Wer verhandeln kann, ist klar im Vorteil – 2/3: Hauptsache, ich „winne“ mehr? – BEST OF HR | B E R U F E B I L D E R . D E

Wer verhandeln kann, ist klar im Vorteil – 2/3: Hauptsache, ich „winne“ mehr?



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Die Frage nach Sieg oder Niederlage ist unserem Gehirn offensichtlich wichtiger, als wir es gemeinhin vermuten. Und das kann zu ungeahnten Folgen führen, gerade dann, wenn wir eigentlich umsichtig sein sollten.


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Hier schreibt für Sie: Dr. Cornelia Topf ist zertifizierter Businesscoach & internationale Managementtrainerin. Profil

Jeder Mensch ist ein Gewinn-Fanatiker

Ich habe von Menschen gehört, die nach dem Verlieren eines FIFA-Simulations-Spiels tatsächlich den Glastisch vor dem Sofa zertrümmert haben. Nein, dabei handelte es sich nicht um einen 12-jährigen Sprössling, sondern um einen erwachsenen Akademiker.

Frauen wie Männer sind gleichermaßen Gewinn-Fanatiker. Sei es die Wahl zur Miss Germany, ein Bundesliga Spiel oder eine olympische Sportdisziplin, bei Siegen und Niederlagen sieht man bei beiden Geschlechtern regelmäßig die Tränen fließen.

Dopaminausschüttung bei jedem Sieg

Dafür ist allein unser Gehirn verantwortlich. Eine Studie der Yale University hat das im simplen Knobelspiel „Schere, Stein, Papier“ untersucht und die Probanden gegen einen Computer antreten lassen.

Weder gab es bei einem Sieg einen Preis, noch bei einer Niederlage eine Strafe, und dennoch war das Gehirn mit vollem Einsatz an dem Spiel beteiligt. Unser Gehirn verfügt über ein Belohnungszentrum, das bei einem freudigen Ereignis Dopamin ausschüttet – dadurch empfinden wir Glück. Bei einer Niederlage ist genau das Gegenteil der Fall.

The winner takes it all

Im Berufsleben geht es uns nicht anders: The winner takes it all: Auch wenn wir uns eher kompromissbereit fühlen, unser Hirn macht uns möglicherweise einen Strich durch die Rechnung. Veni, vidi, vici: Ich kam, ich sah, ich siegte. Noch heute wird dieser Spruch des alten Cäsar gerne zitiert und hat für viele etwas Faszinierendes.

Schnell soll es gehen mit dem „Sieg“ über den „Gegner“. Die Realität sieht anders aus. Je mehr Zeit Sie haben, desto weniger sind Sie auf ein kurzfristiges, oft unter großen Kompromissen erkauftes Ergebnis angewiesen. Wer über Zeit und Raum bestimmt, ist immer der/die Mächtigere.

Verhandeln statt betteln

Die ersehnte Beförderung haben trotz jahrelanger, harter Arbeit schon wieder nicht Sie erhalten, sondern der Jungspund mit der großen Klappe? Egal worum Sie mit Ihrem Chef verhandeln, Sie ziehen den Kürzeren? Betteln Sie nicht länger, hören Sie auf, jeder Ablehnung kleinlaut zuzunicken, verhandeln Sie! Denn wer nicht verhandelt, der nicht gewinnt!

Mit einer mutigen, selbstsicheren Haltung und der positiven Einstellung zum Verhandeln werden auch Sie mit einem Sieger-Lächeln und einer großen Ladung Dopamin im Blut den Verhandlungstisch verlassen.

Faule Kompromisse, bei denen das Gehirn jubelt

Übrigens: 90 % aller Menschen sind kompromissbereit. Fragt sich nur, was der oder die Einzelne unter Kompromiss versteht. Fifty-fifty? Wahrscheinlich nicht.

Eher schon “80 Prozent zu mir, 20 Prozent zu Dir.“ Ein Kompromiss, bei dem das Belohnungszentrum jubeln dürfte. Seien sie wachsam, dass es Ihr eigenes ist und nicht das Ihres Verhandlungspartners.

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