Besser verkaufen – Teil 12: In 6 Schritten zum Traumkunden – BEST OF HR | B E R U F E B I L D E R . D E

Besser verkaufen – Teil 12: In 6 Schritten zum Traumkunden



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Erst wenn Sie das Potenzial der Bestandskunden ausgeschöpft und abgesprungene Kunden zurückgewonnen haben, bemühen Sie sich um Neukunden. Aber nicht blindlings, sondern gezielt. Erfolg & Management  Traumjob Jobwechsel Marketing Verhandlungen Verkaufen Kundenservice Kundengewinnung CustomerJourney


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Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil

Erstellen Sie eine Liste Ihrer Traumkunden

Sie schauen nicht einfach in den Gelben Seiten Online nach, wer sich da noch alles in Ihrer Zielbranche tummelt, und überziehen diejenigen mit Telefonanrufen und Mailings. Das wäre Energievergeudung.

Nein, was Sie machen, ist Folgendes: Sie erstellen regelmäßig eine Liste Ihrer Traumkunden. Und fordern alle Ihre Vertriebsmitarbeiter auf, ebenfalls sol- che Listen zu erstellen. Zum Beispiel immer zum Jahreswechsel.

Vom Wunschtraum zur Wirklichkeit

Auf dieser Liste stehen die Firmen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten möchten. Sie schlüsseln genau auf, welches Potenzial diese Kunden haben, mit wem sie im Moment zusammenarbeiten und unter welchen Bedingungen es möglich ist, diese Kunden zu akquirieren.

Diese Liste legen Sie nun nicht in eine Schublade mit der Aufschrift „Wunschtraum“, sondern besprechen sie mit den Kollegen im Innendienst. Regelmäßig: einmal im Monat oder einmal im Quartal.

Sie planen Maßnahmen, um an diese Kunden heranzukommen, und erzählen, welche Maßnahmen Sie bereits mit welchem Erfolg umgesetzt haben. Die Kollegen bieten Ihnen moralische und auch praktische Unterstützung.

Dream-List-Acquise

Sie werden sehen: Am Ende des Jahres haben Sie einen Großteil der Kunden auf der Dream List akquiriert. Nicht weil Träume automatisch wahr werden, sondern weil Sie mit einer Dream List für Sie und Ihr Team eine selektive Wahrnehmung schaffen.

Indem Sie sich auf die Zielkunden fokussieren, werden Sie die Chancen, mit ihnen in Geschäfte zu kommen, viel stärker wahrnehmen. So gewinnen Sie nicht irgendwelche Neukunden, sondern lauter A-Kunden.

Machen Sie Ihre Ziele für andere sichtbar

Allerdings sollten Sie eines beachten: Wenn Ihr Ziel nicht nur von Ihnen alleine abhängt, dann nützt es nichts, wenn Sie Ihr Ziel für sich im stillen Kämmerlein visualisieren. Machen Sie es für alle Beteiligten sichtbar, greif bar, fühlbar, riechbar!

Bei uns im Büro hängt ein Bild von einem Thermostat, an dem unser neues Umsatzziel steht. Darauf spielen wir uns jetzt ein. Vorläufig …

In 6 Schritten zum Traumkunden

Wie schaffen Sie es also, ein großes Stück vom Kuchen, also vom Marktpotenzial Ihrer Kunden abzuschneiden? Indem Sie vorgehen wie folgt:

  1. Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele.
  2. Verschriftlichen Sie die Ziele.
  3. Visualisieren Sie die Ziele.
  4. Machen Sie die Ziele für Ihre Mannschaft transparent.
  5. Überlegen Sie sich die Schritte, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen wollen.
  6. Fangen Sie an und bleiben Sie dran, auch wenn es mal Rückschläge gibt!

Gut Ding will Weile haben

Sie werden erstaunt sein, was Sie dann alles erreichen können! Eine Umsatzsteigerung von 100 Prozent oder mehr steht nicht mehr in den Sternen oder in den schwarzen Krümeln, die dem Joint seinen scharfen Geruch verleihen, sondern greif bar vor Ihnen.

Wenn Sie es nicht ganz im geplanten Zeitraum schaffen, dann eben ein paar Wochen später. Erreichen werden Sie Ihr Ziel. Den wie heißt es so schön: Gut Ding will auch manchmal Weile haben!

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