Erfolgreich verhandeln – 2/5: Erlaubt ist, was Prozente bringt?


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21.04.2016 2998 Leser 16 Debatten 754 Wörter Lesezeit: 4 Minuten, 51 Sekunden
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Salamitaktik, Stresstest, Rambotechnik, All-In, Du-bist-raus. Verstehen Sie jetzt nur Bahnhof? Dann geht es Ihnen wie den meisten Menschen. Alles schon mal gehört, doch so wie hier in einem Atemzug. Da fehlt doch der Zusammenhang. JEIN.

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Die fiesen Tricks der Einkäufer

Die oben genannten Worte sind Begriffe, die die Tricks der Handelseinkäufer bezeichnen. Ich habe das bis vor kurzem noch „Die 16 fiesen Tricks der Einkäufer“ genannt. Mach ich jetzt nicht mehr, weil, es sind in letzter Zeit noch ein paar dazu gekommen. Also, hab ich aufgehört zu zählen.

Geblieben ist, nein noch stärker geworden, wie wichtig es ist, über einige dieser Vorgehensweisen zu informieren, zum Beispiel in Verkaufsseminaren in Zusammenarbeit mit Einkäufern. Auch, damit man sich davor schützen kann.

Den Verhandlungspartner stressen

Bei manchen dieser Tricks, geht es dem Einkäufer einfach darum, seinen Verhandlungspartner, also den Verkäufer, zusätzlich künstlich „mental“ zu belasten.

Um ihn aus der Fassung zu bringen, ihn unkonzentriert zu machen, um Fehler und Nachlässigkeiten zu provozieren und dadurch selber Verhandlungsvorteile zu generieren. Das ist im Sport so und im Business.

Stresstest

Kennen Sie zum Beispiel den Stresstest? Geht so: Nehmen wir einmal an, Sie sind der Einkäufer. Zu Beginn des Treffens stellen Sie Ihrem Gesprächspartner – dem Verkäufer – eine Aufgabe. Muss gar nichts mit dem Thema, um das es geht, zu tun haben. Das kann auch einfach ein kniffliges Rätsel aus einem Rätselbuch sein.

Das moderieren Sie einfach ein bisschen nett an, zum Beispiel so: „Gestern hab ich ein Rätsel gesehen, und ich komme nicht drauf. Schafft man es, aus den Zahlen 1, 3, 4 und 6 nur mit den Grundrechenarten, also Plus, Minus, Mal und Geteilt, das Ergebnis von 24 erreichen, wobei alle vier Zahlen verwendet werden müssen, jedoch nur einmal verwendet werden dürfen?“

Rätsel und andere Gemeinheiten

Und dann gehen Sie – nicht ohne vorher ein bisschen gemeinsam zu probieren – zur Tagesordnung über, sprechen über dies und jenes, eben das, was es zu verhandeln gilt. Und fragen zwischendrin ruhig mal nach, ob es Ihrem Gegenüber auch nicht aus dem Kopf geht und er noch daran grübelt. Falls er es bis jetzt noch nicht getan hat, jetzt tut er es garantiert.

Und dann kehren Sie wieder zu Ihrer Agenda zurück – und sprechen über Preise, Liefermengen, Rabatte, Skonti, Lieferbedingungen – und holen Sie ruhig mal wieder das Blatt vor, auf dem steht: 1, 3, 4, 6, +, -, /, x, 24, und schieben ihn wieder weg. Fragen Sie in diesem Zusammenhang dann auch gleich, wie es mit dem Naturalrabatt aussieht, oder mit der Sonderaktion wegen des Firmenjubiläums.

Einfach nur ablenken!

Machen Sie einfach weiter, gerne auch in Kombination mit einem weiteren Trick, und lassen den Zettel mit den Zahlen ruhig offen sichtbar auf dem Tisch liegen. Sie können ihn auch mal hin und her schieben und davon sprechen, „dass es zwar so einfach aussieht und doch irgendwie schwierig ist“.

Erhöhen Sie jetzt die Arbeitsbelastung noch ein bisschen, in dem Sie Ihren Gesprächspartner etwas berechnen lassen. Zum Beispiel, wie sich erhöhte Abnahmemengen auf den Preis auswirken. Oder was er nachlassen könnte, wenn Sie die Ware zukünftig „ab Werk“ statt „frei Haus“ beziehen.

Nebenbei die wirklich wichtigen Dinge klären!

Ihnen genügt auch ein „ungefährer Preis“, den Sie jedoch erstmal anzweifeln, egal ob er richtig ist oder nicht. Wenn der Verkäufer dann nochmal nachrechnet und feststellt, dass er schon beim ersten Mal richtig gerechnet hat, dann sagen Sie: „Wahrscheinlich bin ich schon ganz durcheinander, wegen der komischen Aufgabe: 1, 3, 4, 6, 24 – Sie wissen schon.“

Was passieren wird: Ihr Geschäftspartner hat immer einen Teil seiner Gedanken und damit seiner Hirnleistung an dem verflixten Rätsel. Sie erinnern ihn ja auch immer dran. Und kennen Sie das auch, diesen Ärger, wenn etwas so leicht aussieht und Sie es doch nicht rauskriegen?

Geziele Manipulation

Und während Sie gemeinsam scheinbar über das Rätsel nachdenken, erhalten Sie von ihm so nebenbei die Zusage für die Sonderaktion betreffend das Firmenjubiläum …

Tja, hat ja keiner behauptet, dass es keine schmutzigen Tricks gibt im Einkauf. Denn seien Sie sicher: Für manche ist alles erlaubt, was Prozente bringt. Falls Sie sich dagegen wehren wollen, dann haben Sie jetzt schon den ersten Schritt gemacht, denn „Gefahr erkannt, Gefahr gebannt“.

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    Erlaubt ist, was Prozente bringt? (Beitrag via Twitter) 4ALcG #Erfolgsverhandler

  9. Kurt-Georg Scheible

    schmutzige Tricks für Verhandlungen?

  10. Kurt-Georg Scheible

    die fiesen Tricks der Einkäufer. #Erfolgsverhandler

  11. Kurt-Georg Scheible

    schmutzige Tricks im Einkauf. #Erfolgsverhandler

  12. Tanja Handl

    Eine interessante Taktik – löst bei mir allerdings eher heftige Gänsehaut aus. Ich bin kein großer Fan von diesen Spielchen – was allerdings der Tatsache keinen Abbruch tut, dass sie dennoch häufig mit wahrer Leidenschaft gespielt werden. Fazit: Man muss sich (besonders) mit den Dingen beschäftigen, die weh tun. 😉
    Liebe Grüße, Tanja

    • Simone Janson

      Ich um ehrlich zu sein auch nicht. Habe auch persönlich mit Ehrlichkeit als Vertrauensbildender Maßnahme bessere Erfahrungen gemacht. Aber das ist natürlich ein spannendes Diskussionsthema.
      Gruß
      Simone Janson

  13. Kurt-Georg Scheible

    neues vom #Erfolgsverhandler

  14. Leo Faltin

    gut beschrieben: @Jobcollege Schmutzige Tricks in Einkaufsverhandlungen: Erlaubt ist, was %e bringt?

  15. KompetenzPartner

    Schmutzige Tricks in Einkaufsverhandlungen: Erlaubt ist, was Prozente bringt?: Salamitaktik, Str…

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