Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 2: Die richtigen Fragen stellen | Best of HR - B E R U F E B I L D E R
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Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 2: Die richtigen Fragen stellen



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Das Ende des Verkaufsgespräches ist wichtig: Denn jetzt geht darum, eine Entscheidung zu erreichen; der Kunde soll „Ja“ oder „Nein“ sagen. Es geht schlicht um die Frage: Auftrag jetzt oder doch erst morgen – oder vielleicht auch gar nicht?


Hier schreibt für Sie:

51 Lars SchäferLars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema „Emotionales Verkaufen“.

Profil

Abschlussfragen – sachlich oder persönlich?

Antwortet der Kunde auf Ihre Frage wie erwartet mit „Ja“, ist alles in bester Ordnung, dann brauchen Sie nur noch die letzte Abschlussfrage zu stellen. Das geht ganz sachlich:

  • „Wollen wir das so machen?“
  • „Soll ich es zur Kasse bringen?“
  • „Soll ich es als Geschenk einpacken?“
  • „Wohin darf ich denn die Auftragsbestätigung schicken?“
  • „Wohin sollen wir liefern?“

Oder auch kreativ und persönlich:

  • „Wollen Sie sich dann mit dieser tollen Uhr selber glücklich machen?“
  • „Wollen Sie schon mal Ihren neuen Tablet-PC ausprobieren, während ich die Rechnung eingebe und ausdrucke?“
  • „Soll ich Ihnen unseren Zubehörkatalog holen, während ich…?“

Kreativ und orginell sein

Seien Sie wie in der Kundenansprache ruhig auch beim Abschluss kreativ und originell: Der Kunde wird sich dann auf jeden Fall an Sie erinnern.

Sollte die Antwort wider Erwarten „Nein“ lauten“, geht es wieder von vorne los: Es ist an Ihnen, herauszufinden, was ihn noch stört, was ihn noch nicht ganz überzeugt hat, welche Informationen ihm fehlen. An dieser Stelle sollten Sie ganz besonders vorsichtig sein mit den Fragewörtern wieso, weshalb, warum. Der Kunde will und soll seine Entscheidungen nicht rechtfertigen.

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