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Marketing: Was bringen Lockangebote bei der Kundengewinnung?


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Alle Jahre wieder – und auch in diesem Jahr. Um ehrlich zu sein, in diesem Jahr ganz besonders: Lockangebote. Überall stechen Sie einem verlockend ins Auge und suggerieren: Kaufe jetzt. Schließe jetzt einen Vertrag ab. Denn noch ist es günstig!

Viele Firmen versuchen derzeit mit ihren Lockangeboten Kunden zu ködern. Man kann darüber streiten, ob dies aus sicht des Verbraucherschutzes rechtlich korrekt ist. Firmen interessiert doch viel eher die Frage: Ist es auch sinnvoll? Ich meine: Nein, Lockangebote sind wenig sinnvoll. Und ich erkläre auch warum.

  • Beispiel Bank: Angebot, für ein halbes Jahr Geld fest anzulegen zu einem hohen Zinssatz. Die Bank hofft natürlich, der Kunde werde das Geld nach Ablauf dieser Frist auch weiterhin bei der Bank lassen – zu einem niedrigeren Zinssatz. Nur: Was hält die Kunden davon ab, nach Ablauf dieser Frist zur nächsten Bank weiterzuspringen?
  • Da ist ein Angebot der Deutschen Bahn schon besser: Ein Jahr Abo im Verkehrsverbund und dafür ein Jahr die Bahncard 25 gratis. Nur: Wer nicht ohnehin ein Abo abschließen wollte, wird sich durch dieses Angebot kaum verlocken lassen, denn was selbst wenn man die Bahncard bekommt, wiegt das die Kosten für ein Abo, das man nicht braucht, kaum auf.

Im Endeffekt glaube ich, dass diese Lockangebote nur neue Kunden bringen, wenn diese ohnehin den jeweiligen Vertrag abgeschlossen wollten. Im Gegenteil, ich halte solche Lockangebote langfristig gesehen für schädlich. Denn explizit darf immer nur der Kunde das Lockangebot nutzen, der vorher sein Geld nicht bei der jeweiligen Bank oder bislang kein Abo bei dem jeweiligen Verkehrsbetrieb hatte. Wer hingegen als treuer Kunde jahrelang zufrieden mit dem Dienstleister war, kommt sich hingegen veräppelt vor. Denn er lernt durch solche Lockangebote: Es ist besser, öfter mal zu wechseln als dem Dienstleister die Treue zu halten. Und dieser Kunde wird zukünftig explizit nach einer kurzen Vertragsdauer und Lockangeboten ausschau halten, statt wie bislang konservativ seinem Dienstleister die Treue zu halten. Doch: Das ist es doch eigentlich nicht, was Firmen wollen – oder? Daher sind Lockangebote einfach das falsche Signal an treue Kunden!



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simone_janson Simone JansonSimone Janson spricht in der ARD, schreibt für DIE WELT & t3n, macht Berufebilder.de & HR-Kommunikation.

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