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Besser verkaufen durch Networking – 3/3: Abschluß ohne Penetranz



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Ist Ihnen schon mal etwas „aufgequatscht“ worden? Kein Wunder, wenn Ihnen zum Thema Verkauf nur Negatives einfällt. Verkäufer tun gut daran, sich genau zu überlegen, was braucht der Kunde wirklich, Einwände ernst zu nehmen und Versprechen auch über den Verkauf hinaus einzuhalten.

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Hier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker. Profil

Das negative Image

Werden Menschen gefragt, was ihnen spontan zum Thema Verkäufer einfällt, dann fallen die Beschreibungen meistens negativ aus. Vielleicht, weil jedem schon mal etwas „aufgequatscht“ wurde, oder der Verkäufer sich nach dem Kaufabschluss nicht mehr verantwortlich fühlte, wenn sein Kunde mit der verkauften Leistung ein Problem hatte.

Auch fürchten viele Kunden, dass ein Verkäufer die Aufgabe hat zu verkaufen, und im Zweifelsfalle sein Angebot ein wenig blumiger darstellt, als wie es in Wirklichkeit ist.

Zuerst sich selbst sein Angebot verkaufen

Verkäufer müssen hinter ihrem Angebot stehen. So sind sie nicht nur souverän in der Verhandlung, sondern betreiben auch engagiert Neukundengewinnung. Denn wenn man selbst weiß, warum man gut ist, kommt man mit eventueller Ablehnung besser zurecht – und kann weiter machen. Kein Verkäufer wird seinem Kunden verdeutlichen können, warum sein Angebot eine Bereicherung ist, wenn er es selbst nicht einmal weiß.

Auch müssen sich Verkäufer darüber Gedanken machen, wie sie sich klar von ihren Mitbewerbern abgrenzen. Denn es ist ganz normal, dass die Kunden vergleichen – und die Sicherheit haben wollen, dass sie die beste Lösung zu einem fairen Preis bekommen.

Was will und braucht der Kunde wirklich?

So manche Verkäufer stehlen sich aus ihrer Verantwortung, indem sie etwas verkaufen, nur weil der Kunde es so verlangt hat. Doch in der Regel sollte der Verkäufer der Profi sein, und wissen, ob der Kunde tatsächlich mit dem Kauf seinen Zielen näher kommt – oder nicht. Darum gehört es auch dazu, einem Kunden etwas nicht zu verkaufen.

Beispielsweise, wenn man weiß, dass der Kunde damit nicht glücklich wird, oder er mit einem Mitbewerberangebot deutlich besser fährt. Schließlich kaufen Menschen von Menschen – und ein Kunde erinnert sich noch über Jahre hinweg daran, wie wertschätzend ein Verkäufer mit ihm in gewissen Situationen umgegangen ist.

In der Praxis nehmen sich viele Verkäufer gar nicht genug Zeit, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will – und welche Lösung er damit anstrebt.

Schweigen nicht mit zuhören verwechseln

Menschen reden gerne. Besonders gerne von sich selbst. Und so meinen viele Anbieter, dass sie dem Kunden in umfangreichen Präsentationen alles erklären müssen. Doch die wenigsten verfügen über ein sehr gutes Gedächtnis. Spätestens nach einigen Minuten Monolog schaltet so manch ein Zuhörer ab – und verpasst jetzt womöglich entscheidende Argumente.

Kunden können anstrengungsarm zuhören, wenn die Präsentation für sie relevant ist – und diese mit einbezogen werden. Nicht nur durch Fragen und Antworten, sondern auch durch konkrete Handlungen.

Einwände und andere Störenfriede

Kunden möchten die Sicherheit haben, dass sie das richtige kaufen. Darum fragen sie sich selbstverständlich auch, was gegen den Kauf sprechen könnte. Im Idealfall äußern sie ihre Bedenken, so dass der Verkäufer ihnen Auskunft geben kann. Doch nur allzu oft möchten Kunden ihren Anbieter nicht persönlich kränken, und bewahren gewisse Sorgen für sich.

Denn wie würde manch ein Verkäufer reagieren, wenn der Kunde „Ich glaube nicht, dass sie das wirklich können!“ gegen den Kopf werfen würde? Um die Diplomatie zu wahren, bringen Kunden so dann lieber Vorwände vor, also diplomatische Notlügen, wie „Das überlege ich mir noch mal!“.

Den Sack zumachen

Häufig versuchen Anbieter über einen hohen Rabatt sich den Auftrag zu erkaufen. Doch so manch ein Kunde wird durch einen hohen Nachlass verunsichert. Denn kann etwas wirklich gut sein, wenn es plötzlich billig ist – oder womöglich nur noch heute gültig? Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“ helfen zu erfahren, was der Kunde wirklich denkt.

Und wenn die Antwort positiv ist, kann durchaus in den Abschluss übergegangen werden. Vielleicht mit „Prima. Dann lassen Sie uns doch gleich einen Termin machen. Wie sieht es bei Ihnen aus am siebten des nächsten Monats?“ oder mit Fragen nach Details: „Sollen wir ihnen die rote Variante schicken, oder die blaue, welche sie schon vorhin so schön fanden?“

Nachbereitung und Sicherstellung

Aber verkaufen ist nicht mit dem Abschluss beendet. Denn nun müssen auch beide Seiten ihre Verpflichtungen erfüllen.

Der Kunde muss fristgerecht zahlen – und der Verkäufer muss sicherstellen, dass „sein“ Kunde wirklich den zugedachten Nutzen mit seiner verkauften Leistung erzielt. Denn nur wenn diese beiden Faktoren ebenfalls erfüllt werden, haben beide tatsächlich ihr Ziel erreicht.

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