Besser verkaufen – Teil 4: Ihr Marktpotential richtig einschätzen – BEST OF HR | B E R U F E B I L D E R . D E

Besser verkaufen – Teil 4: Ihr Marktpotential richtig einschätzen



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Viele Verkäufer haben ein völlig falsches Bild von ihren Kunden. Nicht, weil sie sich nicht für sie interessieren würden, sondern weil sie irgendwann einmal eine Information aufgeschnappt haben und ihr blind vertrauen. Verabschieden Sie sich von klassischen Irrtümern und hinterfragen Sie Ihre Wahrheiten!

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Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil

Ihre Kunden bestimmen das Marktpotential?

Einer der beliebtesten Denkfehler ist: Der Verkäufer weiß, wie viel der Kunde bei ihm kauft, und rechnet daraus seinen Bedarf und das Marktpotenzial hoch. Wenn ein Viehfutter-Verkäufer in einem Dorf fünf Bauern kennt und denen jeweils genug Futter für 50 Kühe verkauft, dann schließt er daraus, dass es in diesem Dorf 250 Kühe gibt.

Dabei gibt es vielleicht noch zwei weitere Bauern, von denen er nichts weiß. Und die, die er kennt, haben in Wirklichkeit jeweils 100 Kühe – sie kaufen nur einen Teil des Futters woanders.

Das Marktpotential lässt sich anhand des Absatzes erkennen?

Klassische Fehlannahme: Das Marktpotenzial lässt sich anhand des Ab- satzes des Verkäufers erkennen. Dabei ist der Markt viel, viel größer. Für meinen Bereich, Training, habe ich mir die Zahlen genau angeschaut. Das Institut der Deutschen Wirtschaft in Köln sagt, das deutsche Weiterbildungsvolumen beträgt 67 Milliarden Euro.

Wenn also alle Trainer in Deutschland jedes Jahr Schulungen, Vor träge und Seminare im Wert von 67 Milliarden Euro halten, dann ist der Umsatz meiner Firma nur ein winziger Krümel davon! Mit anderen Worten: Wenn etwas unser Wachstum begrenzt, dann ganz sicher nicht der Markt.

Wie finden Sie das echte Marktpotential?

Wie finden Sie heraus, wie groß Ihr Marktpotenzial wirklich ist? Suchen Sie sich unabhängige Quellen und Informationen. Zum Beispiel das Gewerbeverzeichnis. Oder fragen Sie bei den städtischen bzw. regionalen Wirtschaftsförderverbänden nach.

Aber auch, wenn Sie genau im Auge haben, dass der Markt größer ist als Ihr persönliches Kuchenstück davon, kann Ihnen noch ein zweiter gravierender Denkfehler passieren: Zu glauben, dass, wenn der Kuchen schrumpft, Ihr Stück davon auch proportional schrumpfen müsse.

Beispiel Reinhold Würth

Reinhold Würth sah das anders. Ich durfte 2004 bei einem Vortrag dabei sein, in dem er von einem Meeting mit seinen Führungskräften berichtete. Die haben ihm gesagt: Unsere bisherigen Ziele sind bei der jetzigen Rezession nicht mehr erreichbar.

Da stand Reinhold Würth auf, ging zum Flipchart und malte eine senkrechte Linie daran: „Das hier ist der Gesamtmarkt. Unser Marktanteil davon ist etwa sechs Prozent.“ Und er trug unten an der Linie den Marktanteil der Würth-Gruppe ein. Dann strich er von oben ein Stück von der langen Linie weg.

Konzentrieren auf das, was da ist

„In einer Rezession geht der Verbrauch um sechs bis acht Prozent zurück. So. Da bleiben aber immer noch zwischen unserem Anteil und dem restlichen Verbrauch 86 bis 88 Prozent des Ursprungsmarkts. Was ist damit?“ Seine Führungskräfte schauten einander sprachlos an. „Na ja, das sind die Marktanteile der Wettbewerber.“

„Und? Das heißt noch lange nicht, dass sie unerreichbar sind. Wir konzentrieren uns jetzt nicht auf das, was in der Rezession wegfällt, sondern auf das, was noch da ist. Geht raus und akquiriert den Wettbewerb!“ Da blieb mir der Mund offen. Der Mann akzeptiert einfach keine Begrenzungen. Das hat mir gefallen.

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