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Wie Banken Ihre Kunden manipulieren: Die Tricks der Finanz-Verkäufer



Seit September protestieren die Menschen an der Wall Street, seit dem vergangenen Wochenende nun auch in Deutschland weltweit gegen die Machenschaften von Banken. Einen Überblick zu den Ereignissen habe ich gestern veröffentlicht. Hier schildere ich nun aus eigener Erfahrung die miesen Tricks Überredungskünste von Banken.


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Banken lassen Videoschnipsel löschen

In der WISO-Dokumentation „Die Bank gewinnt immer“ geht es darum, mit welchten Tricks Banken arglose Menschen, vor allem Rentner, um ihre Ersparnisse und ihr Vermögen gebracht haben. Das bei Youtube einstehende Video wurde allerdings um einige Minuten gekürzt, weil das ZDF sich in einem Rechtsstreit mit der Stadtsparkasse Bremen befindet.

Hintergründe dazu (und einen Link zu den verschwundenen Minuten) gibt es bei Netzpolitik.org. Wie aber kann es passieren, dass Banken Menschen um zigtausende Euro bringt, indem man sie in eine unsichere Geldanlage drängt?

Geschickt manipuliert

Die Antwort ist: Geschickte Verkaufstaktik und geziele Manipulation. Wie so ein Gespräch abläuft und wie die Banken dann auf Beschwerden reagieren, möchte ich im folgenden am eigenen Beispiel demonstrieren.

Denn auch ich bin im März 2008, ein halbes Jahr vor der Lehmann-Krise, in einem Beratungsgespräch zu einer zweifelhaften Geldanlage gedrängt worden. Zwar handelt es sich nur um einen kleineren Teil meines Geldes und auch meine Verluste werden sich wohl hoffentlich in Grenzen halten.

Eine todsicheres Geschäft?

Eine Tatsache aber bleibt: Die Geldanlage stellte sich im Nachhinein alles andere als das versprochene todsicher gute Geschäft heraus. Eine glatte Lüge also! Und: Es wurden vom geschulten Bankberater gezielte Manipulationsmechanismen eingesetzt, die mich dazu brachten, das Gesprächsprotokoll wie auch den Vertrag zu unterschreiben.

Aber der Reihe nach: Im März 2009 erhielt ich von der Citibank, heute Targo-Bank, ein Schreiben, bei dem man mich einer 50-Euro-Gutschrift lockte, wenn ich zu einem Beratungsgespräch vorbeikäme. Das hörte sich gut an: 50 Euro bekommen – und um meine Geldanlagen wollte ich mich in Zeiten der damalig hohen Zinsen ohnehin kümmern.

Nur ein paar Kreuze…

Angeblich ist man für Manipulationen immer dann besonders empfänglich, wenn man glaubt, dagegen immun zu sein. So erging es auch mir. Ich hatte mich kurz zuvor ziemlich ausführlich mit den etwas dubiosen Anlageprodukten der Postbank beschäftigt und glaubte nun, gewappnet zu sein.

Es fing schon beim Risikoprofil, an, das der Berater bei mir im Gespräch erstellte und laut dem ich zwar sicherheitsbewusst bin aber doch ein paar Experimenten zuneige. Als unbedarfter Verbraucher ist man geneigt, die Bedeutung von ein paar Kreuzen unterschätzen – man kennt das ja, wenn irgendwelche Umfragen gemacht werden.

Die Bank sichert sich ab!

Dementsprechend Widersprüchlich sind die Angaben dann auch: Zwar sind z.B. Rentenfonds und Nichtrentenfonds angekreuzt (wohl weil ich das schon einmal gehört hatte), allerdings gleichzeitig auch, dass ich entsprechende Transaktionen noch nie getätigt hatte.

Dennoch hält das die Bank nicht davon ab, sich bei allen späteren Beschwerden darauf zu berufen, dass meine Anlage ja dem entsprechenden Profil entsprach.

Die Verkaufstaktik

Der Berater war kein einem etwas aufschwätzender Verkäufer, sondern sichtlich geschult im Aufbau einer persönlichen Beziehung: Er erschien nett, wie jemand, mit dem man gerne mal quatscht und dem man vertraut. Und überhaupt wurde mir während des ganzen Beratungsgespräches Honig um den Mund geschmirt:

Und zwar dahingehen, dass ich ja, ein wenig Risiko und die entsprechenden Geldanlagen vorausgesetzt sicherlich zum Club erfolgreicher Geldanleger gehören werde. Wer hört sowas denn nicht gerne: Auf die gleiche Weise hat die FDP ja bei der letzten Bundestagswahl ihre Leistungsträger geködert.

Produktinformation schön geredet

Das Produkt, dass mir dann verkauft wurde nennt sich Alpha Express Anleihe. Und der freundliche Bankberater hat es mir so erklärt: Man legt einen Betrag an. Am Stichtag wird geguckt, ob der DivDAX, das ist ein Aktienindex, der die 15 Unternehmen des DAX mit der höchsten Dividendenrendite enthält, höher ist als der DAX (das ist der Aktienindex mit den 30 größten und umsatzstärksten Unternehmen).

Das ganze läuft maximal 5 Jahre. Für jedes Jahr gibt es 11 % Zinsen. Also wenn nach einem Jahr am ersten Stichtag der DivDAX über dem DAX liegt, werden 11% Zinsen ausbezahlt. Liegt der DivDAX unterhalb, läuft das ganze ein weiteres Jahr und die Zinsen erhöhen sich um 11%. Nach fünf Jahren könne man so gegebenenfalls 55% bekommen.

Details verschwiegen

Aber, so sagte der freundliche Bankberater, es sei völlig unwahrscheinlich, dass die 15 besten Unternehmen 5 Jahre lang schlechter abschnitten als die 30 besten. Klang ja auch irgendwie logisch. Was der Bankberater netterweise verschwieg: Es handelt sich lediglich um einen kastrierten DivDAX ohne Dividenden (genaueres ist in diesem FAZ-Artikel beschrieben), genau betrachtet ist die Anlage also gar nicht so gut.

Und: Die ganze Anlage sei völlig risikolos, da man ja die volle Einlage ja zurückbekäme, wenn es nach 5 Jahren nichts würde mit den Traumzinsen. Von den Ausgabenaufschlägen und dem Zinsverlust (also realen Verlusten) war nicht die Rede.

Banken gehen nicht pleite!

Und auch, dass die Anlage nicht im Einlagensicherungsfonds der Bundesrepublik Deutschland abgesichert sei, wurde kleingeredet: Ein halbes Jahr vor der Lehmann-Pleite hieß es joval: „Es ist doch völlig unwahrscheinlich, dass eine der weltweit größten Banken pleite geht.“

Als ich mich dann Anfing, zu beschweren, zunächst im persönlichen Gespräch, dann schriftlich und telefonisch, fuhr die Bank immer wieder die gleiche Ausredenmasche: Man habe mich ja hinreichend über die Risiken aufgeklärt, das sei dem Beratungsprotokoll zu entnehmen.

Was sagt die Bank bei Beschwerden?

Stellvertretend zitiere ich an dieser Stelle aus der E-Mail, die Peter Herkenhoff, Pressesprecher der TARGOBANK AG & Co. KGaA mir am 24.11.2011 schickte:

Inzwischen haben mir meine Kollegen die Unterlagen zugesandt. Daraus geht hervor, dass wir Sie während des Beratungsgesprächs im März 2008 aufgrund ihres Risikoprofils und Ihrer Erfahrung als „ausgewogene“ Anlegerin eingestuft haben […] Demnach hätte der maximale Risikoanteil in Ihrem Fall 55 Prozent betragen können. Tatsächlich lag Ihr Risikoanteil bei 0, denn Sie haben ein Kapitalschutz-Produkt erworben, das bei Fälligkeit zum Nominalwert – abzüglich des Ausgabeaufschlags – zurückgezahlt wird.

Dies stimmt, wie bereits ausgeführt, schonmal nicht!

Den Unterlagen entnehme ich ferner, dass unser Berater Sie über die Risiken und die Funktionsweise der Alpha-Express-Anleihe informiert hat; für den Fall, dass Sie die Unterlagen nicht mehr zur Hand haben sollten, habe ich Ihnen den Original-Produktflyer noch einmal angehängt. Darin erläutern wir auf S. 6 (unten) ausführlich die Unterschiede zwischen DivDAX-Kurs-Index und Dax-Performance-Index. Und im Risikohinweis auf S. 8 weisen wir explizit darauf hin, dass nicht gewährleistet ist, dass der DivDAX gegenüber dem DAX während der Laufzeit der Anleihe eine bessere Wertentwicklung aufweist.

Worauf im Gespräch nicht ausdrücklich verwiesen wurde, wobei dem Bankmitarbeiter vollkommen bewusst war, dass ich die fragliche Passage nicht gelesen hatte!

Diesem Risiko stehen sehr attraktive Renditechancen gegenüber. Tatsächlich beträgt die Laufzeit dieser Anleihe noch fast zwei Jahre, und Sie aber auch alle anderen Investoren haben an zwei weiteren Stichtagen (2.4.2012 und 2.4.2013) die Chance, in den Genuss einer Rendite von 44 Prozent bzw. 55 Prozent zu kommen. Sollte die Anleihe nicht vorzeitig zurückgezahlt werden, können Sie sogar bei einem Indexverlust des DivDAX gegenüber dem DAX von bis zu 4 Prozent noch am Laufzeitende einen Ertrag von 55 Prozent erzielen. Im schlimmsten Fall erhalten Sie übrigens – wie gewünscht – das eingezahlte Kapital (abzüglich Ausgabeaufschlag) zurück.

Und abzüglich eines entsprechenden Inflationsausgleichs!

Was sagt die BAFIN?

Im Jahre 2009 hatte ich mich mit meiner Beschwerde übrigens bereits an die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFIN) gewandt. Nils Philipp schrieb mir am 28.04.2009, dass er mir zwar recht gebe, dass in meinem Risikoprofil keine Kenntnisse zu komplexen Produkten dokumentiert sind.

Dass aber unbeschadet dessen im Produktflyer ausführlich auf die Risiken der Anlage aufmerksam gemacht werde und dass er nicht nachvollziehen könne, ob der Bankberater mich über die Sachverhalte aufgeklärt habe oder nicht.

Der Kunde hat die Beweislast

Oder anders ausgedrückt: Die Institution, die die Banken beaufsichtigen soll, kann nur dann etwas für den Kunden tun, wenn dieser lückenlos beweisen kann, dass er über den Tisch gezogen worden ist. Oder noch anders gesagt: Die Bank gewinnt immer!

Denn wer zeichnet schon Beratungsgespräche auf?

Ombudsmann oder Zivilgericht

Am Ende seines Schreibens empfahl mir Herr Philipp, einen Ombudsmann aufzuzuchen, der allerdings dann nicht schlichten werde, wenn das Einvernehmen von Zeugen notwendig werde, etwa weil Aussage gegen Aussage steht.

Eine andere Möglichkeit ist dann noch ein Zivilgericht: Da aber ist die anwaltliche Vertretung schwierig, weil das ganze Produkt dem englischen Recht unterliegt. Auch darauf einzugehen hatte der Berater versäumt.

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