Der Karriere-Führerschein: In 6 Schritten eine Verhandlung führen (Teil 2) – BEST OF HR | B E R U F E B I L D E R . D E

Der Karriere-Führerschein: In 6 Schritten eine Verhandlung führen (Teil 2)



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Wie ich bereits geschrieben habe, geht es bei Verhandlungen nicht um Wahrheit, sondern um Erfolg: Dennoch habe ich bewusst darauf verzichtet, „Tricks“ oder unlautere Verhandlungsmethoden – und davon gibt es einige – darzustellen. Ich denke jedoch: Wer sachlich und fair verhandelt, hat langfristig mehr davon als derjenige, der seinen Vorteil durch Finten und hinterlistige Manöver zu erreichen sucht.


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Hier schreibt für Sie: Prof. Dr. Martin-Niels Däfler lehrt an der Hochschule für Oekonomie & Management (FOM) in Frankfurt am Main. Profil

Schritt 2: Begrüßen Sie Ihre Verhandlungspartner

Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Üblicherweise beginnen Verhandlungen nicht sofort mit dem eigentlichen Thema – davor steht der Smalltalk. Versuchen Sie durch einige persönliche Worte (sogenannte „Eisbrecher“), eine positive Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern herzustellen; verweilen Sie allerdings nicht zu lange im Plauderton.

Schritt 3: Benennen Sie das Gesprächsthema

Bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, sollten Sie die Rahmendaten nennen. Erläutern Sie kurz die geplante Tagesordnung, formulieren Sie das Ziel der Verhandlung und sagen Sie, wie viel Zeit Sie für das Gespräch vorgesehen haben.

Schritt 4: Beginnen Sie mit der Unterredung

Nun fängt die eigentliche Verhandlung an. Um zügig voranzukommen und konkrete Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie folgende Hinweise beachten:

  • Das A und O bei Verhandlungen ist die Fähigkeit, zuhören zu können. Sie erfahren häufig mehr, wenn Sie den Mund halten.
  • Schenken Sie Ihrem nonverbalen Verhalten – also Ihrer Körpersprache – viel Aufmerksamkeit.
  • Halten Sie sich an die Tagesordnung und vermischen Sie keine Themen.
  • Ziehen Sie nach jedem Tagesordnungspunkt ein Zwischenfazit. Halten Sie dieses schriftlich fest.
  • Stellen Sie den Nutzen in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation. Zeigen Sie auf, wie Ihr Vorschlag dazu beiträgt, den Nutzen für die Gegenseite zu erhöhen.
  • Belegen Sie Ihre Aussagen stets mit Fakten. Bleiben Sie im Rahmen. Sie befinden sich nicht auf einem arabischen Basar.
  • Vermeiden Sie daher die Strategie, erstmal deutlich mehr zu fordern, um dann nachgeben zu können. Das wirkt nicht nur unseriös, sondern diskreditiert Sie auch. In künftigen Verhandlungen wird man Sie nicht mehr ernst nehmen beziehungsweise stets davon ausgehen, dass Sie zu deutlichen Abschlägen oder Kompromissen bereit sind.
  • Machen Sie andere Vorschläge, die Gegenseite oder Wettbewerber nicht schlecht ablehnen können. Natürlich können und müssen Sie die Argumente nennen, die sachlich und fachlich für Ihre Idee sprechen, unterlassen Sie aber alles Abfällige oder Abwertende.
  • Bauen Sie keinen Druck auf, denn so erzielen Sie keine tragfähigen Kompromisse. Verzichten Sie daher auf Äußerungen, die Ihren Gesprächspartner nur die Wahl lassen, Ihr Angebot anzunehmen oder es abzulehnen. Denken Sie daran: Sie sind kein Erpresser, sondern Verhandlungspartner. Nicht nur in Asien, sondern auch bei uns gilt der Grundsatz: Keiner der Beteiligten darf sein Gesicht verlieren.

Schritt 5: Fassen Sie einen Beschluss

Wenn Sie sich geeignet haben, sollten Sie ein Fazit ziehen. Wiederholen Sie alle wichtigen Punkte, die Sie miteinander vereinbart haben, um eventuell noch vorhandene Missverständnisse auszuräumen. Klären Sie die nächsten konkreten Schritte und legen Sie Verantwortliche und Termine fest.

Schritt 6: Bereiten Sie die Verhandlung nach

Informieren Sie alle betroffenen Kollegen und Mitarbeiter in Ihrem Institut/Unternehmen über die Ergebnisse. Setzen Sie getroffene Vereinbarungen baldmöglichst um und analysieren Sie, wie die Verhandlung aus Ihrer Sicht gelaufen ist. Konnten Sie Ihre Ziele erreichen? Waren Sie ein fairer Verhandlungspartner? Wo haben Sie Fehler gemacht? Was könnten Sie beim nächsten Mal besser machen?

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