Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 1: Aber bitte mit Gefühl!


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15.02.2012 557 Leser 10 Debatten 353 Wörter Lesezeit: 2 Minuten, 21 Sekunden
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Unternehmen tun viel dafür, Kunden für ein Verkaufsgespräch zu gewinnen. Was oft übersehen wird: Das Ende des Verkaufsgespräches, der Abschluss mit dem Kunden und den Eindruck, den man dabei hinterläßt, ist oft noch wichtiger. Denn je nachdem geht der Kunde mit einem positiven oder negativen Gefühl aus dem Gespräch – und daran erinnert er sich. Businessideen & Verkauf  Sympathie Vertrauen Marketing Verhandlungen Manipulation Lügen Kunden

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Ähnlich wie bei der Kundenansprache können Sie mit den letzten Worten in einem Verkaufsgespräch vieles falsch aber auch sehr vieles richtig machen.

Wenn Sie am Ende individuell und persönlich auf Ihren Kunden eingehen, wenn Sie ihm auch am Schluss den emotionalen Spiegel noch einmal vorhalten, hinterlassen Sie eine positive Wirkung, die Ihren Kunden zum treuen Stammkunden werden lässt.

Emotionale Abschlussstrategien wirken

Aber wie kommen Sie zum Verkaufsabschluss ohne den Kunden zu manipulieren beziehungsweise auf negative Art und Weise zu beeinflussen?

Wenn Sie durch die Argumentation des emotionalen Nutzens (wie schon in einem früheren Beitrag beschrieben) und bildhafter Sprache ein solch hohes Bedürfnis nach Ihren Produkten erzeugen, dass der Kunde wirklich kaufen will, ersparen Sie sich ausgeklügelte Abschlusstechniken und rhetorische Höchstleistungen.

Was will der Kunde wirklich?

Bevor Sie allerdings die Abschlussfrage stellen, sollten Sie eine Vorbereitungsfrage stellen. Wenn Sie aktiv hingehört haben und wissen, was Ihr Kunde wirklich braucht, kommt der eingangs erwähnte emotionale Kundenspiegel zum Einsatz: Vergewissern Sie sich noch einmal, ob dieses Angebot, wirklich das ist, was er sich vorgestellt und vielleicht sogar erträumt hat.

Einige Beispiele:

  • „Ist es das, was Sie wollen?“
  • „Ist das Ihr Traumauto mit der richtigen Ausstattung?“
  • „Meinten Sie das mit “um nichts mehr kümmern müssen“?“
  • „Ist das das Modell, das Sie gesucht haben?“
  • „Haben Sie das mit ‚effizienter Zusammenarbeit’ gemeint?“
  • „Haben Sie sich das so vorgestellt?“

Sie werden festgestellt haben, dass das alles geschlossene Fragen sind, keine offenen W-Fragen mehr; hier geht es ausschließlich darum, eine Entscheidung herbeizuführen, also um „Ja“ oder „Nein“, Auftrag jetzt sofort oder vielleicht später.

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