Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 5/6: „Das ist zu teuer“ – und nun?

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  • Lothar Lay (7 Follower)
  • 07.03.2014
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Verkäufer, die dies – auf der vierten Stufe der Preisverhandlungstreppe stehend– hören, verzweifeln oft. Nun sind sie so weit gekommen und treffen auf diese finale Hürde. Dabei ist das ganz normal. Es zeigt nur, dass der Gesprächspartner noch nicht verstanden hat, welche Leistungen er genau bekommt. preis-erklaeren

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Warum wird der Preis gedrückt?

Mit den entsprechenden Verhandlungstechniken und Fingerspitzengefühl für das „warum“ können Verkäufer diese Aussagen bald entkräften. Der Verkäufer muss sich als erstes überlegen, warum will mein Gegenüber jetzt den Preis drücken.

Die Hauptfrage, die sich ein Verkäufer stellen sollte ist, ob er es mit rationalen oder emotionalen Aspekten zu tun hat.

Rationale Aspekte

Viele Einkäufer stehen unter beachtlichem Druck von oben, günstig einzukaufen. Ganz schlimm wird es, wenn – was meist der Fall ist – günstigere Konkurrenzangebote vorliegen. Diese Tatsache werden Einkäufer gnadenlos ausnutzen.

Diese rationalen Aspekte können Verkäufer entkräften, indem sie z. B. budgetgerechte Alternativen anbieten, das Budget splitten oder das Angebot etwas abspecken. Es macht Sinn, hier die Wirtschaftlichkeit der angebotenen Lösung auf lange Sicht gesehen zu erläutern und einen umfangreichen Preis-Leistungs-Vergleich zu präsentieren. Der Nutzen des Angebotes muss in den Mittelpunkt rücken. Rationalen Aspekten kontert man am besten mit fundierten Zahlen, Daten und Fakten.

Emotionale Aspekte

Auf der emotionalen Ebene geht es sehr viel komplexer zu. Der Einkäufer könnte sich z. B. um seinen Job Sorgen machen, wenn er nicht ideal abschließt und muss deshalb seine Daseinsberechtigung nachweisen. Vielleicht ist seine bisherige Verhandlungs-Bilanz dieses Jahres noch nicht zufriedenstellend, und er braucht einen erfolgreichen Abschluss.

Schwierig wird es auch, wenn der Einkäufer an chronischer Entscheidungs-Unsicherheit leidet. Und der schlimmste aller anzunehmenden Fälle: Ein Einkäufer, der das Verhandeln als persönlichen sportlichen Ehrgeiz ansieht und sowieso immer gewinnen will.

Das ultimative Erfolgs-Erlebnis für den Käufer

Hier hilft nur eines: Dem Einkäufer sein ultimatives Erfolgs-Erlebnis zu geben. „Ich habe das optimale Ergebnis erzielt“ muss sein Gefühl sein, wenn er aus der Verhandlung geht. Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen, damit der Kunde am Ende siegen kann.

Erst wenn der Verkäufer deutlich zeigt, dass nichts mehr geht und dann noch stöhnt und jammert, hat der Einkäufer das Gefühl, den besten möglichen Preis erzielt zu haben und stellt das Verhandeln ein. Ein Tipp am Rande: Was hindert Verkäufer daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, sehr früh zu erreichen? Dies funktioniert aber nur, wenn Verkäufer von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen.

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