Mit Marketing Kunden begeistern – 1/2: 8 Tipps für enthusiastische Käufer


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18.10.2016 408 Leser 0 Debatten 556 Wörter Lesezeit: 4 Minuten, 28 Sekunden
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Haben Verkäufer am Point of Sale nicht längst ausgedient? Dank digitalem Handel(n) trennt Kunden heute nur noch ein Mausklick von ihrem Einkaufswunsch. Doch genau hier liegt die Chance für wirklich gute Verkäufer. Denn sie können das, was kein Online-Shop kann: Kunden nicht nur beraten, sondern auch begeistern!

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Weil Verkaufen glücklich macht

Im Zeitalter des Internets ist jedes Produkt für jeden Käufer jederzeit zugänglich. Gleichzeitig verunsichert ein Überangebot an Produkten und Informationen. Potentielle Kunden verlieren schnell den Überblick. Kein Überblick – keine Kaufmotivation!

Hier kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Seine Berufung besteht darin, der Guide im Angebotsdschungel zu sein. Als lebendiger Wegweiser hilft er seinen Kunden dabei, genau die für sie richtigen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Verkäufer, die durch ihren persönlichen Einsatz ihre Kunden glücklich machen, haben einen guten Grund, auch selbst glücklich zu sein.

Kunden bei Entscheidungen helfen

Was will der Kunde wirklich? Der Verkäufer ist gefordert, genau zuzuhören und mit echtem Interesse und gezielten Fragen genau das herauszufinden. Detektivischer Spürsinn ist gefragt. Viele Kunden wenden sich nämlich an den Fachhandel, weil ihnen selbst nicht so ganz klar ist, wonach sie suchen. Statt ungeduldig zu reagieren, sollten Verkäufer neugierig auf den Menschen sein, der ihnen gegenüber steht.

Und sich auf die neue Verkaufssituation freuen. Wer neugierig ist, tut sich selbst den größten Gefallen, denn Neugier macht klug und glücklich! Wenn uns die Neugier packt, wird in unserem Gehirn ein Cocktail glücklich machender Botenstoffe ausgeschüttet. Dieser Hormonschub verändert auch unser Denken, weil frische neuronale Netzwerke und Verschaltungen im Gehirn geknüpft werden. Studien haben ergeben, dass dadurch der Intelligenzquotient zunimmt.

Ein guter Verkäufer ist ein unterhaltsamer Verkäufer!

Klugheit hilft Verkäufern, Kunden richtig einzuschätzen. Der durch die Medien verwöhnte Kunde ist stets auf der Suche nach dem Außergewöhnlichen. Leider wird er gerade im Fachhandel oft enttäuscht. Mit „Kann ich Ihnen helfen?“ und „Das finden Sie dahinten links!“ gewinnen Verkäufer keinen Preis für Kundenorientierung.

Der Kunde von heute will unterhalten werden. Kein Verkäufer muss deshalb zum Komiker werden, Witze reißen oder Kunststücke aufführen. Doch sollte er mit Geschichten zur Marke oder zum Produkt informieren und auch mal amüsieren können.

Kunden mit allen Sinnen involvieren

Enthusiasmus ist gefragt, reicht aber nicht, wird der Kunde nicht mitgenommen. Was nützt es, wenn z. B. die Schreibwarenverkäuferin voller Begeisterung die Vorzüge eines Füllers schildert, diesen aber nicht aus der Hand gibt.

Durch einfaches Ausprobieren hätte der Schreibanfänger die handfreundlichen Vorteile schnell „begriffen“ und seine Mutter sich für dieses Modell entschieden.

Regie liegt beim Verkäufer

Dieses direkte Ausprobieren von Alternativprodukten funktioniert nur im stationären Handel. Ohne lästiges Wiedereinpacken und Rücksenden.

Am Verkäufer liegt es, diesen Vorteil gezielt zu nutzen. Ein guter Verkäufer behält die Fäden immer in der Hand. Er führt Regie. Der Kunde ist Akteur. Aber mitspielen muss er schon dürfen. Dann kann er begeistert von den Kauferlebnissen im Fachhandel berichten.

8 Tipps, wie Verkäufer ihre Kunden begeistern

  1.  Neugierig auf den Menschen und seine Wünsche sein
  2.  Dem Gesprächspartner ein nettes Kompliment machen.
  3. Wertschätzend zuhören und den Gesprächspartner durch kluge Fragen zum Nachdenken bringen.
  4. Seinen Bedarf genau auf den Punkt formulieren. Der Kunde fühlt sich dadurch wirklich verstanden!
  5. Für Klarheit sorgen: Im Dickicht der Möglichkeiten Orientierung geben und eine klare Empfehlung aussprechen
  6. Eine neue Lösung oder Idee aufzeigen.
  7. Mit guten Geschichten unterhalten und nachhaltig Informationen transportieren.
  8. Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn „begreifen“ lassen.
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