Wie man in Start-Up’s Innovationen fördert – Teil 2: Was tun gegen Innovations-Angst? – BEST OF HR | B E R U F E B I L D E R . D E

Wie man in Start-Up’s Innovationen fördert – Teil 2: Was tun gegen Innovations-Angst?



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Der Kern vieler Abteilungsfehden ist häufig eine rational begründete Angst – z.B. um den eigenen Status, die eigenen Pfründe oder Kompetenzen, die es zu schützen gilt. Was dagegen tun? Businessideen & Verkauf  Unternehmenskultur Status RoleModel Vorbild Kreativität Innovation Disruption Angst Perfektionismus Negative Emotionen


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Wie ist das Unternehmen aufgestellt?

Das Unternehmen, das ich im vorigen Beitrag beschrieben habe, fokussierte sich auf zwei Kundensegmente: einen Business-to- Business und einen Endkundenbereich.

Im B2B-Segment setzte es eine Außendienstmannschaft ein, die das Produkt in großer Menge an Firmenkunden verkaufte, während der Endkundenbereich seine Wachstumsimpulse überwiegend durch einmalige Anschaffungen einzelner privater Abnehmer erhielt.

Tun, was alle tun?

Der Löwenanteil der aktuellen Umsätze leitete sich aus dem B2B-Verkauf her, doch das Wachstum in diesem Segment war rückläufig. Alle stimmten darin überein, dass sich im Endkundensegment ein enormes Wachstumspotenzial verbarg, das bisher jedoch kaum ausgeschöpft worden war.

Dieses Wachstumsdefizit ging nicht zuletzt auf die aktuelle Preisbildungsstruktur zurück. Wie viele Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, hatte auch dieses hohe Listenpreise und gewährte dann seinen „bevorzugten“ Großkunden kräftige Rabatte.

Experimente – oder doch lieber nicht?

Natürlich war jeder Außendienstmitarbeiter angehalten, seinen Kunden das Gefühl zu geben, zu den Auserwählten zu gehören. Für das Endkundensegment waren die Listenpreise leider unerschwinglich.

Das Team, das für das Wachstum des Endkundensegments zuständig war, war dafür, Experimente mit einer niedrigeren Preisstruktur durchzuführen. Das Team, das für das B2B-Segment zuständig war, befürchtete, dass dadurch ihre bestehenden Kundenbeziehungen wegbrechen oder beeinträchtigt werden könnten.

Lösungsalternativen finden

Nicht auszudenken, wenn ihre Großabnehmer entdeckten, dass die Endkunden weniger zahlten als sie! Jeder, der in einem Unternehmen mit mehreren Kundensegmenten arbeitet, wird auf Anhieb erkennen, dass es für dieses Problem verschiedene Lösungen gibt:

Beispielsweise könnte man Produktmerkmale staffeln, um den jeweiligen Kunden die Möglichkeit zu bieten, Produkte unterschiedlicher »Ebene« (wie die Sitzplät- ze bei Fluggesellschaften) oder verschiedene Produkte unter einem anderen Markennamen zu kaufen.

Ängste, das Geschäft zu gefährden

Doch das Unternehmen tat sich schwer, solche Anregungen umzusetzen. Warum? Aus Angst, das laufende Geschäft zu gefährden, wurde jedes vorgeschlagene Experiment aufgeschoben, sabotiert und durch Verschleierungstaktiken ausmanövriert.

Ich möchte an dieser Stelle betonen, dass die Angst durchaus begründet war. Ein Projekt zu sabotieren ist eine kopfgesteuerte Reaktion von Managern, die ihr Territorium bedroht sehen.

Wenn es schief geht, rollen Köpfe!

Sie waren nicht in einem beliebigen kleinen Startup tätig, das nichts zu verlieren hatte, sondern in einem etablierten Unternehmen, und für sie stand viel auf dem Spiel. Wenn die Erträge aus dem Kerngeschäft zurückgehen, rollen Köpfe. Das sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen.

Was man dagegen tun kann, beschreibe ich in einem nächsten Beitrag.

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