Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 1/6: Keine Angst vor der Verhandlung

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  • Lothar Lay (36 Follower)
  • 03.03.2014
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Nächster Teil

Selbst die versiertesten Verkäufer haben vor bedeutenden Preisverhandlungen Angst. Nackte Angst. Und das zu Recht. Preisverhandlungen heute – manche Industrien fahren hier mit schlagkräftigen Tricks der Buying-Center auf und sind mit allen Wassern gewaschen – präsentieren sich meist als ein Minenfeld, das selbst versierte Verkäufer nur mit Schaudern betreten wollen. angst

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Das Minenfeld der Preisverhandlung

Wer wollte nicht ein solches Minenfeld so rasch als möglich verlassen? Kein Wunder also, dass Verkäufer sehr oft zu früh einbrechen, kein Rückgrat zeigen und nachgeben, um aus dieser unerquicklichen Situation schnell ausbrechen zu können.

Sie geben so viel zu früh und unbegründet Rabatte, die die Gewinne ihrer Unternehmen dahinschmelzen lassen. Von ihren eigenen Provisionen gar nicht erst zu reden.

Verkäufer versus Käufer

In einer Verhandlung stehen einander Ein- und Verkäufer einsam gegenüber. Jeder hat ein Ziel. Den Abschluss. Hier hören die Gemeinsamkeiten aber schon wieder auf. Denn der Verkäufer muss aufgrund der Marktsituation manchmal bei bestimmten Unternehmen unbedingt abschließen. Der Einkäufer hat das Ziel, den für sein Unternehmen günstigsten Preis zu erzielen.

Die modernen Kommunikationsmethoden verhelfen ihm zu einer Erweiterung des Wettbewerbs auf zahlreiche mögliche Anbieter. Diesen Vorteil wird er in der Verhandlung dann geschickt ausspielen. Es ist also von Beginn an ein Ungleichgewicht gegeben, das die Dynamik des Verhandlungsablaufes wesentlich beeinflusst. Kluge und erfolgreiche Verkäufer wirken dieser Tatsache durch intensive Vorbereitung rechtzeitig entgegen.

Vorbereitung ist das Fundament Ihrer Preistreppe

Vertriebsmannschaften, die exzellent vorbereitet sind, werden immer lukrative Aufträge machen. Und zwar genau zu den Preisen, die sie sich festgesetzt haben. Erfolgreiche Preisverhandler wissen: Die alles entscheidenden Phasen finden vor dem eigentlichen Preisgespräch statt. Hier bilden wir das Fundament für unsere persönliche “Preisverhandlungstreppe“.

Je mehr Zeit und Energie in dieses Fundament investiert wird, desto stabiler ist es. Ein wackeliges, schlecht recherchiertes Fundament bedeutet auch wackelige Stufen, die sich nur mühsam erklimmen lassen. Ein festes, kräftiges Fundament bietet trittfeste, sichere Stufen. Die Zeit, die Sie hier investieren, kommt im Laufe der Verhandlung mehrfach positiv zurück. Erfolgreiche Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!

Strategische Vorbereitung

Bevor Sie neue Unternehmen ansprechen und ein Angebot unterbreiten, verschaffen Sie sich ein genaues Bild über das Unternehmen. Recherchieren Sie Ihren Hauptansprechpartner und weitere mögliche Verhandlungspartner des Buyingcenters. Wie ticken diese, welchen Verhandlungs-Ruf haben Sie, was mögen sie, was sind Ihre Hobbies, wohin fahren Sie in Urlaub.

Ihr hohes Ziel ist es, zu den Ansprechpartnern und Entscheidern gute persönliche Kontakte aufzubauen und Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen sehr frühzeitig zu etablieren. Nur dann können Sie die Entscheidungsprozesse im Unternehmen erkennen, Optimierungspotenziale wahrnehmen und mit dem Kunden für ihn wirklich nützliche Lösungen erarbeiten.

Nutzen statt Produkte

Es geht niemals um das Produkt allein, sondern immer um den Nutzen. Der Preis ist zwar wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend. Viel entscheidender ist es, den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und ihm das „bessere Gesamtpaket“ aus Produkt und Leistungen anzubieten und den Nutzen aufzuzeigen. Wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkennt, ist er meist bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Nach dieser intensiven Vorbereitungsphase sind wir bereit, die erste Stufe der Preisverhandlungstreppe zu erklimmen.

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