Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 6/6: Das finale Abschlussgespräch

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  • Lothar Lay (7 Follower)
  • 10.03.2014
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Vorheriger Teil

Die Stufen eins bis vier der Preisverhandlungstreppe sind erfolgreich durchlaufen. Nun kommt es zum finalen Abschlussgespräch mit allen Entscheidern. Was müssen Verkäufer intensiv vorbereiten, bevor sie zum Termin losfahren?

abschluss

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Das mächtige Buyingcenter analysieren

Finden Sie unbedingt heraus, wer auf Kundenseite bei dem Abschlussgespräch anwesend sein wird. Welche Ansprechpartner, aus welchen Abteilungen und vor allem in welchen Funktionen. Die Hierarchie ist bedeutsam und zeigt die Wichtigkeit, die die „Gegenseite“ dem Gespräch einräumt.

Finden Sie jetzt heraus, ob bei diesem Termin eine endgültige Kaufentscheidung fallen wird. Das ist strategisch wichtig für Ihre weitere Vorgehensweise! Bereiten Sie eine gesprächspartnerorientierte Argumentationslinie vor.

Exit Verhandlungsabbruch vorbereiten

Verkäufer müssen sich im Vorfeld eine präzise Grenze setzen, bis zu der sie in Ihrer Verhandlung zu gehen bereit sind!  Der Punkt, ab dem sie sagen: „Hier breche ich die Verhandlung ab“, muss präzise in ihrem Kopf stehen.

Sonst besteht die Gefahr, dass sie sich von dem brennenden Wunsch, das Geschäft abzuschließen, hinreißen lassen, es unter Verlusten für ihr Unternehmen zu akzeptieren.

Spannungsfeld finale Verhandlung

Wenn Verkäufer in der Verhandlungssituation die Frage „Was ist Ihr letzter Preis?“ hören, ist dies an sich das Signal, dass der Kunde jetzt kaufen will . Aber, wenn man auf die vorher gestellte Frage, ob die Kaufentscheidung an diesem Tag fallen kann, eine ausweichende Antwort erhalten hat, dürfen Verkäufer unter keinen Umständen ihren letzten Preis nennen.

Es kann sich um ein bloßes Austesten handeln, oder diese Preis-Info wird zu Verhandlungen mit der Konkurrenz verwendet. Verkäufer müssen nun eindeutig klären, ob eine Entscheidung jetzt fallen kann oder nicht. Wird klar, dass eine Entscheidung an diesem Tag nicht möglich ist, oder wird in den weiteren Diskussionen die Grenze der Ausstiegs-Summe erreicht, haben Verkäufer nur eine Möglichkeit:

Abbruch aus Vernunft

Den sofortigen Ausstieg aus der Verhandlung. Hier kann es passieren, dass die Einkäufer-Riege den Verkäufer zurückhält und nun beginnt, Zugeständnisse zu machen. Ist das nicht der Fall, war es sowieso nie geplant, den Auftrag in diesem Moment mit diesem Anbieter zu machen.

Verkäufer, die jetzt abbrechen, gewinnen dennoch, da sie erfolgreich verhindert haben, einen für ihr Unternehmen unrentablen Auftrag zu akzeptieren. Außerdem haben Sie ihren Verhandlungspartnern Standfestigkeit gezeigt und sich damit eine ausgezeichnete Verhandlungsreputation für zukünftige Gespräche mit diesem Unternehmen geschaffen.

Im Triumph auf die Spitze der Treppe

Anders sieht es aus, wenn eine bejahende Beantwortung der Frage, ob das Geschäft an diesem Tag abgeschlossen werden kann, erfolgt. Nun ist es die Aufgabe eines erfolgreichen Verkäufers, verhandlungstechnisch den für ihn innerhalb seiner vorher festgesetzten Bandbreite optimalen Preis durchzusetzen.

Je höher er innerhalb dieses Rahmens bleiben kann, desto höher ist der Gewinn für sein Unternehmen. Selbst wenn er aufgrund des großartigen Verhandlungsgeschicks seiner Verhandlungspartner die unterste Grenze der Bandbreite zugestehen muss, weiß er aufgrund seiner akribischen Vorbereitung, dass der Auftrag wirtschaftlich positiv ist. Hier macht sich die genaue Vorbereitung und Kalkulation des Ausstiegs-Szenarios definitiv bezahlt.

Wer so alle 5 Stufen intensiv durchläuft, ist am Ende des Verhandlungsmarathons angekommen und steht als Sieger auf der obersten Stufe der Preisverhandlungstreppe!

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  1. Eine wirklich furios gut gemachte Serie. Hier wird alles benannt, was dem Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung Angstschauer über den Rücken jagen kann, aber auch die Motive der „Gegenseite“ sind sauber analysiert; es werden immens viele Fragen antizipiert und konkret hilfreich beleuchtet – einfach klasse. Hab‘ die Reihe als Extra-Lesezeichen gespeichert!

    Herzlichen Gruß Katharina Daniels

  2. Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 6/6: Das finale Abschlussgespräch: Die Stufen eins… #Beruf #Bildung

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