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Handwerk und gute Struktur: Wie wird man zum „BestSeller“?


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Heute schreibe ich über „BestSeller“. Die beiden Autoren Werner Berger und Angelika Rinner gehören zu den führenden Trainern im Bereich Verkauf. „BestSeller“ ist sowohl für Einsteiger, die hier das Verkaufen von der Pike auf lernen, wie auch für erfahrene Verkäufer, die anhand des Buches Ihre Techniken überprüfen und justieren können, ein tolles und hilfreiches Buch.

Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann

Verkäufer sollen gute Berater sein, liest und hört man immer öfter. Und sie müssen sich voll und ganz auf die Kunden einstellen. Genauso wichtig die Kenntnis der Körpersprache und das große 1×1 der Verhandlungstechniken. Alles richtig, sagen Werner Berger und Angelika Rinner. Und doch auch alles falsch.

Denn für Verkäufer geht es am Ende nur um eins. Darum, einen  Verkaufsabschluss zu erzielen. Damit aus Verkäufern „BestSeller“ werden, haben sie jetzt das gleichnamige Verkaufshandbuch geschrieben. Es zeigt systematische Wege zum Verkaufsabschluss. Und es begreift den Abschluss als Anfang des Neugeschäfts. Ein sehr gutes Buch für alle, bei denen zählt, was unterm Strich herauskommt.

Nur der Abschluss zählt

Der Verkaufsabschluss, der gleichzeitig die Basis für Folgegeschäfte ist, kommt nicht von selbst. Die beiden Autoren stellen deshalb mit „Target Leading Sales“ eine gut reproduzierbare Methode für „zielführendes Verkaufen“ vor.

Sie startet mit der seriösen Vorbereitung, beinhaltet die präzise Zielformulierung, den verbindlichen Abschluss und die konsequente Nachbereitung. Herzstück der Methode ist der praktische Leitfaden für eine „strukturierte Gesprächsführung“. Er sorgt dafür, dass aus dem Verkaufgespräch kein unverbindlicher netter Plausch wird, sondern dafür, dass der verbindliche Abschluss immer näher rückt.

Schritt für Schritt zur Unterschrift

Das Verkaufshandbuch „BestSeller“ wird Verkäufern gute Dienste leisten. Nicht, weil die Autoren neue Erkenntnisse aus dem Hut zaubern, sondern vielmehr, weil sie das vorhandene Wissen über das Verkaufen sehr gut strukturieren. So werden die Themen Positionierung, Motiv- und Bedarfsanalyse oder die Einwandbehandlung immer daraufhin abgeklopft, welchen Beitrag sie zum verbindlichen Abschluss leisten können.

Etwas lästig und überflüssig, dass die Autoren die Benennung dieses Schemas gleich mit einem Markenzeichen schützen lassen und der Text mit dem hochgestellten R im Kreis zeitweise die Anmutung eines Medikamentenzettels hat. Als Leser drückt man aber angesichts des verkäuferischen Übereifers gerne ein Auge zu, dann man wird durch den hohen Nutzwert des Buches großzügig entschädigt.

Auch zur Weiterbildung geeignet

„BestSeller“ von Angelika Rinner und Werner Berger ist durch seine Schritt für Schritt-Anleitung ein sehr empfehlenswertes Handbuch für Anfänger (es zeigt, worum es beim Verkaufen geht) und für Profis (eine Einladung, eingeschliffene Bahnen zu prüfen).

Auch Selbstständige und Einzelhändler können von „BestSeller“ profitieren. Indem sie es selbst lesen – oder indem sie es als Grundlage für die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter nutzen. Das Buch ist lebendig geschrieben, leicht zu lesen und mit hilfreichen Illustrationen versehen.

Fazit

Es geht darum, am Ende eines Verkaufprozesses den Knopf dran zu machen, die Unterschrift zu erhalten oder den Auftrag. Und genau davor haben viele Verkäufer Angst oder zumindest Respekt. Deshalb ist es gut, wenn in „BestSeller“ deutlich wird, dass Verkaufen vor allem ein Handwerk ist. Und das lässt sich, wie jedes Handwerk, erlernen.

Hier schreibt für Sie:

 

38 Wolfgang HanfsteinWolfgang Hanfstein ist u.a. Mitbegründer und Chefredakteur von Managementbuch.de, der führenden Buchhandlung für Führungskräfte, Unternehmer und Selbständige.

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