teilnehmer haben wie die Gegenseite.#
berufebilder

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