Karriere & Erfolg » Management, Motivation, Strategie » Serie – die “Tricks” guter Verkäufer:
Treue Kunden durch Emotionales Verkaufen

Das geht den meisten von uns so, egal welche Produkte und Dienstleistungen wir auch suchen: Wie vergleichen zuerst. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie vergleichbar sein müssen, jederzeit, an jedem Ort. Daher sind gute Preise und gute, auf den ersten Blick klar erkennbare Leistungen wichtig!

Die Persönlichkeit entscheidet!

Dann aber kommt der zweite Schritt: Was sollen potentiellen Kunden tun, wenn Sie so viele ähnliche Angebote vorliegen haben. Da es heutzutage so herausfordernd ist, sich über Produkte und Dienstleistungen abzuheben, müssen gut Verkäufer zusätzlich ihre Persönlichkeit mit in den Verkaufsprozess einbringen.

Der Kunde soll wissen, bei wem er was gekauft hat, er soll sich an Sie als Person erinnern, damit er wieder zu Ihnen kommt, wenn es um die nächste Anschaffung geht. Wenn es hart auf hart kommt und die Fakten eines Angebots vergleichbar sind, dann zählen eben diese sogenannten „weichen Faktoren“.

Vertrauen ist wichtig!

Darüber hinaus sollten wir über das größte Kaufmotiv unserer Zeit nachdenken: Vertrauen. Der Kunde will ja vertrauen, es wird ihm nur leider häufig sehr schwer gemacht, weil er nicht das Gefühl hat, dass es wirklich um IHN geht, sondern um Profit für das jeweilige Unternehmen.

Wer als Verkäufer die Bedürfnisse seiner Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellt, schließt das eine das andere nicht aus, im Gegenteil: Je mehr man als Verkäufer hinhört und die richtigen Schlüsse ziehen, desto weniger Diskussionen wird es um den Preis geben.

Das bildhafte Kauferlebnis

Wer es nun auch noch schafft, den „inneren Projektor“ des Kunden anzuwerfen und ihm ein Kauferlebnis bieten, bei dem er sich bildhaft vorstellen kann, was passiert und was sein wird, wenn er denn erst mal Ihr Produkt benutzt, der hat das emotionale Verkaufen so angewendet, wie es sein sollte.

Wie das geht, erfahren Sie in den nächsten Beiträgen dieser Serie!