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Wenn Diplomatie zum Problem wird: Besser gleich sagen, was man will!


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Eine beliebte Verhandlungstaktik besteht darin, erstmal ein sehr gutes Angebot zu machen, um dem anderen entgegenzukommen. Hat der andere erstmal angebissen und signalisiert Interesse, wird Schritt für Schritt zurückgerudert. Wer glaubt, Kunden fallen darauf rein, bugsiert sich aber langfristig selbst ins Aus.


Hier schreibt für Sie:

 

simone_janson Simone JansonSimone Janson spricht in der ARD, schreibt für DIE WELT & t3n, macht Berufebilder.de & HR-Kommunikation.

Profil

Eine derart unangenehmen Situation ist mir in den letzten Wochen gleich zweimal passiert: Zunächst mit meinem Umzugsunternehmen, die am Umzugstag einfach frech mehr Geld verlangt haben als ausgemacht war, und dann mit einem Unternehmen, das mich mit hervorragenden Preisen für Werbung köderte, selbige dann aber plötzlich um ein Drittel reduzierte.

Die Masche war immer die selbe: Zunächst ein besonders tolles, besonders günstiges Angebot machen – und der Hasenfuß folg sofort. Wie ich mich als Kunde dabei fühlte? Verarscht – um es ganz klar zu sagen.

Warum verhalten sich Leute so?

Wenn ich mir die Situation dann von der anderen Seite aus der Perspektive als Unternehmer anschaue, sieht es ein wenig anders aus. Ich muss zugeben, dass ich zu meiner Anfangszeit als Selbständiger, als ich noch unerfahren war und froh um jeden Auftrag, auch mal ab und an Angebote unter Wert verkauft habe – was dann hinterher mitunter zu Unstimmigkeiten führte, weil am Ende keiner so recht zufrieden war.

Das geht aber nicht nur mir so – achten Sie mal darauf: Viele Menschen sind, meist aus persönlicher Unsicherheit heraus, geneigt, Angebote zu machen, mit denen sie nicht wirklich zufrieden sind. Oder sie verschätzen sich bei Aufwand für eine Sache – meist aus fehlender Erfahrung.

Der Schuß geht nach hinten los

Und hinterher ärgert man sich. Aber oft ärgert sich eben auch der Kunde, weil der die Unzufriedenheit des Anbieters spürt oder – was häufig vorkommt – der Auftrag dann doch nicht so ausgeführt wird, wie man will. Unbewusst steckt dahinter noch mehr: Andere Menschen spüren solche Schwächen, auch das führt zum Vertrauensverlust.

Die scheinbar diplomatische Taktik, die helfen soll, Probleme zu vermeiden, geht da also kräftig nach hinten los. Denn der Versuch, dem Kunden irgendwas unterzujubeln, weil man sich nicht trauen, gleich zu sagen was man will, wird vom Kunden oft aus grandiose Verarsche wahrgenommen.Und das gibt er erfahrungsgemäß natürlich an andere weiter! Zudem ist es auch rechtlich bedenklich, wenn man, wie im Fall meines Umzugsunternehmers, einen abgeschlossenen Vertrag bricht.

Fallbeispiel Jan Hegenberg

Das hat z.B. auch Musiker Jan Hegenberg festgestellt und berichtet darüber im Interview: Da der kostenlose Download seiner Musik gut funktionierte, wollte Hegenberg das nutzen und mit seiner Musik etwas Geld verdienen. Daher schnitt er kuze Werbestücke vor seine Musikstücke. Doch die Fans fühlten sich verarscht. Also sagte Hegenberg: „Dann müsst ihr eben für die Downlaods zahlen“ – und zu seiner Überraschung akzeptierten dass die Fans klaglos. Hegenbergs Fazit: Besser gleich sagen, was man will.

Denn auf diese Weise kann der Kunde gleich entscheiden, ob er akzeptiert oder ablehnt. Es gibt keine bösen Überraschungen und der Kunde baut langfristiges Vertrauen zum Händler auf. Was dabei auch zählt, ist das klare, selbstbewusste Statement: Wer zu seiner Meinung steht, wird auch dafür respektiert. Und schließlich: Ein zufriedener Kunde wird auch Mundpropaganda betreiben, aber diesemal positive – die beste Werbung, die man sich vorstellen kann!

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  3. Simone Janson

    Wie sind Eure Erfahrungen? Diplomtisch taktieren oder besser gleich sagen, was man will? #fb

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